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通過言談了解客戶的內心

很多信息客戶不一定會告訴你,只有自己細心觀察才能達到更高的成功率,掌握其中的關竅,通過客戶的言談可以了解到他們的內心，銷售人員只要掌握好各種言談代表的含義，就能采取相應的對策，達成合作。　　1、對他人品頭論足——嫉妒心比較重的人 　　有的客戶經常對他人品頭論足，這樣的人通常嫉妒心重，心胸比較狹窄，人緣不好，內心孤獨。跟這樣的客戶打交道，要善于以一顆寬厚的心包容他們，不能與他們斤斤計較。　　2、話家常——想和你套近乎的人 　　客戶與你談一些家常話，這表示他想了解你的實力，偵察你的本意，試探你的態度，然后轉入正題。這種人是很有心機的，銷售人員可利用他們套近乎的心理，找到客戶真正的用意是什么，贏得訂單。　　3、說話曖昧——喜歡迎合他人的人 　　這樣的客戶說話給人含糊其辭的感覺，即可以作出這樣的解釋，又可以作出那樣的解釋。他們處世圓滑，懂得如何保護自己和如何利用別人。面對這樣的客戶，銷售人員要多點心眼，不可急于求成。　　4、避開某個話題——內心潛藏其它目的的人 　　當談論到某個話題時，客戶突然冒出另一個話題，這種突然的變化讓人差異。這表明客戶可能對原來的話題心存芥蒂，不愿意跟你談論，或者逃避什么等等。這時你可以試著談談客戶的口風，如果他拒絕再談，或者有生氣的意思，那么銷售人員一定要適可而止。但是事后要仔細分析中間可能是什么狀況，爭取從中發現有價值的信息。　5、惡意責備別人——有強烈支配欲的人 　　喜歡抓住別人的毛病小題大作，橫加指責，這種人對他人尖酸刻薄，自尊心較強，具有支配他人的愿望。這種客戶比較頑固，不容易改變自己的觀點。因此銷售人員不可強硬地向他們推銷自己的產品或服務，最好的策略是以柔克剛，避免碰釘子。　　6、診斷別人——比較有心機的人 　　客戶經常對某個人做出評價，或者對某件事發表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理，甚至讓你眼前一亮。這說明客戶是一個非常有見地的人，能夠對人和事保持自己的看法。對于這種客戶不能過于聽信他們的論斷，要善于分析其中的玄機，不能因此影響銷售工作的展開。　　7、見風使舵——非常容易變臉的人 　　有的客戶沒有主見，總是變來變去。當別人開出有誘惑力的條件，他們馬上會改變原來的計劃，即使你跟他是老關系了，他也會為了那么一點蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對于這種客戶要善于用利益誘惑他，達到自己的目的。　　8、訴諸傳統——思想保守的人 　　這種客戶對于新事物的出現，都用傳統的東西作為評價標準。這種人大多數是以經驗主義者，其思想保守、僵化。與這種客戶打交道一定得按照即定套路行事，別作出新的舉動。如果有新的想法時，一定要事先跟他溝通好，否則他很可能會跟你對著干。　　9、愛發牢騷——心眼小、不能裝下事的人 　　愛發牢騷的人大多自視清高，當現實中無法保持他們這種優越地位時，就借發牢騷來宣泄。總是嘮叨不停，表明自己多么無辜，好像吃了很大虧。對于這種客戶你大可不必把他們的話放在心上，只需按照原計劃進行，有時候你可以安慰他們一下，來拉近彼此的距離。

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