未來的銷售會怎樣發(fā)展呢？未來銷售員竟會變成怎樣的人？他們將會具有哪些特征呢？提前知曉未來的發(fā)展趨勢，能夠幫助你更快適應這個職位哦。
多年前，當我在賣場時，把自己偽裝成與眾不同的人。這個偽裝很有趣。我發(fā)現作為一個專業(yè)銷售人員，有時在賣場里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當我把自己與其他行業(yè)結合起來，我看見了我成功可能性的顯著變化。以下是我經常使用的三種職業(yè)。
1、畫家
真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來的唯一事情是你自己。你知道這個人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來的唯一事情是你關于產品、人的知識，以及你在介紹產品知識和表達自我時的精彩詞語。
就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術作品，銷售員用言語創(chuàng)造激情以及顧客對他們產品的渴望。無論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨特優(yōu)勢的變焦鏡頭相機，或者某件服裝的式樣與閃光點，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫，點燃你的顧客心中的購買之火。
這意味著你必須對顧客做出準確的評估，因此，你要有能力用她感覺舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對一個迷戀畢加索的銷售人員感到放松。
用話語為你的商品繪制一幅圖畫需要對產品和服務有透徹的認識。除非你已花費時間學習你所需的知識，否則，你何以有底氣說你的產品足以耐用一輩子或者它是來自巴黎的最新款式？
對顧客的評估和對商品的評估同樣重要，如此，你才能清晰地表達自己。你的語言能力將使你能夠介紹產品以滿足顧客的獨特需求，能夠讓你的陳述活潑生動、引人入勝和令人興奮。
這是一個介紹商品的示范例子，是我一個學生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡單變化去創(chuàng)造激情。學生說：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服。”我把它變?yōu)椋骸耙簿褪钦f，當你穿這些鞋子時，你將面露微笑，因為這些鞋子的優(yōu)點之一是它們柔軟的小牛皮，當你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺，穿上定制鞋行走是一種樂趣，難道你不這么認為嗎？”
2、建筑師
十幾年前，我開發(fā)了一個達成銷售的路線圖，它為我以及無數零售人員提供了很好的服務。它們被親切地稱為“七步成交法”?？吹揭韵碌陌藯l，不要以為被愚弄了。預先檢查是一個介紹性的步驟，不包含在我的七個步驟之內，但它肯定不是最不重要的。
（1）預先檢查
（2）開啟銷售
（3）探詢
（4）展示
（5）試探成交
（6）處理客戶異議
（7）成交
（8）確認和邀請
每步都有目的和需要達成的目標。當這些目標實現時，你就贏得了邁向下一步的權利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個符合邏輯的步驟將把逛街者變成購買者。為了得到顧客的最大價值，你必須制訂計劃并遵循它，不要不喜歡按計劃行事。
為什么顧客想買這個商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會如何用它？它是會被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？
作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因為需要構筑堅固的銷售地基。沒有這些，你可能錯過關鍵點，跳過邏輯的順序，或者是相當于在沒有裝天花板之前鋪地板。
我最喜歡的一個例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設你在一個鞋店工作，剛接待完一個顧客，另一個顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問你是否有38 碼的鞋子。這時你會做什么？90% 的銷售人員將會去查庫存。
這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計劃行事。去取鞋子就是一個實證。打開話題和試探會發(fā)生什么？你說過“你好”或“你今天過得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來配這雙鞋嗎？他的腳量過嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。
在開啟銷售時，你將學習面對面談話的價值。這個談話將為接下來的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。
3、顧問
我當了賣場顧問，結果發(fā)現每個怪異的、不高興的、瘋狂的或抱怨連連的顧客只想要我的幫助！聽起來很熟悉？
顧問讓客戶斜倚著沙發(fā)，說出自己的問題，就能夠賺取大把的錢，你只需要一遍一遍地重復說三個字“再說說”。你能想象嗎？ 1 小時200 美元就因為這三個字？然而，它確實是讓人們告訴你關于他們自己和他們的需要的有效方式。
“再說說”能誘導顧客說出希望購買商品的信息。例如，假如你弄清楚了顧客進來購買某種商品的根本需求，你就能提出建議，你建議的可能比買主原來的設想更滿足他的需求。
如今，“共鳴”一詞在銷售中很關鍵。使用“再說說”能夠引起一種共鳴，讓顧客在沒有顧慮的情況下敞開他們的心扉。它也讓你從顧客的角度看事情。當你能夠從他們的立場出發(fā)，你的顧客將會放松，感覺更好，允許你去為他們提供幫助。
當遇到退貨、換貨的顧客時，“再說說”尤其有用。你知道這一類型的顧客，在顧客開車到你的商店那一刻起，他就期待一場戰(zhàn)斗。他砰地關上車門，喘著粗氣過來見你。你說“你好”，他就開始抱怨了，“這件貨不好，我討厭它，你們讓我買了我不想要的東西”，等等。你死死地盯著他的眼睛，真誠地看著他的臉，說：“你在開玩笑吧，再說說?！?/SPAN>
我向你保證，他會冷靜下來找到一個合理的音調，因此，你能處理好這個問題。即使你不能，盡可能多地讓顧客把怒氣和挫折感發(fā)泄出來，然后，把問題轉給其他人處理，顧客不太可能以這種復仇似的憤怒再來一遍。
既然你代表公司，進來等待退貨的人可能需要你來交涉。你用“再說說”的技巧能把生氣的顧客轉變成對你和商店產生好感的人。這樣做也代表著你是替顧客說話，而不是為商店說話，從長遠來看，這對成交有利。
4、娛樂明星
作為一名顧客，你是否聽過不那么專業(yè)的介紹？我打賭你聽過。
現在，想一想，一個藝人是多么頻繁地表演相同的節(jié)目或唱相同的歌。舉個例子，托尼·貝內特是個演員，他成名了幾十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天賦。然而，他的長期成功也是他的信念—每次在舞臺上都要提供一流的表演。
你能想象托尼·貝內特唱過多少次他的熱門歌曲《我的心丟在了舊金山》嗎？我敢打賭，自從他那盤超級專輯出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年還將如此。每次他在觀眾面前表演，他都會遇到如果聽不到那首歌就會失望的人。
我記得去尼爾·戴蒙德的音樂會（我有他所有的專輯），在近3 個小時的時間里，他唱了36 首熱門歌曲，這些歌曲我都知道。但他并沒有唱我期待的那首歌，因此，晚會有一點點沒有達到我的期望。
你認為托尼·貝內特或其他演員喜歡一遍又一遍唱相同的歌？毫無疑問，他們寧可接受挑戰(zhàn)或唱不同的新歌，正如你喜歡把舊貨品放在后面，在前面展示新品一樣。
你的顧客有權每次都享受明星級別的待遇。
你介紹了多少次，你覺得商品是多么平凡并不重要。你即使已介紹過數百或上千次了，你還要保證你的介紹詞如第一次那樣新鮮和令人激動。
特別提示：我覺得演出的精神是如此重要，所以，我們的公司—弗里德曼集團，制作了演出提示，每個員工在所有的官方活動中必須別上“演出”的胸針。任何時候，如果問他們“現在是什么時間？”
員工必須回答“演出時間”，否則會被罰款25 美元。假如你不相信我，問我或公司任何員工“現在是什么時間”，假如回答不是“演出時間”——你那天就將得到一張支票（你不能指望任何人有現金）。
