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技能方面的要求

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成功的推銷人員比那些不成功的推銷人員更能有效地使用 專門技能,最普遍的技能包括: (1)溝通技能。 、 說和聽是溝通的基本技能。一個推銷人員 應有一副好口才,能夠根據顧客需要說出他能接受的話語,能夠 與顧客建立友好的關系,能夠說服顧客購買自己的產品;推銷人 員更應有一雙好耳朵,善于積極、認真地傾聽顧客的聲音,體會 顧客的感受,理解顧客所講的信息。例如,很多超市經常搞一些 促銷活動。但他們的促銷人員大多是從學校放假學生中臨時招 聘的,而且沒經過什么正規(guī)培訓,在接待顧客時根本不知道怎么 做,或一味地對每一個經過的顧客進行喋喋不休的、無效的、程序 化的產品介紹,給人以死纏爛打的感覺;或表情冷漠、無精打采 地,眼瞅著顧客離去,既不會說,也不會聽。他們除了會說歡迎 光臨謝謝 再見這幾句程式化的語言,再也不知道如何與 客戶打交道了,無怪乎有的商店促銷活動表面紅火,而實則無效。 (2 )組織分析能力。 推銷員每天接觸大量的信息,他必須能 夠進行歸類、分析、去粗取精、去偽存真,透過繁雜無序的事物表 面深入問題核心,這樣可以事半功倍。 (3)時間管理技能。 即正確安排必要的時間和一天活動優(yōu)先 順序的能力。推銷人員的時間、精力是有限的,而有待處理的事 務又是大量的,必須進行合理安排,將主要精力放在工作上,放 在重點客戶身上。這是因為,一個推銷人員往往只有1/3的時間 在進行面對面的推銷,其他時間都用在路途、等候等活動上,只要 你能擠出更多的時間與客戶面談,就一定能提高你的銷售額。同 時,商界有一個80/20原則,即你的銷售量的80%往往來自你 20%的客戶。因而,你在盡力拓展客戶的同時,要優(yōu)先考慮、照顧、 聯系你的主要客戶和老客戶。要學會合理地安排和管理自己的 時間,這一定是非常重要的。 (4)敏銳的觀察能力。 具備敏銳的觀察能力,表現在三個方 面:一是善于從蛛絲馬跡中體會出客戶可能的感覺,注意到別人 忽略的情況和細節(jié),迅速捕捉到成交信息,并促成交易;二是能 不斷發(fā)現客戶的新需求,并通過滿足客戶需求來推動工作的發(fā) 展;三是能及時觀察到市場上諸如需求動向、競爭變化和社會反 映等方面的情況,不斷向企業(yè)反饋各類市場信息,為企業(yè)制定、實 施正確的市場戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略奠定基礎。 (5)嚴謹的思維能力。 思維能力是智力結構的核心。銷售 工作對銷售人員在思維的廣度、深度、批判性、獨創(chuàng)性和靈活性等 方面,均有較高的要求,因此分析能力、綜合能力、比較能力、抽象 能力與概括能力等顯得尤為重要。 (6)良好的社交能力。 銷售人員在工作中,要與各種客戶打 交道,因此要善于建立和發(fā)展正當、良好的人際關系,在各種場合 都做到讓人喜愛、受人歡迎。銷售人員的交際能力,不僅影響到 其工作成效,而且還會對企業(yè)產生積極或消極的影響。交際能力 歷來被視為銷售人才最重要的素質特征之一。 (7 )機敏的應變能力。 銷售人員所接觸的客戶很廣泛,也很 復雜,銷售過程中也難免會出現一些意想不到的事情發(fā)生,若缺 乏應變能力,一旦有意外情況發(fā)生,則勢必會發(fā)生功虧一簧的悲 劇,反之,則能反敗為勝。 (8)創(chuàng)新的開拓能力。 可以說,每一次成功的銷售活動,都 不會是上一次銷售活動的簡單重復。缺乏創(chuàng)新精神,墨守成規(guī), 因循守舊,不可能成為合格的銷售人員。 超強的自律能力。銷售人員常常遇到拒絕、批評,甚至 辱罵,一般人可能受不了,但銷售人員必須能承受,要能很好地控 制自己的情緒,沉著應付。此外,銷售人員常年在外,遠離親人和 單位,難免會有感到寂寞之時,此時一定要經受住外界誘惑,潔身 自好。

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