銷售渠道是企業最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。
對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。
為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。
這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的問題。經銷商不是只經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、網絡等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的產品在當地的推動力。
有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。
我們知道經銷商守著一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和廠家的不盡相同。那么，企業要靠什么手段來掌控”經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。
一、遠景掌控
就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以后甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那么這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。
基于經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的唾沫粘鳥”。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：
1、企業高層的巡視和拜訪
直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。
2、企業辦內部的刊物
定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。
3、經銷商會議
企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。
二、品牌掌控
現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經銷商的品牌的價值就會大打折扣。
一個合格的區域管理人員，俗稱區域經理或者渠道經理，到底是一個什么樣的職位呢？是我一直以來在思考的一個問題，他的工作是什么？他的職責是哪些？他應該具備哪些方面的才能呢？他又與傳統行業的渠道人員有什么不同呢？經過長時間的整理我總結出了以下幾點,或許能片面的概括出這個工作的特點及所需要人員的素質。
首先一個區域經理，我想應該負責一個區域的以下三方面的工作：1、銷售；2、渠道；3、市場；
這是作為一個合格的區域經理應該掌握的三個方面，也是在管理一個區域市場時，所要遇到三個問題，下面我逐步從這三個方面說起：
1、銷售是一個好的市場人員所應改具備的最基本的素質，沒有銷售任何產品都不會有市場，都會走向滅亡，所以誰掌握了銷售的終端，誰就會在激烈的市場競爭中掌握先機，那一個區域經理因該掌握什么樣的銷售呢？一個區域經理并不直接接觸最終客戶(有時也要親自和重要的客戶進行談判)他所接觸的是處于一線的代理商的直接銷售人員，那么我們要整理出好的銷售方法給業務人員，無論是通過電話，直接拜訪還是通過其他的途徑去尋找客戶，我們要給銷售人員足夠的勇氣，足夠的自信，告訴他在見到客戶第一面時和客戶講什么，產品的優點有哪些？能給客戶帶來什么，同時要及時地讓業績好的業務人員，把心得寫出來與大家分享，把其他區域的成功經驗與大家交流，針對當地的市場狀況，選出一至兩種最有效的銷售手段，讓業務人員能夠真正的理解產品的含義，理解客戶的需求。同時在銷售的過程中要及時總結銷售中出現的一些問題，及時解決，針對當地市場狀況拿出最行之有效的解決辦法及個性化的產品組合。
2、渠道：渠道工作分為渠道開發，渠道運營及渠道管理三個方面，渠道開發大部分是通過電話的方式聯系代理商，經過與代理商的溝通，發送資料找到有興趣代理產品的代理商。
開發代理商主要要看幾個方面：首先是老板的態度，對公司的產品，理念，文化等是否認同是否愿意和公司一起去做這個市場其次：要看代理商的資金實力，是否有足夠的資金來運營我們的產品，愿意在這個產品上投入多少的人力、物力、財力其是否是愿意把我們的產品作為一種長線的產品來運營
再次，代理商整個公司情況，公司成立多長時間，公司的業務人員有多少，分為幾個team，每個team做什么產品，每個team每個月的產值有多少，新老業務人員的比重是多少？team leader業務能力怎樣，自己能做多少產值，代理商能夠拿出幾個團隊來做我們的產品，公司的老客戶共有多少，可以進行二次開發的代理商大概占多大比重，客戶大概做了什么產品。
代理商以前在做什么產品，現在在做什么產品，它為什么不做以前的產品為什么要選擇新的項目來做，以前的產品平均每個月的產值有多少？在這個產品的整個市場體系中的地位怎樣？有多少個業務人員在做,分配到每個人身上的產值為多少，再次就是代理商在整個行業中的地位是什么樣的，是否有足夠的人脈資源，在行業中的口碑是什么樣的，大家是否愿意與其合作 再次就是老板是否對其團隊人員擁有足夠的控制能力，這其中渠道人員著重的是老板的態度，只有老板對產品及公司的理念有足夠的認同，且公司有足夠的實力運營該產品才是最好的選擇。
一個新的產品進入市場，在渠道開發階段可以多選擇幾家有實力的代理商來做我們的產品，以起到炒作市場的目的，在渠道運營的階段，我們要根據市場上代理商的情況，著重培養一到兩家的代理商使其迅速發展壯大，這就是所說的渠道運營階段。
渠道的運營過程中，我們要掌握行之有效的方法，可能在運營的過程中并不是所有的代理商都會得到你所給的政策，我們所要做的就是扶植起我們認為好的代理商，以逐步讓其在市場上取得領先的地位，以帶動其他的代理商的發展及整個區域市場的發展。
那扶持一家代理商不外乎有以下幾種常用的手段，一是人二是促銷手段 三是銷售政策 四是銷售方法 所謂人在我們對整個區域市場很熟悉的情況下，我們可以根據實際情況，給好的代理商從其他的公司找來比較好的業務人員充實到代理商的隊伍中去，增加代理商的業務能力。
所謂促銷手段我們可以針對當地市場的情況公司狀況等，制定出針對與當地市場的相應的促銷手段，重點發展的代理商政策可以不一樣，亦可以提前享受促銷政策也可以給好的代理商比較優惠的代理政策，拿一些比較好的條件吸引他，電話銷售。
另外，就是一些比較好的銷售促進方法如銷售會，巡展會，當地的注冊中心，運營中心等，我們也可以讓其利用，以增加銷售量。
銷售方法方面我們要盡量利用渠道的資源，多整理一些銷售方面的技巧，多讓其他區域的代理商整理好的銷售思路，多給代理商溝通交流的機會，當扶持的代理商的銷售真正有了進展之后，一定要讓同區域或不同區域的代理商了解他的成績，刺激同區域或其它地方的代理商的進一步發展，不能讓一家代理商一枝獨大，也不能讓所有的代理商一同發展，記住你所操作的是一個區域市場而不是單獨的一家公司，一定要保證公司在此區域的利益最大化。
一個渠道人員所要做的最后一項工作就是代理商的管理，待整個區域市場成熟之后，最后的也是最重要的就是代理商的管理了，如何做到管理好代理商、控制住代理商，這是一個好的渠道人員所應該做好的，要把公司分配的任務合理的分配到代理商的身上，讓每個代理商按時的完成其任務，在區域市場內進行相應的促銷活動促進代理商完成其任務，同時協調整個市場的代理商之間的關系，掌握好代理商的內部資源，如客戶、銷售人員、銷售政策等等，只有更多的讓代理商依賴你，才能牢牢地控制住代理商，以期實現區域利益的最大化。
最后是市場方面的工作，這也是一個區域經理所應掌握的最高的階段，即放大眼光，參與到整個區域市場的具體運作中來，包括熟悉整個區域市場的經濟概況，包括gdp，地區所在的行業分布情況，主要分為幾個行業大類，在這個市場上的主要競爭對手有幾家，每家競爭對手的產值是多少？
分別有幾家代理商，每家代理商的地位、每年的產值如何，整個市場同類產品的每年的產值是多少等等，要做到相關的信息牢記于心，以便在適當的時機做出最快的反應，同時要對產品根據地區情況進行相應的包裝，使其適應當地的行業及地域特點，以便更好的促進銷售。
對地區上的宣傳方法、手段、策略、時間等做出明確的判斷，給相應的市場部門提供相應的信息，以期使宣傳更具針對性及有效性，縮短地區宣傳的反應時間，時刻注意到某一時間段內，各個競爭對手都有什么樣的促銷政策，方法等等，以使其宣傳及時跟進。
相信只有渠道人員在掌握了以上的三方面的技能之后，才能更好的管理好相關的區域市場，做好相應的規劃，但這三個方面也不是割裂的，它在一個時間段內要掌握好的三個方面，如果公司在行業中處于弱勢的地位那么需要掌握好的渠道銷售的層面比較多，如果公司在業內比較強勢，則更多的集中在渠道管理方面，要想讓一個市場從無到有在到高速運轉，則需付出更多的努力，需要公司各個部門的有效配合，但是永遠記住我們處在市場的第一線，掌握了市場和客戶的第一手資料。
所以，我們的責任永遠是最重的，我們能否提供有效的市場信息及產品改進方法，也是關乎公司未來能否更好的發展的重要條件。終端為王——這也是商業社會不變的道理!希望大家能勇敢的肩負起你身上的責任，為公司的輝煌發揮自己的一份力量。
