在銷售開發(fā)與推進(jìn)中，與客戶的每一次溝通都是極大的機(jī)會成本。溝通，多以為是信息交換而已，這嚴(yán)重扭曲溝通的目標(biāo)性，尤其是銷售溝通。只有做到每句(段)話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費(fèi)機(jī)會成本的銷售溝通。

　　真正的談話高手，總是能夠調(diào)動對方的激情及積極性，使其愿意傾聽并延長溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應(yīng)的吸引力時(shí)。為此，需要營銷員學(xué)會掌握與客戶溝通的秘訣。

　　1、表述性溝通時(shí)的動力對話運(yùn)用

　　很多時(shí)候需要我們主動展示產(chǎn)品或方案。同理，只要客戶給予我們時(shí)間，銷售者就要把握好這次機(jī)會。所以在表述時(shí)，不僅僅說出解決方法，即現(xiàn)實(shí)性的話題(事實(shí)信息)，還需要說出為什么要解決這個(gè)問題，即意義性的話題(激發(fā)信息)，就是要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達(dá)出解決它具有的偉大”意義。而不是在后來客戶提出抗拒的問題時(shí)，我們才發(fā)現(xiàn)客戶對這個(gè)解決方案不屑”才來彌補(bǔ)。其實(shí)客戶抗拒不是這個(gè)解決方案(能不能解決問題)，而是因?yàn)椴恢肋@個(gè)解決方案實(shí)現(xiàn)的意義(能解決這個(gè)問題又有多大的意義)，加之處于決策機(jī)會成本和決策風(fēng)險(xiǎn)的考慮，也就只有選擇了拒絕”。所以你自信你的產(chǎn)品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關(guān)注的則是你所說的對于他而言到底有什么意義。沒有意義他就抗拒，因?yàn)槟憷速M(fèi)了他的時(shí)間以及他投入的些許情感，又加之你先前說對他有益”，于是落差為一種欺騙。

　　2、問答式溝通時(shí)，動力對話的運(yùn)用

　　在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機(jī)。但是很多的銷售人員沒有抓住這個(gè)良機(jī)。比較糟糕的銷售人員反會害怕客戶提問，或是怕招架不住而露餡”(不專業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨客戶太挑剔”(只想遇到所謂的優(yōu)質(zhì)客戶”);比較普通的銷售人員則只是如實(shí)作答。然而客戶的問話只是反應(yīng)他自我的思維導(dǎo)圖(和你不是一樣的背景)，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地****。因?yàn)樗麑⒋鸢改萌シ旁谀睦铩⑷绾斡茫覀兌紵o法控制。所以我們常會覺得客戶問的問題怎么都是東一句西一句的，這是因?yàn)榭臀译p方的思維并非在一條線上的，盡管表面上關(guān)心的是同一件事情”。