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據(jù)說聽出客戶的“潛臺詞”,投訴率降低80%

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  可能80%的客服都認為做客服最關(guān)鍵的就是嘴巴會說話,所以每次跟客戶溝通就滔滔不絕,而大部分客戶在不耐煩的聽完后就給了一個差評。
  而真正的服務(wù)高手說過:客服耳朵要比嘴巴重要!在服務(wù)中,80%滿意率要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。
  80%的滿意率靠耳朵完成
  • 傾聽客戶需求;
  • 改進產(chǎn)品和服務(wù);
  • 掌握客戶的滿意度。
  客服人員首先應(yīng)該扮演好聽眾,而后才是演說家。
  學(xué)會傾聽客戶的談話
  • 讓客戶把話說完,不要打斷對方;
  • 努力去體察客戶的感情;
  • 全身關(guān)注地聆聽,不做無關(guān)的動作;
  • 要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思;
  • 不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內(nèi)容上;
  • 要注意語言以外的表達手段;
  • 要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,勤于思考分析;
  • 避免出現(xiàn)沉默的情況。
  認真傾聽,是增進你與客戶信任的催化劑。學(xué)會傾聽客戶談話的客服人員,才能真正走進客戶的心理,建立雙方之間信任和默契。
  掌握耐心傾聽的三部曲
  • 抱著熱情與負責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者,用耳聽內(nèi)容,更用心聽情感;
  • 傾聽時要避免不必要的干擾;
  • 做一個主動的傾聽者。行動勝過言語,主動傾聽對方的講話,事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽者,我們不僅會贏得客戶的贊美,更重要的是贏得客戶的心。
  在服務(wù)的過程中,許多人無法留下良好的印象都是從不會或不愿傾聽開始的。因此,請在日常工作中練好耐心傾聽這個基本功。
  請牢記,不論客戶來自何方,你都要用心傾聽。
  通過聲音看透客戶的本質(zhì)
  1、通過語速判斷客戶
  • 速度快的人,大都能言善辯;
  • 速度慢的人,則較為木訥;
  2、通過口頭禪判斷客戶
  • 我個人的想法是···是不是···能不能···使用這種口頭語的人,和藹可親,能做到客觀理智,冷靜分析,然后做出正確的判斷;
  • 這個···那個···啊···說話辦事都比較小心謹慎;
  • 果然的人。多自以為是,強調(diào)個人主張;
  • 真的之類強調(diào)詞語的人,缺乏自信;
  • 你應(yīng)該···你不能···你必須···多專制、固執(zhí)、驕橫,但對自己卻充滿了自信;
  • 經(jīng)常使用地方方言,并且底氣不足,理直氣壯的人。自信心強,有個性;
  • 我要···我想···我不知道···思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩(wěn)定。
  3、通過語態(tài)判斷客戶
  • 善于使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故;
  • 多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊,有一定的包容力;
  • 說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方;
  • 說話尖酸刻薄的客戶。心胸比較狹窄
  • 在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄
  客服人員不能只注重表面的言辭,要通過言辭看透客戶,才能拿捏客戶的心理。
  不同類型客戶客服應(yīng)對寶典
  通過傾聽客戶的語言習(xí)慣,我們可以簡單的判斷客戶的大致類型,而客戶類型我們可以歸納成五種,而不同類型的客戶,客服應(yīng)對技巧也不同。
  1、趾氣高昂型
  這一類型的客戶主要特征是不時地打斷客服的話,在客服提出自己的建議時,他常常說不。
  應(yīng)對策略:讓客戶盡量發(fā)表意見,客服候機再提出自己的看法及意見。
  2、斤斤計較型
  這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品,提出種種不合理的要求。
  應(yīng)對策略:探詢對方不滿意的原因所在,一一予以詳解,用事實來支持自己的論點,并且少談題外話,以免節(jié)外生枝。
  3、口若懸河型
  這一類型的客戶不但語速快而且咨詢問題一個連著一個。
  應(yīng)對策略:遇到這樣的客戶,客服要認真仔細傾聽,盡量不要搶話,更不要生硬地中斷客戶的提問,要對客戶提出的問題和疑問梳理清楚,逐一解答,并做到簡明、清晰、到位。
  4、理智型
  這類客戶很理性,明確的知道自己的問題和需求。
  應(yīng)對策略:正常溝通,根據(jù)客戶需求給與解答即可。
  5、急躁易怒型
  這一類型的客戶特征是脾氣急躁,易于發(fā)怒。
  應(yīng)對策略:面對客戶的咄咄逼人,要保持自己的鎮(zhèn)定,不要被客戶的情緒帶著走。也不要試圖和客戶講道理,直接給出解決方案。你也可以通過贊美客戶來緩解客戶情緒。

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