就像我們交朋友一樣,從開始的不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)、再到成為好友都是有一定的過程。同樣的銷售也是這樣，想要把陌生客戶變?yōu)槌墒炜蛻粜枰?jīng)過這樣幾個(gè)階段：
第一階段：心理戒備期
這一時(shí)期是我們銷售人最難突破的一個(gè)階段，并且要面臨重重的猜測(cè)和懷疑。典型語言：你們有廠家手續(xù)嗎?全嗎?帶著沒有呀?”如果帶著的話，當(dāng)你拿出來給他看，他們看得要么仔細(xì)到恨不能放在顯微鏡下查，要么就根本不看，總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時(shí)期的要訣：換位思考。假如你是一個(gè)終端客戶，一定也會(huì)首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等，所以被懷疑很正常，畢竟現(xiàn)在藥品監(jiān)管力度太大了。此時(shí)我們只要耐心的全力配合客戶，并且細(xì)心回應(yīng)客戶，那么就能順利過關(guān)，這一階段大約持續(xù)8分鐘左右。
第二階段：心理拒絕期
這一時(shí)期同樣極大的挑戰(zhàn)我們銷售人的心理承受力，因?yàn)榇藭r(shí)客戶們雖然不再懷疑廠家的真假，但是步入第二個(gè)懷疑階段：產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期，尤其對(duì)于廣大的不知名的中小廠家，這點(diǎn)體現(xiàn)的尤為明顯，此階段的典型語言：類似的產(chǎn)品我們都有，不缺。”我們有某某大廠的，客戶們都認(rèn)大廠的。”以后再說吧，這次不定了”等等等等類似的逐客語言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價(jià)位和利潤(rùn)空間的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時(shí)也是一位生意經(jīng)營(yíng)者，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤(rùn)高難道您還不想嘗試嗎?”現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管很嚴(yán)，藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒有，這點(diǎn)您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品。”這一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導(dǎo)之后，大部分客戶必然進(jìn)入第三個(gè)階段：那就是心理嘗試期。
第三階段：心理嘗試期
這一時(shí)期充滿了希望和曙光，已經(jīng)進(jìn)入初秋了，收獲在即。所以這時(shí)客戶心理的松動(dòng)開始咨詢或者關(guān)注產(chǎn)品了。此時(shí)的典型語言和動(dòng)作一定要注意掌握。典型語言：你們廠家準(zhǔn)備在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間?”這個(gè)產(chǎn)品效果怎樣?”這個(gè)產(chǎn)品多少粒的?幾天量?”而典型行為：主動(dòng)拉近與你的距離，眼神開始向一個(gè)角度凝聚，在你回答他的問題時(shí)，他會(huì)看你的眼神等等。此時(shí)對(duì)策：沉著冷靜，語言準(zhǔn)確果斷，眼神更要自信。比如針對(duì)在這邊做多長(zhǎng)時(shí)間的提問，就要堅(jiān)定的回答：我們?cè)谶@邊要長(zhǎng)期做下去!放心，客戶的后期服務(wù)和維護(hù)我們一定做到位，有什么問題我們肯定會(huì)第一時(shí)間和您溝通!”關(guān)于產(chǎn)品的效果，最好用真實(shí)的例子作答，并且要注意病例不要與客戶離的太遠(yuǎn)，最好在同一城市的病例。這樣會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)客戶訂貨的信心。接下來就是第四個(gè)階段收割期了。
第四階段：心理接納期
心理接納期又稱為訂貨期。此時(shí)客戶的典型語言：訂點(diǎn)先試試，好的話再接著訂。”以后如果想訂貨，我們?cè)趺凑夷銈?”此時(shí)雖然心門打開，但是他們還是不想主動(dòng)訂太多。這時(shí)我們?nèi)耘f要進(jìn)一步給他們信心：以后我們的貨就在你們當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司，他們每次給你打電話時(shí)你隨時(shí)可以訂貨。”我建議你這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該多定一點(diǎn)，有一點(diǎn)您放心，我們會(huì)定期給您打電話，即使你賣不好，我們可以隨時(shí)調(diào)貨的!”這個(gè)階段需要我們幫客戶下決心，促其下訂單。這并不意味著我們一次想賣多少貨給他，而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮：訂貨太少，很難看到或者聽到消費(fèi)者的信息反饋，這對(duì)以后的訂貨不利。這話可以跟客戶直接談：您訂貨數(shù)量過少，怎么能聽到患者的反饋呢?即使是大藥廠的藥品比如修正的斯達(dá)舒，除非你特別留意，否則訂貨數(shù)量少
也一樣不會(huì)有反饋的，所以我建議您這個(gè)品種留二十或三十，您覺得怎樣?”此時(shí)注意千萬不要說出您訂還是不訂這樣的疑問語言，這樣的話說明你不自信，很容易喪失戰(zhàn)果，導(dǎo)致前功盡棄。收割期并不是收獲期，因此一定要注意語言的細(xì)節(jié)。
第五階段：心理成熟期
這一時(shí)期才是收獲期，客戶已經(jīng)定完貨，并且已經(jīng)重復(fù)訂貨了，這意味著對(duì)我廠的產(chǎn)品的完全認(rèn)同，更是對(duì)我們銷售人的完全認(rèn)同，此時(shí)客戶的典型語言：從稱呼上會(huì)親切的稱你為小X或者老X,并且語氣比較隨意。訂貨時(shí)也不太在意數(shù)量的多少，比如你說，這個(gè)產(chǎn)品多來點(diǎn)吧，他會(huì)說行，再添十盒或者再添二十等。此時(shí)是我們維護(hù)客戶的開始，一定更要加強(qiáng)溝通，比如電話、短信，新產(chǎn)品上市、節(jié)假日的問候，甚至于客戶生日的問候等。心里的距離越短越親近，維護(hù)起來就越容易。
終端銷售工作很繁瑣細(xì)致，維護(hù)工作更需要耐心周到，創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”，這話用在銷售工作上實(shí)在合適：成功開發(fā)客戶其實(shí)不難，難的是如何讓客戶長(zhǎng)時(shí)間忠于你!誰贏得了客戶持久的忠誠(chéng)度，誰才能最終取得銷售的成功!
