一、在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。

　　二、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：

　　1、客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)；

　　2、列舉一些自己和競爭對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，咱們的客戶的反映情況(當(dāng)然，這些情況全都是對(duì)咱們有利的)；

　　三、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)咱們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評(píng)語。

　　四、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)杯等。

　　下面進(jìn)行一段電話談判演習(xí)。

　　A：是某某公司嗎？ 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請(qǐng)問您？

　　A：我想咨詢一下你們軟件的報(bào)價(jià)，咱們想上一套檢驗(yàn)軟件。

　　B：咱們的報(bào)價(jià)是98800元。

　　A：這么貴？有沒有搞錯(cuò)？咱們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。(請(qǐng)注意非常高傲)

　　B：咱們的報(bào)價(jià)是基于以下幾種情況：1從咱們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，咱們歷時(shí)5年開發(fā)了這套軟件，咱們與全國多家用戶單位合作。對(duì)全國的意見和建議進(jìn)行整理，并融入咱們的軟件中。所以咱們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，咱們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國同行中，咱們是首例，這也是咱們引以為毫的。請(qǐng)您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點(diǎn)。

　　B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下咱們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而咱們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而再看咱們的，咱們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷，另外，咱們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面咱們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)。

　　A：不行，太貴。(態(tài)度依然強(qiáng)硬)

　　B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。咱們向您承諾，在合同期間咱們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí)，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝，調(diào)試等工作，您知道，咱們做的是全國的市場，再期間來往的費(fèi)用是很高的，這咱們對(duì)您也是免費(fèi)的。另外，A科長在咱們用戶中也有象您這樣的客戶說咱們的軟件比較貴，但自從他們上了咱們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因?yàn)樵蹅兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距，盡量使咱們的客戶產(chǎn)生一種用咱們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺。居咱們的客戶反映，應(yīng)用上咱們的軟件對(duì)他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點(diǎn)啊？(注意：態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和)

　　B：有限A科長。你看一來咱們的軟件質(zhì)量在這擺著二來咱們的軟件確實(shí)不錯(cuò)(我不是在吹牛)

　　在10月21號(hào)咱們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會(huì)》，在會(huì)上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專家，他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時(shí)6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到咱們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對(duì)咱們軟件的真實(shí)評(píng)價(jià)。咱們?cè)诟鞣N展示中也獲過很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　A：哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過來一個(gè)工程師看一下咱們這的情況，咱們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)

　　至此，經(jīng)過以上幾輪談判和策略安排，咱們的高價(jià)格已被咱們的客戶接受，咱們的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。