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電銷呼叫中心座席員如何與客戶溝通

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 在UCC呼叫中心座席員和客戶溝通的時候,有四個起決定性作用的點,關系著我們談判的成敗:第一,你對自己的能力了解多少?第二,你對對方的能力又了解多少?第三,對方對你的能力有著什么樣的了解?第四,對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估? 1、充分了解實際情況   從事談判時,往往會因未能掌握與談判有關的完整而正確的事實,而遭到意想不到的失敗。缺乏事實根據的談判,只要對方一指出真正的事實來,你苦心架構的一切,瞬間即成泡影。而想再回頭重新收集資料,力挽狂瀾時,談判的主動權早已落入對方手中,由不得你了。因此根據UCC呼叫中心外包工作的經驗,當我們在和客戶交流意見和看法的時候,應該先盡可能地了解客戶真正需要解決的問題是什么。    2、適度地讓對方了解你的實力   在談判前,呼叫中心座席員要預先評估本身的強弱與地位的優劣,并設法探查客戶對于自己企業和產品的了解程度。完成了這兩項談判的初步準備,才能夠于談判時適時而有效地運用談判技巧。 3、穩住陣腳   在和客戶溝通的過程中,經??赡苡龅讲宦犇阏f話的人,或者跟你隨便發脾氣的人。不過,這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師,便是還不夠成熟,只要你穩住陣腳,其實是不難應付的。事實上,這種人他們的能力并不如自己所想象的那么高。   所以,在我們和客戶溝通的過程中,如果對方過于自信,就得設法挫挫其銳氣,讓他明白自身能力的極限,使談判至少能在較平和的氣氛中進行。 4、讓客戶了解你準備和他溝通的內容   在和客戶溝通談判時,就算你的能力再強、經驗再豐富,要是對方根本不知道你在說些什么,那也是白忙一場,徒然浪費口舌。面對對方的沉默,我們不能先被嚇住了,此時此刻,電話呼叫中心座席員應該停止發表高論,一廂情愿地介紹自己的產品和建議,而應該以各種方式,如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題,來探查其沉默的原因。而當以上兩種方式都試過,但對方仍舊毫無反應時,呼叫中心系統座席員就可以肯定,對方十之八九是聽不懂自己所說的了。這時候,呼叫中心座席員可以改用另外的敘述方式,或者直接禮貌掛機。 5、考慮本身立場   無論在談判前的準備階段還是在談判進行當中,無論談判的內容是簡單或復雜,也無論談判期限的長短,都不能忘了一點:先看看自己是占了優勢,還是處于劣勢。你必須從各種不同的角度詳細研討有關談判的內容和事實。 6、先高估客戶的實力   很多剛剛進入呼叫中心行業的呼叫中心座席員,對于電話那頭的客戶往往有兩種極端的態度。一種是認為顧客很可怕,他們都是來找麻煩的,是很難對付的;另一種是認為客戶都是一群什么都不慌的人,我可以隨便糊弄,自己想說什么就說什么。在和客戶溝通的時候,至于對手的真正實力到底如何,還要等到談判正式開始,經過實際的交涉與觀察才能獲知。作為我們日常和客戶的溝通而言,經常很難完全了解每一個具體客戶的情況,而只能有一個大概的了解。在我們和客戶的電話交流過程中,預先高估對方,談判的局面尚還存有扭轉的余地,但若低估對方,一旦發現有誤,則一切都將難以挽回。 為呼叫中心座席員,每天的工作內容如果給一個抽象的但不全面的總結的話,就是談判,和各種類型、各種背景、各種文化層次的顧客談判。在這里,談判只是一種有目的的溝通,一種讓客戶接受我們的建議和服務的溝通。

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