為了完成企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的任務(wù)，企業(yè)必須建立一定的推銷(xiāo)組織，并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

6.3.1推銷(xiāo)組織的基本類(lèi)型

企業(yè)如何配置推銷(xiāo)力量，設(shè)立何種推銷(xiāo)組織，關(guān)系到企業(yè)能否取得最大的推銷(xiāo)效果。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，采用一定的方法來(lái)組建推銷(xiāo)組織。其常見(jiàn)形式有以下幾種。

1.職能結(jié)構(gòu)式

職能結(jié)構(gòu)式就是按照需要完成的推銷(xiāo)職能來(lái)建立的推銷(xiāo)組織形式，是推銷(xiāo)部門(mén)最常見(jiàn)的組織形式。企業(yè)的規(guī)模不同，其具體的組織形式也有所不同。對(duì)于規(guī)模小的企業(yè)，由最高推銷(xiāo)主管人員直接負(fù)責(zé)管理推銷(xiāo)職能部門(mén)，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間的工作。而對(duì)于規(guī)模大的企業(yè)，最高推銷(xiāo)主管人員無(wú)暇顧及過(guò)多的職能部門(mén)，可將這些職能部門(mén)再按照規(guī)劃和業(yè)務(wù)職能劃分。這樣，最高推銷(xiāo)人員就不必再考慮事務(wù)性的工作，集中精力抓好業(yè)務(wù)與規(guī)劃工作，而具體的規(guī)劃和業(yè)務(wù)則分別由推銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理和推銷(xiāo)規(guī)劃經(jīng)理來(lái)承擔(dān)。

2.區(qū)域結(jié)構(gòu)式

區(qū)域結(jié)構(gòu)式就是按照產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)建立推銷(xiāo)組織，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)某一區(qū)域的推銷(xiāo)活動(dòng)，這是一種最簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)組織形式。它具有以下好處：第一，推銷(xiāo)人員責(zé)任明確，有利于激勵(lì)推銷(xiāo)人員努力工作。當(dāng)企業(yè)能夠正確評(píng)估各地區(qū)銷(xiāo)售潛力時(shí)，這種形式更為有利。第二,有利于推銷(xiāo)人員與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界及其公共關(guān)系部門(mén)建立聯(lián)系，加強(qiáng)協(xié)作往來(lái)，便于推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的連續(xù)進(jìn)行。第三，由于推銷(xiāo)人員常駐某地，費(fèi)用相對(duì)較省。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式是按照產(chǎn)品線(xiàn)來(lái)建立的推銷(xiāo)組織形式，推銷(xiāo)人員只負(fù)責(zé)某一種或某一類(lèi)產(chǎn)品的推銷(xiāo)工作。通常在下列兩種情形下采用此種推銷(xiāo)組織形式較為適宜。第一種情形：產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，要求不同產(chǎn)品線(xiàn)的推銷(xiāo)人員有各自專(zhuān)門(mén)的知識(shí)，否則很難有效地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。第二種情形：企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，用途各異,推銷(xiāo)人員難以顧及各種類(lèi)型的顧客。但是，也有一種特殊情況，即企業(yè)的產(chǎn)品和種類(lèi)繁多，而買(mǎi)主卻是共同的。在這種情況下，以產(chǎn)品組織形式所建立的推銷(xiāo)組織就會(huì)顯示出極大的欠缺。首先是很不經(jīng)濟(jì)，有些費(fèi)用重復(fù)發(fā)生；其次是不同產(chǎn)品部門(mén)的推銷(xiāo)人員爭(zhēng)取同一客戶(hù)，但由于不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略和推銷(xiāo)方針不同，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的誤解，影響銷(xiāo)售全局。

4.顧客結(jié)構(gòu)式

顧客結(jié)構(gòu)式是按照顧客類(lèi)別建立推銷(xiāo)組織，指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)不同顧客的推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。這種形式以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，對(duì)不同類(lèi)型顧客分類(lèi)管理，以少數(shù)購(gòu)買(mǎi)力最大的顧客為推銷(xiāo)組織的核心。顧客分類(lèi)方法主要有：按產(chǎn)業(yè)類(lèi)別分，按用戶(hù)規(guī)模分，按分銷(xiāo)途徑分以及按個(gè)別公司分類(lèi)等。按照顧客類(lèi)別組建推銷(xiāo)組織的好處：推銷(xiāo)人員易于深入了解特定用戶(hù)的需求，有利于在推銷(xiāo)中有的放矢，提高工作效率，穩(wěn)定顧客隊(duì)伍。其缺點(diǎn)：如果顧客在地域上較為分散，則會(huì)給推銷(xiāo)工作帶來(lái)許多不便，也會(huì)相應(yīng)增加推銷(xiāo)費(fèi)用。顧客結(jié)構(gòu)式適用于那些產(chǎn)品種類(lèi)不多、變化不大，顧客相對(duì)穩(wěn)定而購(gòu)買(mǎi)批量大的企業(yè)。

5.復(fù)合結(jié)構(gòu)式

復(fù)合結(jié)構(gòu)式就是指以上四種推銷(xiāo)組織基本形式的相關(guān)組合。在實(shí)踐中，企業(yè)很少只用一種組織形式，大多數(shù)企業(yè)特別是大中型企業(yè)，通常將上述中的四種推銷(xiāo)組織形式結(jié)合運(yùn)用，采用復(fù)式推銷(xiāo)組織形式，即按區(qū)域一產(chǎn)品區(qū)域一顧客產(chǎn)品一顧客，甚至按區(qū)域一產(chǎn)品一顧客來(lái)建立推銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)，分派推銷(xiāo)人員。在這種情況下，一個(gè)推銷(xiāo)人員往往對(duì)數(shù)名產(chǎn)品經(jīng)理或顧客經(jīng)理負(fù)責(zé)。這種復(fù)式推銷(xiāo)組織形式有利于節(jié)約費(fèi)用，提高工作效率,更有效地利用和使用。

6.3.2推銷(xiāo)人員規(guī)模的確定

推銷(xiāo)人員規(guī)模是否適當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。推銷(xiāo)人員過(guò)少，不利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)和爭(zhēng)取最大銷(xiāo)售額；推銷(xiāo)人員過(guò)多，導(dǎo)致成本增高。因此,合理地確定推銷(xiāo)人員的規(guī)模，是設(shè)置推銷(xiāo)組織的重要問(wèn)題之一。推銷(xiāo)人員規(guī)模的確定方法，有如下三種。

1.統(tǒng)計(jì)分析法

統(tǒng)計(jì)分析法是企業(yè)首先確定預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額，然后估計(jì)每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額，再用預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售人員的人均銷(xiāo)售額即可得到所需銷(xiāo)售人員的數(shù)目。

用數(shù)學(xué)公式表達(dá)為N=S/P,式中：N為下年度所需銷(xiāo)售人員數(shù)目；，為下年度計(jì)劃銷(xiāo)售額；P為銷(xiāo)售人員年人均銷(xiāo)售額。

例如：某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售人員人均年銷(xiāo)售額為100萬(wàn)元，依公式可知，下年度大約需要10名銷(xiāo)售人員。這種方法比較簡(jiǎn)單，但有幾個(gè)缺陷：第一，不符合邏輯順序。這種方法是在假定已知銷(xiāo)售額的前提下來(lái)倒求銷(xiāo)售人員數(shù)目，實(shí)際上是顛倒了因果關(guān)系。銷(xiāo)售額大小取決于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)努力的程度，銷(xiāo)售人員的人數(shù)是影響營(yíng)銷(xiāo)努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷(xiāo)售人員的人數(shù)應(yīng)先于銷(xiāo)售額的水平確定。第二，沒(méi)有考慮銷(xiāo)售人員的能力差異和各銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒(méi)有考慮各銷(xiāo)售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。第三，沒(méi)有考慮利潤(rùn)目標(biāo)，銷(xiāo)售人員數(shù)是根據(jù)銷(xiāo)售額而不是目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的。

2.工作量分析法

工作量分析法是根據(jù)每個(gè)推銷(xiāo)人員的平均工作量（如企業(yè)所需拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)）來(lái)確定推銷(xiāo)人員的規(guī)模。也就是說(shuō)，根據(jù)銷(xiāo)售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷(xiāo)售人員的方法，其前提是假設(shè)所有的銷(xiāo)售人員能承擔(dān)相同的工作量。工作量分析方法分為六個(gè)步驟。

第一步，編制企業(yè)所有客戶(hù)的分類(lèi)目錄

通常以每個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類(lèi)法對(duì)客戶(hù)進(jìn)行排序。

ABC分類(lèi)法是企業(yè)管理中常用的辦法。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶(hù)歸入A類(lèi)，中等客戶(hù)歸入B類(lèi),小客戶(hù)歸入C類(lèi)。例如，某公司有客戶(hù)1800家，按上述ABC原則分成三類(lèi)。

A類(lèi)大客戶(hù)和極有潛力的客戶(hù)300家

B類(lèi)中等客戶(hù)及中等潛力客戶(hù)600家

C類(lèi)小客戶(hù)900家

第二步，確定每類(lèi)顧客所需的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)和每次的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間

仍用上述例子。公司預(yù)計(jì)對(duì)A類(lèi)客戶(hù)每?jī)芍茉L(fǎng)問(wèn)一次，每次60分鐘；B類(lèi)客戶(hù)每一個(gè)月訪(fǎng)問(wèn)一次，每次30分鐘；C類(lèi)客戶(hù)每?jī)蓚€(gè)月訪(fǎng)問(wèn)一次，每次20分鐘。

那么，每類(lèi)客戶(hù)每年所需要的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間為：

A類(lèi)24次x60分鐘/次=1440分鐘（24小時(shí)）

B類(lèi)12次x30分鐘/次=360分鐘（6小時(shí)）

C類(lèi)6次x20分鐘/次=120分鐘（2小時(shí)）

第三步，計(jì)算出年工作量

根據(jù)前兩個(gè)步驟的數(shù)據(jù),可以很方便地計(jì)算出該公司全年銷(xiāo)售活動(dòng)總工作量：

A類(lèi)300家x24小時(shí)/家=7200小時(shí)

B類(lèi)600家x6小時(shí)/家=3600小時(shí)

C類(lèi)900家x2小時(shí)/家=1800小時(shí)

總計(jì)12600小時(shí)

第四步，確定銷(xiāo)售人員工作時(shí)間

假定該公司銷(xiāo)售人員每周工作40小時(shí),每年工作48周（扣除休假、生病及臨時(shí)缺勤），這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員年工作為40（小時(shí)/周）x48周=1920小時(shí)。

第五步，確定不同工作占銷(xiāo)售人員總工作時(shí)間的比例

該公司的安排：

銷(xiāo)售活動(dòng)40%x1920小時(shí)=768小時(shí)

非銷(xiāo)售活動(dòng)30%x1920小時(shí)二576小時(shí)

旅行30%x1920小時(shí)=576小時(shí)

總計(jì)100%,1920小時(shí)

第六步，計(jì)算出銷(xiāo)售人員數(shù)目

根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知該公司所需銷(xiāo)售人員總數(shù)為：12600小時(shí)-768小時(shí)=16.4人≈17人即公司有17名銷(xiāo)售人員就可以完成現(xiàn)有客戶(hù)服務(wù)的工作量。

工作量法有幾個(gè)吸引人的特點(diǎn)：它簡(jiǎn)單易懂,并且考慮了對(duì)客戶(hù)區(qū)別對(duì)待的問(wèn)題，所需數(shù)據(jù)也比較容易獲得。該方法雖沒(méi)有照顧到所有細(xì)節(jié)，但仍不失為一種可行性好、比較精確的規(guī)劃方法。

3.邊際利潤(rùn)法

邊際利潤(rùn)法的基本思想來(lái)自經(jīng)濟(jì)學(xué)上的邊際分析理論。當(dāng)增加一名銷(xiāo)售人員所增加的毛利大于增加一名銷(xiāo)售人員所增加的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。因此，應(yīng)用此方法必須具有邊際毛利和邊際成 本。

根據(jù)上述三種方法得出的是完成銷(xiāo)售目標(biāo)所需的人數(shù)，在真正招聘時(shí)，還要考慮需要調(diào)整人數(shù)的情況。這主要包括：即將退休的人員；即將晉升的人員；可能解聘的人員；辭職的人員。將需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得到需要招聘的人數(shù)。

6.3.3推銷(xiāo)人員的日常管理

加強(qiáng)對(duì)推銷(xiāo)組織中人員日常活動(dòng)的管理，是銷(xiāo)售目標(biāo)管理的需要，其最終目的是提高每一個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和效率。其中需要做好的主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.規(guī)范銷(xiāo)售員管理的基礎(chǔ)工作

這方面的主要工作包括定期培養(yǎng)、傳、幫、帶、合同管理、信息反饋、售后服務(wù)、重點(diǎn)顧客檔案管理，以及貨款回收方面的結(jié)算和相關(guān)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)等。

2.合理分派推銷(xiāo)員的任務(wù)

合理分派推銷(xiāo)員的任務(wù)也是推銷(xiāo)員日常管理的一項(xiàng)主要工作。推銷(xiāo)員分派模式主要包括以下兩種。

第一種是按地區(qū)分派推銷(xiāo)員。采用這種模式時(shí)，某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，全部由該地區(qū)的銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低。缺點(diǎn)是銷(xiāo)售員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十分理想。

第二種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷(xiāo)員。采用這種模式推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的銷(xiāo)售員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯。缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的銷(xiāo)售員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能要跨出國(guó)門(mén)。

一般來(lái)講，要合理地分派推銷(xiāo)員任務(wù)，可以參考以下幾個(gè)原則。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則按地區(qū)分派銷(xiāo)售員較為適宜。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法。

如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)別間差異較大，類(lèi)別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)別間按品種分派，在類(lèi)別內(nèi)部按地區(qū)分派，兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。

3.督促推銷(xiāo)人員做好時(shí)間分配與管理

推銷(xiāo)員是與時(shí)間賽跑的人，是否能有效利用一天的時(shí)間，是提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。頂尖推銷(xiāo)員之所以頂尖就是因?yàn)樗麄兌蒙朴脮r(shí)間。在每天相同工作時(shí)數(shù)的基礎(chǔ)上，如果一個(gè)推銷(xiāo)員的時(shí)間管理能力是一般人的2倍，那么他每天所能拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)就是一般推銷(xiāo)員的2倍。這樣即使他的銷(xiāo)售技巧以及平均成交比率和他人一樣，那么他也能創(chuàng)造出2倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及收入。對(duì)于推銷(xiāo)員這種半自由職業(yè)，盡管個(gè)人的時(shí)間管理相對(duì)自由，但是推銷(xiāo)主管最好還是要通過(guò)一定的方式，督促推銷(xiāo)人員做好自己工作時(shí)間的分配與管理。

4.加強(qiáng)推銷(xiāo)人員工作日?qǐng)?bào)表的管理

推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表對(duì)于推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)具有重要作用，利用它可以進(jìn)行市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握；可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的把握；可以對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行評(píng)價(jià)；同時(shí)，推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表還是制作銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)周報(bào)表、月報(bào)表以及年度報(bào)表等銷(xiāo)售匯總表的原始依據(jù)。

推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容一般包括：訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象及其洽談內(nèi)容，來(lái)訪(fǎng)接待及其相關(guān)記錄等。

表6-10所示是某公司一個(gè)典型的推銷(xiāo)人員訪(fǎng)問(wèn)和接待來(lái)訪(fǎng)的推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表。

表6-10某公司推銷(xiāo)人員訪(fǎng)問(wèn)和接待來(lái)訪(fǎng)推銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表

5.要提示推銷(xiāo)人員尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)

經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識(shí)，每天學(xué)習(xí)改善推銷(xiāo)的方法，是推銷(xiāo)人員提高推銷(xiāo)技巧的根本保證。不管推銷(xiāo)對(duì)象是誰(shuí)，在什么場(chǎng)所推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員都必須滿(mǎn)懷信心地面對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，發(fā)揮推銷(xiāo)人員的潛力。推銷(xiāo)人員所遇到客戶(hù)的種種不滿(mǎn)情況，都是推銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)的材料，他們將使推銷(xiāo)人員成為更精明、更杰出的推銷(xiāo)員。因此，推銷(xiāo)人員必須虛心而努力地學(xué)習(xí)。閉關(guān)自守的推銷(xiāo)員是不會(huì)成功的。

推銷(xiāo)人員首先應(yīng)該向客戶(hù)學(xué)習(xí)，從他們的不滿(mǎn)和疑問(wèn)中、從他們的交易習(xí)慣和方式中、從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)推銷(xiāo)人員認(rèn)為有用的東西。除了向客戶(hù)學(xué)習(xí)，推銷(xiāo)人員還必須特別留心觀察其他推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)方法和各種推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用。

不管推銷(xiāo)人員多么精明能干，在商場(chǎng)上，隨時(shí)都會(huì)有人準(zhǔn)備對(duì)推銷(xiāo)人員取而代之。這些人也許比推銷(xiāo)人員更加精明、更加斗志昂揚(yáng)，在推銷(xiāo)上也可能比推銷(xiāo)人員更有技巧。因此推銷(xiāo)人員必須加以注意，要細(xì)心觀察，從他們那里學(xué)到推銷(xiāo)人員所沒(méi)有的技巧、方法、方式，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)自己的工作。

山外有山，樓外有樓，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那推銷(xiāo)人員可就要吃虧了。推銷(xiāo)人員要知道，這些人無(wú)時(shí)無(wú)刻不在處心積慮地突破推銷(xiāo)人員過(guò)去的銷(xiāo)售成績(jī)，超越推銷(xiāo)人員的地位。這一事實(shí)，推銷(xiāo)人員必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。為了提高成交率，推銷(xiāo)人員的反應(yīng)必須非常敏捷，對(duì)于任何問(wèn)題都必須了解其要領(lǐng)及重要性，必須從多方面研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識(shí)，更有助于推銷(xiāo)人員應(yīng)付客戶(hù)。擁有多方面的知識(shí)，可豐富交談的話(huà)題，讓彼此心情愉快。這種共識(shí)的基礎(chǔ)，可以成為客戶(hù)和推銷(xiāo)人員之間成交的跳板。

因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)。為了了解各種客戶(hù)的心理，推銷(xiāo)人員應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；推銷(xiāo)人員還可以從公共關(guān)系的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異……推銷(xiāo)人員應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的推銷(xiāo)員，這會(huì)使推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)時(shí)，在各種場(chǎng)合下，遇到各種人都能自信、從容、胸有成竹。

此外，別忘了向自己學(xué)習(xí),向自己的成功學(xué)習(xí)，積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)；向自己的失敗學(xué)習(xí)，吸取不可多得的教訓(xùn)。推銷(xiāo)人員可以將自己所經(jīng)歷的最富代表性的推銷(xiāo)事件記錄成一個(gè)推銷(xiāo)案例，對(duì)它加以研究，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；推銷(xiāo)人員還可以經(jīng)常將已經(jīng)完成的某個(gè)推銷(xiāo)事件拿來(lái)，放在腦子里，從前到后過(guò)一遍，保留令推銷(xiāo)人員滿(mǎn)意的細(xì)節(jié)，將不滿(mǎn)的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美；推銷(xiāo)人員還可以把一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的推銷(xiāo)策略，這種紙上談兵的辦法有時(shí)的確能達(dá)到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，推銷(xiāo)人員首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到，到考試時(shí)，才能得心應(yīng)手。