不管我們在哪個行業，無論做什么事情，都要有一個綱領性的指導性的東西，也就是我們常說的理念或體系。銷售行業也是如此，成功的銷售體系是怎么建立起來的呢?下面我們來看看建立銷售體系需要具備的的兩個關鍵。

　　關鍵一：人

　　銷售體系的核心是人的轉變，不是制度的建設。簡單地說，就是銷售人員真正把它用起來并且促進了業務發展，才算建立起了銷售體系。這包括能用、會用、愿用、用好四個階段。當然，一開始銷售人員可能會把體系看成是束縛，你可以有很多辦法來解決這個問題，比如制度強制、從新銷售入手、樹立榜樣、以點帶面等。但最關鍵的是：你讓銷售人員執行的東西可以幫助他做下更多的單子。只要做到這一點，銷售人員才會主動執行。

　　關鍵二：事

　　構建銷售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實，一個銷售管理者要管四件事：銷售行為、銷售訂單、客戶關系、銷售團隊。首先，要管好銷售人員的銷售行為，正確的行為才能引導正確的結果，比如拜訪、談判、演示、調研，這些都是銷售行為。這些銷售行為天天在發生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，你可以設計一張銷售行為控制表。作為銷售人員，你可以通過這張表控制約訪、行動目標、會談邏輯、客戶需求、打動客戶的優勢等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷售做好拜訪規劃、理解他與客戶溝通的結果、清楚他需要改進的技能等。這張表的設計要充分體現你在體系建設里銷售技能部分的相關內容和你的銷售邏輯。

　　其次，就是管好一個項目，這是銷售策略層面要管的事，比如客戶角色分析、競爭策略等。這一層其實是管銷售人員的大腦，看他們怎樣分析項目，如何決定下一步行動，怎么分析客戶等。這一步的控制質量提高了，那整個項目的質量自然就提高了。在這一層，你也可以設計一張銷售策略表來分析。銷售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應該搞定誰、怎樣去搞定他、客戶對你有無興趣、客戶每個決策者都想要什么、怎樣對付你的對手等。銷售管理者能在這里看到銷售人員做得對不對、應該給他什么資源、這個項目要怎樣投入、項目有多大希望等。最主要的是，銷售人員與銷售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷售做的事情。

　　以上就是構建一個優秀的銷售體系需要關注的兩個關鍵點。希望對大家有所幫助。