昨天，在第三屆 66 購車節(jié)的媒體溝通會上，易車打出了“成為中國消費者首選的購車平臺”的標(biāo)語。
對比老對手汽車之家近日頒布頒發(fā)回歸“互聯(lián)網(wǎng)平臺”的定位，而易車的交易辦事平臺卻在快速放大，是給本身出了一道多難的考題?
01
汽車交易辦事將分化為兩類
眾所周知，交易一直是汽車電商的難點。
在汽車電商發(fā)展的初級階段，插手交易讓其與經(jīng)銷商形成競爭關(guān)系，并且自營的庫存成本又非常高。因為汽車行業(yè)的生產(chǎn)周期特點，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系最重要的功能就是消化庫存和融資，電商專營，就需要一家吃下過去幾十家的量，而僅是一款車型，銷量普通的，都在8000- 10000 臺，墊資壓力高達(dá)十?dāng)?shù)億。這條路，易車和汽車之家都曾走過，均被證明走欠亨。
本年三月，汽車之家在接受媒體采訪時明確體現(xiàn)放棄自營，并清理了大部分原有庫存，回歸“互聯(lián)網(wǎng)平臺”定位。經(jīng)歷試錯后的易車，同樣對公司戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整，縮減自營汽車電商模塊。
差別的是，易車并沒有就此放棄交易環(huán)節(jié)，因為在易車董事長兼CEO李斌看來，“交易平臺規(guī)模化，不代表必然要燒錢”。近期公布的易車 2017 年一季度財報，也證實了李斌的說法。財報顯示，易車汽車交易辦事業(yè)務(wù)收入同比大幅增長193.5%，占總營收比例大約40%，是除廣告會員業(yè)務(wù)外，易車最大的利潤來源。
轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，在于易車掌握了撬動交易的有效工具——金融辦事。
據(jù)易車高級副總裁劉曉科介紹，“以前，沒有一個產(chǎn)品或者貨源在手里，我們是很難發(fā)起一項完整辦事的。用金融辦事和汽車搭配，就可以稱之為在你手里可控的一個產(chǎn)品，以此為杠桿，自然能撬動很多辦事。現(xiàn)在，在很多業(yè)務(wù)里，，易鑫給我們帶來的優(yōu)勢都很大。”
易鑫是易車旗下獨立融資的汽車金融公司，資料顯示， 2015 年至今，易鑫已累計融資約 100 億元。前不久，易鑫與易車、騰訊、東方資產(chǎn)(國際)以及順豐創(chuàng)始人王衛(wèi)等戰(zhàn)略投資者達(dá)成協(xié)定，獲得 40 億元的投資，交易完成后，易車將持有易鑫不低于48%的已發(fā)行股份。
在易車體系內(nèi)，易鑫飾演著潤滑劑與加速器的角色。
在消費者端，她提供車險車貸等多樣化的金融產(chǎn)品組合，降低門檻促成交易;在經(jīng)銷商端，她通過產(chǎn)品、辦事和數(shù)據(jù)，提高效率和黏性。正是靠著易鑫的助力，易車將體系內(nèi)的汽車流通速度從過去的5- 7 年，大幅縮短到 1 年。
以消費者端的提速為例，某顧客貸款購買了一輛朗逸，當(dāng)TA還款滿一年后，易鑫如果推出一個“相同月供，貸走寶馬”的金融產(chǎn)品，你說他有沒有興趣換車?此次 66 購車節(jié)，易鑫同樣深度參與其中，針對新車和二手車交易，別離推出了免息貸款、費率 73 折等優(yōu)惠產(chǎn)品。
從搶成交到辦事成交，易車逐漸看明白，汽車交易辦事的真正出路在于提高成交效率，把蛋糕做大做厚，大家才都能有得吃。
劉曉科認(rèn)為，“未來汽車交易辦事會逐漸釀成廠家的一部分，分化成兩類：一類是以營銷為核心，幫手廠家短期內(nèi)進(jìn)行訂單促成和轉(zhuǎn)化;另一類是通過以金融為核心的辦事，增強(qiáng)對經(jīng)銷商和用戶的粘性。”
02
兩大平臺，大數(shù)據(jù)驅(qū)動
既然汽車交易辦事的出路不外乎兩條，易車的選擇是哪一個?
李斌的回答是，兩塊都要做!因為在他看來，這兩條路并不矛盾。圍繞汽車行業(yè)整個生命周期，易車已布局形成大生態(tài)體系，媒體辦事平臺與交易辦事平臺兩大平臺作為支柱，大數(shù)據(jù)作為貫穿兩大辦事平臺的核心驅(qū)動力。
其中，實時、準(zhǔn)確、全面的人+車數(shù)據(jù)，是易車 17 年來在行業(yè)內(nèi)積累下的核心資產(chǎn)。尤其是易車堅持死磕交易，其大數(shù)據(jù)不但包孕用戶淺層的行為數(shù)據(jù)(如偏好什么汽車內(nèi)容)，還包孕深層的交易數(shù)據(jù)，通過對用戶信用、消費、資產(chǎn)能力信息的整合和計算，易車可以清晰把控用戶大概可以承受的價格范圍、什么時候消費，大概的商業(yè)產(chǎn)出是多少。這些數(shù)據(jù)，無論對易車，還是廠家、經(jīng)銷商，都極為有價值。
好比，當(dāng)易車洞察出某用戶的購買意向是 15 萬擺布轎車，有了大數(shù)據(jù)分析，易車會對其屏蔽 15 萬預(yù)算以下的車型介紹，上不封頂，因為在決策期，用戶需要豐富的選擇，即使凱迪拉克TA買不起，也需要看。
