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辦公用品及電信公司的寬帶銷售話術(shù)

1、辦公用品的銷售話術(shù) 辦公行業(yè)是個(gè)包含多個(gè)產(chǎn)品線的行業(yè)，從復(fù)印紙張、墨盒硒鼓耗材，到OA設(shè)備、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目錄和電話，在銷售之前，已經(jīng)將目錄郵寄到客戶手中。如果電話營(yíng)銷人員按常規(guī)的做法，先詢問客戶看過目錄沒有，最近有什么需要采購(gòu)的，這顯然是不夠的。這樣的話書說起來就像產(chǎn)品推薦，非常被動(dòng)，如何設(shè)計(jì)出一個(gè)主動(dòng)性強(qiáng)、引導(dǎo)客戶的話術(shù)呢?請(qǐng)看我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 (1)在眾多產(chǎn)品線中確立一個(gè)敲門磚的產(chǎn)品。比如，在辦公產(chǎn)品線類別中，紙張產(chǎn)品就是排頭兵和敲門磚，任何公司都會(huì)需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會(huì)考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴營(yíng)銷人員，當(dāng)他利用開放式的問題詢問過客戶最近有什么購(gòu)買的需要或者對(duì)目錄上的促銷活動(dòng)有沒有興趣后，如果客戶沒有任何反應(yīng)，就直接圍繞紙張的問題開始詢問。比如貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙?70g還是80g?價(jià)格多少?一般這時(shí)客戶都會(huì)有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋，推薦性價(jià)比更好的紙張。 (2)確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類別。當(dāng)客戶覺得你的敲門磚有價(jià)值之時(shí)，電話營(yíng)銷人員一定要抓住時(shí)機(jī)，乘勝追擊。利用客戶在與你交流時(shí)產(chǎn)生的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但推薦產(chǎn)品時(shí)要有優(yōu)先順序，比如，一般在紙張之后推薦耗材就比較容易，后續(xù)還可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。 (3)每類產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過渡和串聯(lián)的方法。比如，當(dāng)電話營(yíng)銷人員推薦完紙張后，如果要開始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過渡。比如可以先詢問客戶紙張用量情況，然后說貴公司紙張用量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢? 如果電話營(yíng)銷人員推薦完紙張后，想開始推薦打印機(jī)，可以這樣過渡；貴公司用這么高檔的紙張，那你們的打印機(jī)性能一定很不錯(cuò)吧，貴公司現(xiàn)在用的是什么品牌的機(jī)器呢?這樣就把辦公機(jī)器的需求也帶動(dòng)了起來。 2、電信公司的寬帶銷售話術(shù) 電信公司為了幫助電話銷售人員記憶各種優(yōu)惠方案，通常會(huì)寫出類似常見問題回答類型的話書。當(dāng)客戶致電電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐時(shí)，電話營(yíng)銷人員常常被教育老實(shí)地回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，請(qǐng)問先生要哪一種?如果客戶的回答是：我每一種都想了解一下。沒有經(jīng)驗(yàn)的電話營(yíng)銷人員可能就會(huì)按照話書的套路一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，猶豫起來，反而沒法做出決定。有經(jīng)驗(yàn)的電話營(yíng)銷人員可以從自己的經(jīng)驗(yàn)中知道，客戶來電說手機(jī)話費(fèi)太高，最好的方法不是一直糾纏在到底話費(fèi)高還是低，而是介紹一個(gè)新的套餐，讓客戶將來不會(huì)再遇上話費(fèi)高的問題，因?yàn)樗麄冎溃退惝?dāng)下把客戶的話費(fèi)高問題解決了，但將來還是會(huì)發(fā)生，把客戶的注意力移轉(zhuǎn)到預(yù)防問題再度發(fā)生，才是最好的處理辦法。正確的做法是：當(dāng)客戶來電詢問寬帶套餐優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該直接問客戶：請(qǐng)問您裝寬帶的用途是什么呢?然后從客戶的答案中為其推薦一款寬帶套餐，從被動(dòng)應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求。這就是套路，也就是所謂的話術(shù)。

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