《風言風語話電銷：曉風老師手把手教你做電銷高手》

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　　最近駐場中發現很多機構最大的問題不是培訓問題，而是管理架構問題。一個銷售團隊在組織架構中沒有形成良性競爭力的團隊就沒有健康的業績發展。當管理架構的臃腫混亂直接導致外部市場丟失！

　　作為一個核心領導能做的不是了解員工的工作流程，而是要挑選合適的人選。同時學習駕馭使用自己的手中資源。在沒有理清頭緒面前一定要先謀而后動，自己強大才能找到更強大的人才。切莫把希望寄托在別人的身上，還動用更多的資源聘任高人幫助解難。事實證明美好愿望都成了泡影，這種心理徹底成了僥幸行為。最后兩敗俱傷！

　　這些問題不是一下可以診斷和治愈。在強大目標面前，誰都顯得那么渺小。往往追求的是眼前，不計未來！！都在說夯實基礎，又有誰去真正的有勇氣舍棄現在利益呢！！

　　然而，雙刃劍面前考驗滴就是選擇。最優選擇才是成功的關鍵。其實現在重要的不是怎么做，而是確定我們要走哪條路。

　　一個電銷中心總體的職責是整合公司現有資源達成績效目標。現有資源包括：基本法、數據、工位、文化。達成的績效目標不僅包括業績，還包括人力、品牌。

　　基本法是公司運營的基礎。作為管理者，首先需要研究基本法，看懂基本法，借由基本法的主線，轉化資源，合理利用，嚴格考核 。

　　數據是電銷的核心，合理的分配和使用，定會引領業績的持續增長。

　　工位是業績規模化增長的必要條件。首先保證坐席基本人均產能穩定，接下來坐席基本人均產能成長。

　　文化。優秀的團隊靠的是文化，作為管理者，文化的宣導方面要做到正面信息傳遞，負面影響控制。

　　電銷中心的管理的過程中，銷售團隊和后援團隊是兩個很重要的大團隊。銷售人員在一線為績效努力，后援團隊在后方做好后援支持。我們先探討一下后援團隊在銷售業績提升的重要性。

　　在我自己親身經歷中，發現對于后援團隊的建設是整個銷售業績提升的關鍵，銷售團隊因為是直接面向客戶，客戶的體驗往往也是體現在客戶問題的解決速度上，因此銷售團隊的伙伴們遇到的問題解決就是時效性。

　　后援崗位中最重要的是電銷中心經理，作為一名電銷經理，需要搭建核心競爭的銷售隊伍、保證資源產生效能、建立榮譽體系。

　　后援團隊合理搭建實現價值。什么樣的服務后援才能助力前線業績增長？團隊穩定 、保證后援 、職責清晰 、簡約高效。

　　首先需要團隊穩定、保證后援。后援團隊所涉及的大都是整個電銷中心運營體系中比較核心的內容，團隊人員穩定，可以很大程度的降低人員的培養成本，同時可以保證整個工作流程運作起來更加的順暢。

　　其次需要職責清晰 、簡約高效。職責清晰，能夠保證凡事有責任人，不會出現相互推諉，或權責不明引起矛盾，這樣不論是后援各崗位之間的相互配合，還是銷售團隊在處理相關事務的時候，都能很快找到相關負責人，流程順暢提高時效。

　　對于后援團隊人員的輔導大致分為三個步驟首先就他們的本職崗位幫助梳理出流程及可量化標準。其次讓其知悉并熟悉與他們崗位相關的上下級銜接崗位的工作內容，最后，有意向授權，形成項目處理機制，特別對于突發事件的發生，不論哪個崗位發現問題，都有權利組織相關崗位就該問題進行會議研討，并形成措施。在這種環境下培養的后援工作人員，都相當于電銷中心的負責人，對整個團隊運營起至關重要作用。

　　當然培養人也是允許有犯錯誤的情況發生，只有在可控范圍內，對后援工作人員的鍛煉，從整個團隊長遠發展來看，還是很必要的，這也要求電銷中心核心領導者盡可能不以自己權利凌駕工作人員的崗位職責。

　　根據電銷現場各項工作安排，可以將后援團隊大致分為以下幾個版塊：

　　招募崗：主要負責人員各渠道的招聘、篩選、面試。

　　人管崗：主要負責各層級銷售人員的薪資、福利、考核、晉升的核算和預警管理。

　　培訓崗：主要負責新人崗前培訓及崗后培訓，如，新人成長銜訓、轉正培訓、各層級培訓等。

　　企劃督導崗：主要負責激勵方案制定追蹤、團隊各項業績指標的管理和追蹤。

　　數據崗：主要負責系統的管理和維護、數據的分配、發放、管理。

　　運營續期崗：主要負責保單遞送及續期。

　　每一個電銷團隊的發展，都會經歷一定的發展歷程，每個團隊不盡相同，總結其特質一般會經歷四個階段：

　　1、 草創期。 　　草創期的團隊正處于一個從無到有的過程，無論是人力、架構、規模、還是制度、工作流程都需要從頭搭建。團隊的特點是搭臺唱戲，大投入。

　　2、 快速發展期。 　　這個時期，團隊各版塊雛形已經具備，處于一個快速發展時期，無論是人力規模、還是業績規模，都會有一個大的提升。團隊的特點是零起步節節高。

　　3、 平滑期（二次創業期）。 　　這個時期，團隊的特點是投入產出進入管理層考核。

　　4、 穩步成長期。 　　這個時期，團隊的特點是計劃引領，標準執行，成功復制。