微創軟件BPO業務：專業性和多樣性

　　微創軟件于2002年成立，發展至今，已經成為一家綜合型全面發展的信息技術服務提供商。除了ITO業務外，BPO業務、解決方案、咨詢服務也是我們公司目前重要的業務組成部分。可以說正是近年來我們在這四大塊業務領域的全方位發展，才使得我們今年能夠得以進入“中國服務外包十大領軍企業”的行列。

　　微創軟件在ITO領域有較高的知名度，而相對地，大家可能對我們的其它業務比較陌生。我覺得，這和我們公司的歷史淵源有著密切的聯系。微創軟件創立初期，是作為微軟的技術中心的角色，主要承接來自微軟的業務。從早期的Windows、Windows Server、Windows System Center版本，到近期的Windows Store， Office 365， Windows8產品，我們都參與了前期的產品開發測試和后期的售前售后技術支持工作。

　　前期的產品開發測試，是由我們公司的ITO部門負責；而售前售后的技術支持工作，則由BPO業務部門來承接，主要是通過呼叫中心，幫助解決微軟產品在銷售環節中終端客戶的問題，其中大部分是技術問題，在BPO業務部門內部，我們配備了專門的技術支持團隊。也許是因為，我們BPO業務的起步是來自微軟的技術支持類服務，這和大部分同行所承接的諸如客戶關懷、市場銷售等類型的業務不同，從而使得很多人對我們的這塊業務形態有所誤解。

　　可以說微創軟件的BPO業務和ITO業務一樣，都是公司最傳統的業務，也是目前發展的最為健全的兩支業務團隊。早在2004年，我們的呼叫中心就通過了ISO 9001:2000認證，2005年又獲得了呼叫中心領域最權威的國際認證COPC-2000認證，我們應當是國內首家獲得雙認證的信息技術服務提供商。

　　近些年來，我們的BPO呼叫中心服務，幾乎滲透入了所有的微軟產品線；在地域上，從國內延伸到了香港地區；客服語言，擴展到了普通話、粵語和英語三種語言 。更為重要的是，我們BPO呼叫中心業務的客戶由微軟一家，發展到了十多家，有來自食品、化妝品、教育、電子商務等各個不同行業的客戶；所承接的業務類型，也呈現了多樣性，除了技術支持外，還提供客戶關懷、市場營銷、客戶員工管理各個層面的服務。時至今日，我們的坐席人數達到了近1000人。

　　向不同領域拓展的探索之路

　　從單純為微軟產品提供技術支持類型的服務，轉而進入食品、化妝品、教育、電子商務等各個不同領域，這不是偶然，可以說是市場的變化，驅使著我們重新審視我們的戰略。2007年之后，伴隨著我們的BPO呼叫中心在為微軟產品提供技術支持的同時，我們的呼叫中心管理越來越成熟，使得我們萌生了擴大業務的想法。2008年，因為我們呼叫中心在提供技術支持類型服務上的豐富經驗，我們成功獲得了另一國際IT巨頭的技術服務合同，為此，我們特地在蘇州建立了分公司，設立了專門的呼叫中心團隊服務于該客戶。然而，2010年初，該公司因為戰略調整退出了中國市場，隨之而來的是我們的服務合同到此結束，頓時微創蘇州分公司形同虛設，我們還要承擔人員工資和場租費用。

　　這件事給我們上了深刻的一課。我們意識到，單純依賴一個到兩個客戶，在抵御市場變化中具有致命的缺陷。與此同時，我們也決定，要跳出僅僅提供技術支持服務的禁錮，提供多種類型的BPO呼叫中心服務。

　　以信心和誠意贏得客戶，成功轉型

　　對于我們來說，實現零的突破確實不容易，因為客戶往往重視你的行業經驗。記得第一個項目是我親自參與的投標，客戶來自美國知名的嬰兒奶粉品牌，這是一個客戶關懷的項目，現在回想起來，該項目的總體服務內容并不比我們擅長的技術支持類的服務復雜，但是在當時這真是一場硬碰硬的戰，最終客戶是被我們的誠懇、熱情和專業所打動。

　　記得投標時，客戶這樣問我們，“微創軟件是做信息技術服務的公司，你們怎么能夠證明能為我們這個奶粉品牌做好終端客戶的關懷工作？”我當時是這樣回答他們的，“雖然我們是做信息技術服務的公司，但是呼叫中心管理的流程是通用的，我們的呼叫中心為微軟產品提供了8年的服務，多次被微軟評為全球卓越供應商，相信這樣一個能夠和微軟合作多年的呼叫中心，它的管理流程一定是先進的，是服務質量的保證。再者，您是我們在這個行業的第一個客戶，請相信我們一定會給予足夠的重視，調派最好的人手，配備充足的資源。”可以說，正是我們表現的信心和誠意打動了客戶。

　　在項目的實行過程中，我們也確實地履行了我們的當初的承諾，對客服人員進行了專業的培訓，建立嚴格的考核機制，大大保證了服務質量。自2010年和這個奶粉品牌客戶合作以來，我們提供的坐席量每年呈現30%的增長勢頭。除了當初的客戶關懷項目，我們還陸續承接了來自該客戶的好幾個市場調研項目。

　　科技創新帶來新的機遇和挑戰

　　近幾年來涌現的新技術，對呼叫中心的運營，尤其在是管理效率的提升、運營成本的降低方面將有非常大的幫助。目前，我們正在籌備建設自己的云呼叫中心，將會結合計算機電話集成技術（CTI）和云計算技術，整合我們現有的位于上海、北京、深圳、廣州、蘇州、昆山花橋幾處的呼叫中心站點，集成消費者終端座機、移動電話、在線客服、email、短信、社會化媒體等多種通訊方式，形成最終一體化、綜合的呼叫中心服務系統平臺。

　　我們正在籌備中的這個云計算呼叫中心與傳統的呼叫中心相比，在分布部署和大數據分析能力等方面將有突出的表現。借助云計算的虛擬化和彈性優勢，云呼叫中心將幫助我們跨地域協同工作、實現在已有的覆蓋區域成倍地增加服務站點，而針對多分布的服務站點，云呼叫中心也可以進行集中管理、統一路由、統一排隊，最終幫助我們的客戶節約成本。與此同時，云計算呼叫中心采集了海量的數據，通過這些數據的分析，我們則能夠幫助客戶細化終端消費者的最終需求，提高呼叫中心的附加值服務。

　　如何把成本中心變為利潤中心

　　BPO呼叫中心如何從客戶的成本中心轉變為利潤中心，這是一個非常值得探討的話題。我覺得要把外包呼叫中心分為三個層面。

　　如果你只是做客戶因為活太累或者沒有什么價值而外包的活，當然你的客戶看待你永遠是成本中心，因為看不到外包商的價值。這是第一個層面，也是最基本的一個。

　　第二個層面是客戶想做，但是客戶沒有我做得那么好，或者同樣成本，客戶沒有我做得好。那個時候開始，我們對客戶而言就有一點價值了。微創軟件的BPO呼叫中心現在基本已經在這一個層面了。為了上升到這一層面，我們公司一直注重呼叫中心的內部管理規范的建設，并通過了ISO 9001:200與COPC-2000這兩個權威的國際標準。ISO 9001在我們制定質量管理框架中起重要作用，在改善我們BPO的流程文檔方面有非常大的幫助。COPC-2000則是我們整個運營中心控制管理的基礎，COPC提供的行業標準一直是我們業務運營的參考，我們所有的運營經理都是COPC的注冊協調員。有了這個國際行業標準作為參照，我們的服務水平始終維持在80-95%或者更高，客戶滿意度也能始終保持80%以上，有的業務線還能得到98%以上的滿意率，服務推薦度我們也能始終維持在80%以上。

　　再談到我們的終極目標，那就是，客戶想做，但是做不到，只有我們這些呼叫中心的外包商能做到，這個時候外包的價值就出來了，BPO呼叫中心就轉化為利潤中心了。多年的BPO運營中，我感覺呼叫中心是有條件做到這一點的，舉例來說，作為客戶直接對外的窗口，呼叫中心能夠收集到很多來自客戶的終端消費者的聲音，如果我們能夠歸納這些數據，分析這些信息，就這些行為背后的關聯關系，給客戶合理的市場建議，那我的呼叫中心則創造了更多的價值，不單單只是一個成本中心了。在微創軟件的某個教育客戶的項目中，我們正在嘗試這么做。這個客戶是國內一家領先的高端教育連鎖機構，由哈佛、北大精英創立。學習中心遍布全國，倍受學生家長信賴。微創軟件為這個客戶提供的服務是，通過電話銷售主動電話外呼的方式，配合此家高端教育連鎖機構推進在江浙一帶例如蘇州，南京，杭州等地的現場活動，進行教育模式宣導，主動邀約目標學生參加互動活動，以此開發潛在客戶。我們針對不同年齡段的目標學生，采用針對設計的策略與話術腳本。在2個月的時間里，通過不斷的流程改進與技能培訓，我們的邀約成功量提高了100%，大大的提高了客戶的投資回報率。

　　歸納一句話，只有結合好科技、分析、技巧上的綜合手段，我們才能推動BPO呼叫中心從客戶的成本中心轉型為利潤中心。