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管理人員主持銷售會議的要點

1、明確會議主持程序銷售會議一般是由營銷經理來主持，作為會議的主持者，營銷經理應該充滿熱情和具有積極參與的精神，把參會者看成是平等的朋友，激發參會者的參與熱情。會議的主持效率在很大程度上受到主持程序的影響. 一般來說，會議的主持應該按照這樣的步驟來進行 (1)宣布開會，致開會辭，親切地招呼參會者，使會場的氣氛輕松；敘述會議的背景，簡述上次會議的決議；發表議題，決定討論的方法。 (2)提示議題，敘述問題的事實，提出問題，敘述意見，示例說明，放映影片等。 (3)總結，對意見與提案進行評價，強調會議重點，對討論結果做簡明的總結；得到結論之后安排具體的行動；致散會辭，激勵大家繼續前進，如有其他的會議，要在結束時通知。在會議過程中要引導發言。引導參會者積極參與，不要讓個別人左右會議，不要讓討論偏離主題，隨時對討論的情況進行總結。 2、以提問引導進程會議資料要準備充分，如銷售報告、影片、幻燈片、研究方案等，以這些資料作為開場介紹后，再以問問題的方式引導大家討論提問之后要注意傾聽，如果暫時沒有人回答，主持人一定要鎮定，不要緊張。如果實在沒有人應答，應仔細分析一下原因，并調節氣氛，再次重復問題，幫助與會者理清思路，準確作答。如果對方做出了回答，先不要妄自論斷，切忌說：錯，不是這樣的。這不僅會挫傷發言者的積極性，而且也會影響其他人參與的熱情。應該首先點頭微笑應對，并給予鼓勵和肯定：你這個問題提得很好或這是一條思路等，然后再詢問他為什么會這樣認為，理由是什么，如果對某個問題，參會者沒有答案，主持人可將問題細分為幾個小問題，由不同的人作答，共同探討問題的答案。 3、注意維持會議的秩序如果會議氣氛十分熱烈，主持人就要注意討論不要偏離主題，如果一旦發現有偏離的趨勢，主持人應及時予以制止，使討論回到主題上來，如果討論不熱烈，甚至參會者出現遲疑或茫然的態度時，主持人應注意觀察，可用發問的方式引起大家的興趣。在控制良好的會議上，所有的參與者均應有機會發表言論，如果某些人長時間得不到發言的機會，就可能會產生消極的氣氛。當然，每個人的說話時間也要注意控制，不宜過長，一般3~5分鐘即可。另外，要注意防止參會人員在底下竊竊私語或自由討論。 4、如何對付棘手的人物許多營銷人員，特別是業績突出者，往往個性十足，不同背景、觀念、工作經歷的人聚在一起，發生摩擦和不合作是經常有的事情，如果不能針對不同個性的員工采取不同的對策，往往會影響到整個銷售會議的順利進行。下面提出幾個處理辦法供參考 (1)對付想要所有人都遵循自己意見的人，想辦法讓大家群起而攻之，不要對這樣的人示弱，必須拿出魄力，壓住他的聲勢。 (2)對付愛爭辯的人，這種人有時是故意與會議主持人做對，這時主持人要克制情緒，千萬不要發脾氣，要保持冷靜，用理智的提問來挫其銳氣，使他服從多數人的建議。 (3)對付喜歡滔滔不絕發言的人，有些人天生愛說話，希望別人都來關注自己，講起來就收不住，容易占據別人的發言時間。對這樣的人，可在會議前事先關照，同時安排其他人，當其長談闊論的時候，可打斷他的發言，將發言機會讓給別人。 (4)對付沉默不語的人，可點名讓他發表意見，但態度要和善，并在他發言之后，加以稱贊。 (5)對付漠不關心的人，提出與他直接相關的問題，請他提供意見，引用他的語言并稱贊他。 (6)對付帶有某種怨恨的人，避免討論能夠引起怨恨的題目，更不要讓兩個有同樣情緒的人互相議論，盡量把這類的話題引開。

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