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埃森哲王志榮:客戶互動(dòng),全球視野

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埃森哲管理咨詢- (GTIN 全球業(yè)務(wù)-中國(guó)區(qū)主管)王志榮博士(香港)演講中

王志榮:各位下午好,非常高興能跟大家分享一下我們的報(bào)告,接下來(lái)的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,我希望在未來(lái)的25分鐘里面能夠有一些互動(dòng)。說(shuō)到埃森哲大家都比較的熟悉,我們是一個(gè)專業(yè)的咨詢管理公司,我們?cè)谥饕臉I(yè)務(wù)方面就是在管理方面做很多大量的研究。今天我?guī)?lái)一些資料的話主要談到一個(gè)報(bào)告,很多都是數(shù)字。我本身的話我是在埃森哲主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)建立跟管理中國(guó)區(qū)的管理團(tuán)隊(duì),主要是面對(duì)全球所有的技術(shù)管理項(xiàng)目。我的定位是這樣的。

然后我這是我基本的資料,時(shí)間有限我就不詳細(xì)的談這一部分。然后第一個(gè)我想談到第一部分就是客戶互動(dòng)。比如十年前二十年前,因?yàn)槲沂亲鲭娦懦錾淼模鋈ナ昵罢f(shuō)到電信的話大家都理解,以前是產(chǎn)品為主,只要有一個(gè)手機(jī)和服務(wù)的話你求人家給你。現(xiàn)在反過(guò)來(lái)說(shuō)這是所有的一些人都需要求客戶,怎么管他們,怎么給他們優(yōu)惠,這是一個(gè)很大的改變。

第二點(diǎn)要談到客戶管理,客戶說(shuō)了算而不是我們產(chǎn)品或是供應(yīng)商說(shuō)了算。更重要談到第三點(diǎn)是所有的客戶都分群類的,每個(gè)客戶都有不同點(diǎn),也需要為他們提供一些相應(yīng)的服務(wù)。另外我們跟強(qiáng)調(diào)一些客戶服務(wù)是什么樣的判斷。以及未來(lái)的變化。我本人是念統(tǒng)計(jì)出身的人,對(duì)數(shù)字比較敏感。這些圖大家可以討論一下,它是什么呢,如果是這個(gè)數(shù)字的話這個(gè)有點(diǎn)不清楚,大概是1990年到1997年的過(guò)程里面大量的公司的研究,發(fā)現(xiàn)他們?cè)?990年的時(shí)候他們的客戶服務(wù)是一樣的,后來(lái)做了好幾年之后,有些公司是往上走,有的是往下走,這些公司的盈利能力等等為什么有這么大的差異呢?中間的差異是很大的。然后這個(gè)研究發(fā)現(xiàn)有6個(gè)大的原因,為什么這些,有一些公司往上走繼續(xù)生存下去,為什么另外一部分的公司往下走呢,走出來(lái)6個(gè)大的結(jié)論就在旁邊的12345個(gè)部分。大家看起來(lái)很簡(jiǎn)單,第一個(gè)部分成功的就是控制了成本的降低,第二個(gè)就是效率提高,第三個(gè)談到一些他們的一些分類,好的做的好一點(diǎn),差的要不一樣,這個(gè)很重要。更重要的談到今天的主題就是客戶服務(wù),其中六大點(diǎn)里面有兩個(gè)跟這個(gè)相關(guān)的。我們代表一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的話是提供服務(wù)者的話這個(gè)是很重要的,就是我前面說(shuō)的第一點(diǎn)的話就是從一個(gè)被動(dòng)跑到一個(gè)主動(dòng)的過(guò)程。這個(gè)成功的話是看客戶要求什么提供一個(gè)服務(wù)。另外第二點(diǎn)談到一個(gè)公司如果他愿意花錢在客戶服務(wù)方面的,他成功的概率怎么樣,他們花一些錢做好客戶服務(wù)。主要你看這六大點(diǎn)里面成功與否有兩大點(diǎn)跟客戶服務(wù)非常的重要。

我談到這個(gè)以后還有一堆我們?nèi)ツ暌荒甑脑捯沧隽艘粋€(gè)研究,今天我重點(diǎn)談到這個(gè)里面的結(jié)果,希望這個(gè)結(jié)果的話能夠?yàn)榻o他們提供一些經(jīng)驗(yàn),看一下全球是怎么變化的。全球我訪問(wèn)了5800多個(gè)客戶,在17個(gè)國(guó)家做研究,然后這個(gè)結(jié)果大家可以看一下,主要是這些部分。第一個(gè)點(diǎn)的話我們一些結(jié)果是什么呢,第一個(gè)談到是總體的我們很多客戶從一個(gè)產(chǎn)品到另外一個(gè)產(chǎn)品,從一個(gè)公司的產(chǎn)品跑到另外一個(gè)公司的產(chǎn)品去,如果你看這邊這個(gè)圖是07、08、09年,現(xiàn)在過(guò)去的話有哪些客戶在這些頭是沒(méi)有關(guān)系的,黃色是有電腦的。07年是49%,08年增長(zhǎng)到了67%,09年是67%,這代表客戶給你的時(shí)間是有限的,一年里面有客戶跑了69%,這是一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題。全球來(lái)說(shuō)也是這樣的一個(gè)情況,它不是集聚惡化下去。右手邊的部分的話就是哪個(gè)行業(yè)的客戶服務(wù)是最多的,這里有三個(gè)不同的顏色,最上面是全球的黃色的是關(guān)于發(fā)展中國(guó)家的,像我們中國(guó)啊,東南亞的國(guó)家,色綠色是發(fā)達(dá)國(guó)家的。顏色可以看它,黃色是非常非常高的,這個(gè)亞太地區(qū)或是非洲這樣的國(guó)家,他們出的事情是很嚴(yán)重的,中國(guó)也好、印度也好,還是東南亞的發(fā)展中國(guó)家也好,對(duì)全球來(lái)說(shuō)這是一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,這個(gè)大家要留意一下。在不同的數(shù)據(jù)也有不同的行業(yè),比如這邊是比較穩(wěn)定的,是34%,這個(gè)概率不是很過(guò),這個(gè)服務(wù)的話基本上不太愿意動(dòng),反過(guò)來(lái)如果用手機(jī)或是其他相關(guān)的產(chǎn)品的話,我今天不用照相機(jī),不用手機(jī),這些就比較簡(jiǎn)單一些,也是有一些人在里面。

第三個(gè)我想談到的部分的話就是口碑也是一個(gè)問(wèn)題,就是我們研究這些人的話,他用一個(gè)產(chǎn)品他離開(kāi)公司其實(shí)最主要的是因?yàn)槭裁匆庖?jiàn)?是問(wèn)家里的人還是問(wèn)誰(shuí),還是上網(wǎng)等等,這部分呢你看它這里也有不同的想法,最重要的是口碑,口碑很重要,一個(gè)是你自己試過(guò)這個(gè)產(chǎn)品,或是聽(tīng)過(guò)一些用的人或是一些值得你相信的人講的這很重要。昨天也有很多的同事談到微博的部分,就是網(wǎng)上一些宣傳的部分,這也是影響他們的一些想法。所以如果你看這個(gè)部分,如果是賓其他人,比如說(shuō)你看這個(gè)28、52這個(gè)部分的話就是占了80%,只要有一些人可以相信的話他給你一些意見(jiàn)還是比較相信的部分。在這邊就跟清晰了,所以只是人,如果你趁勢(shì)他的,他可以相信的,或是包括一些其他的一些渠道的,他愿意走過(guò)去的機(jī)會(huì)就比較大。

第四個(gè)部分我做了四年的研究,出去用了以后沒(méi)有什么感覺(jué)的話是比較不好的一個(gè)產(chǎn)品,如果單看淺綠色和深綠色部分的話,慢慢政府的話他們用了這個(gè)產(chǎn)品一年以后它的這個(gè)是上升的,過(guò)去這幾年之間他跟愿意留在這個(gè)產(chǎn)品上是這樣的,這是一年的,然后繼續(xù)往上走是好的現(xiàn)象,用了五年又怎么樣呢,五天它比較的話,它大部分都是10到20%的樣子,一年只是10%左右的上上下下,如果一個(gè)公司,一個(gè)人的話用你的產(chǎn)品用了五年,他確實(shí)是增長(zhǎng)很大的。如果你看尤其是深綠色的部分的話,其實(shí)是你的粉絲,用你的產(chǎn)品就不動(dòng)了。這個(gè)大家留意一下。

Serrvice Experience的話,所有的這三點(diǎn)都相互關(guān)聯(lián),他們對(duì)客戶對(duì)我們的服務(wù)的一些要求的話越來(lái)越高,怎么看這個(gè)東西呢,首先我線分析一下這四個(gè)顏色的差異,前面兩個(gè)顏色的話一個(gè)是去年的數(shù)字,另外下面灰色的是前年的數(shù)字,這個(gè)數(shù)字增長(zhǎng)的話是客戶對(duì)我們的要求越來(lái)越高,所以你看無(wú)論是一些,這代表是我們能用你的重點(diǎn)。另外他們的服務(wù)的態(tài)度啊跟他們的要求夠不夠符合,問(wèn)的東西是不是可以快速的相應(yīng),這三個(gè)都是非常重要的因素。另外如果你單看上面的我剛才說(shuō)兩個(gè)的話,從灰色到黃色是增加的,代表客戶越來(lái)越從前年到今年慢慢是要求你的 服務(wù)越來(lái)越高了。另外先面兩條線主要是看,像綠色的部分是成熟的營(yíng)銷方式,比如英美,下邊黃色的部分主要是發(fā)展中國(guó)家的,所以看每條線都是黃色比綠色的長(zhǎng),這代表我們發(fā)展中國(guó)家為這個(gè)的要求比歐美國(guó)家更強(qiáng),這也是一個(gè)很重要的指標(biāo)。

還有談到一個(gè)今天的主題就是呼叫中心,或是跟客戶接觸的一些人員怎么樣,這只是談到用什么樣的服務(wù),下面的是傳統(tǒng)的比如電話、人工的這樣的服務(wù)。這個(gè)單打電話不做其他的就很說(shuō),黃色的部分的話是談到手機(jī)啊等等這樣的也是越來(lái)越多了,是16到20%左右,更重要的是兩方面都有的,又有一些傳統(tǒng)的服務(wù)又有一些新的服務(wù)為主。第二個(gè)就是你看這是我們發(fā)展中國(guó)家很重要的這是我們要留意的。第三個(gè)點(diǎn)留意的話還有右手邊談到的,我們?cè)L問(wèn)他你用過(guò)多少次,平均下來(lái)的話它是5.4,這代表每個(gè)客戶有5.4個(gè)渠道接觸我們。這也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話銷售的。

這是最后一個(gè)跟數(shù)字相關(guān)的東西,這個(gè)我們也做了3年的研究,08、09、10年,如果你看這部分三個(gè)不同的顏色,我們先看最重要的,一個(gè)是左邊的這個(gè)是客戶對(duì)哪些東西對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要。這三天研究里面發(fā)現(xiàn),其實(shí)過(guò)去很多年的話都是這個(gè)方面比較重要,它本來(lái)是60到70%,前年是75%,今年是50%多,永遠(yuǎn)是Price它永遠(yuǎn)是最重要的,但是去年開(kāi)始有改變,去年有一些變化這個(gè)已經(jīng)有了一些改變。我們要用這個(gè)產(chǎn)品的話為什么要用它Price已經(jīng)不是一個(gè)主要的選擇的成分了最重要的是企業(yè)的服務(wù)。目前為止大家沒(méi)有對(duì)數(shù)字相關(guān)不太清楚的。后面的話相對(duì)來(lái)說(shuō)比較虛一點(diǎn),數(shù)字方面還有什么地方不清楚?

如果沒(méi)有的話我后面幾分鐘就很快的過(guò)了,因?yàn)楹芏嗟臇|西你們都看的懂。談到一個(gè)Key Trends的話,現(xiàn)在變成了行業(yè)之間很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是打架的,產(chǎn)品、服務(wù)等等。總的來(lái)說(shuō)它還是很重要的,以前是比較沒(méi)有什么敏感,現(xiàn)在只要多一分錢這個(gè)成本有很敏感。在服務(wù)方面強(qiáng)調(diào)一下創(chuàng)新,我們要通過(guò)這幾個(gè)不同的方面來(lái)給客戶服務(wù)。這部分也有談到一些具體的東西,時(shí)間有限我就不一一談下去了。如果有時(shí)間我們下面繼續(xù)交流一下。

如果你要作為一個(gè)Service,你要給他們量身定做一個(gè)產(chǎn)品,滿足他的需要提供服務(wù),這個(gè)很重要。然后要理解客戶需要什么,這就是他為什么要找你,為什么要用這個(gè)產(chǎn)品,他的動(dòng)機(jī)是什么,解決什么問(wèn)題,你理解他的動(dòng)機(jī)問(wèn)題的話最后解決服務(wù)。一個(gè)是找了誰(shuí),第二個(gè)是為什么用你的東西,第三個(gè)體歸服務(wù)給他們?nèi)缓笤趺醋觯褪沁@三的大的問(wèn)題。OK,然后又談到一個(gè)比較好的東西,這里有一個(gè)比較好的例子,就是也是經(jīng)常我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題,客戶在接觸我們的一些產(chǎn)品的時(shí)候,剛才談到了在營(yíng)銷的時(shí)候大概有4到5個(gè)環(huán)節(jié)是接觸的,但是如果從一個(gè)環(huán)節(jié)跑到另外一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有一個(gè)很好的聯(lián)系的話就很討厭。比如說(shuō)這個(gè)例子很簡(jiǎn)單,我在其他的方面跟客戶已經(jīng)談了,給我們一些優(yōu)惠,我們就跑到這個(gè)呼叫中心向上這個(gè)優(yōu)惠或是買這個(gè)東西,但是到了現(xiàn)場(chǎng)之后,但是說(shuō)沒(méi)有這樣的事。說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)已經(jīng)承諾的給的東西,但是他們沒(méi)有把這個(gè)事情告訴客戶中心,客戶跑過(guò)來(lái)的時(shí)候說(shuō)沒(méi)有這樣的事,這就是最討厭的情況出現(xiàn),這一部分要講出來(lái)這個(gè)重點(diǎn)是在不同的環(huán)節(jié)的一些溝通是很重要的。就是這樣的情況。還有我們要建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),還有我們?cè)趺锤蛻暨M(jìn)行服務(wù),還有一些管理的理念在里面。時(shí)間到了,我要停下來(lái)了,大家出去有問(wèn)題的話可以問(wèn)我一下。

孫文俊:謝謝王志榮博士從一個(gè)咨詢師的角度給我們聯(lián)絡(luò)中心一些分析,非常精辟。

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