從我幾十年的銷售經驗來看，銷售過程中會有很多銷售員犯類似的錯誤，這或許與人性的自然行為有關。但我們今天談論的不是關于人性的自然行為，而是要談論重點中的關于電話銷售員常犯的錯誤。

　　第一，被客戶牽著鼻子走。

　　銷售是一種互動的過程，你應該控制這一過程，而不是讓客戶來主導。控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產品或服務是否滿足對方需要的最佳方式。如果你能提出高質量的問題，就有可能發現產品的缺陷，幫助公司將其完善，并使自己成為一名專家。

　　第二，在會談之前沒有進行調查。

　　有一次，在經過了幾個星期的語音留言聯系之后，我終于與一家潛在客戶取得了聯系，并安排了會談。不幸的是，在走進會議室之前，我沒有對這家公司進行調研，因此在會談過程中我沒能就他們現存的問題拿出解決方案，而是用整個會談來了解一些基本情況。對于高級經理人來說，這無異于浪費時間。

　　這是銷售過程中最常犯的錯誤之一。我也曾接到過無數銷售人員打來的電話，向我推銷我根本不需要的東西。作為一個小業主，我不需要復雜的電話系統或自動薪金系統，因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。

　　第三，說得太多，不會聆聽。

　　許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己產品的性能和售后服務等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。當我第一次去商店給家里買地毯時，一位銷售員向我介紹他在這一行干了多么久、他有多聰明、他的地毯有多棒等，但這些話并沒有解決我的問題———我的家適合什么樣的地毯。所以我離開了那家商店，而且我認為他不關心我的特別需要。與此相反，我的一位朋友在廣告公司工作，他很懂溝通的技巧。他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶們先談談他們的公司。這樣做他就能確定最有效的銷售戰略。

　　第四，向客戶提供不相關的信息。

　　我遇到過許多銷售人員，他們喜歡把一些與我完全不相關的信息提供給我，例如他們的財務后臺是誰、有哪些大客戶等。我所關心的只是你的產品或服務如何使我受益，如何滿足我的個性化需要。

　　第五，準備不充分。

　　有一次我打電話給一位客戶。我本以為他不在，會聽到他的語音留言，沒想到他本人接了電話，把我搞得措手不及。結果我沒能提出什么有價值的問題，只是對他的問題匆忙應付，讓他主導了銷售過程。

　　當你給客戶打電話或準備與他們會談時，一定要把相關信息在手邊準備好，包括產品價格、鑒定報告、樣品以及你準備提的一系列問題。最好將它們列成清單，在打電話之前將它們溫習一遍，牢記心中。要知道你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你沒有準備好，就會浪費這個機會。

　　第六，錯失推銷的機會。

　　在一次研討會上，一位與會者對我的書表示出興趣。我讓他翻閱了一遍，卻沒有向他推銷這本書。后來我聽到他向其他與會者抱怨我的態度。

　　如果你銷售一種產品或服務，就應該不失時機地推銷它，尤其是當你已經花時間來評估客戶的需要，知道你的產品或服務能夠解決他們的問題時。許多銷售員擔心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應。

　　第七，停止尋找潛在客戶。

　　許多獨立公司都會犯這樣的錯誤，當生意好的時候，他們就不再尋找潛在客戶，認為生意會找上門來。請記住，成功的銷售人員總是未雨綢繆，不斷尋找潛在客戶，并積極安排與他們會面。

　　銷售的經歷中，犯一些銷售常有的錯誤，這是可以理解的。但是犯過后，下次再犯這就不應該了!這就得反省反省自己到底錯在哪兒了!