會上，Gartner中國區主管洪剛做了精彩演講，以下為演講全文。

　　洪剛：我們從不同的角度探討今天的事情，中國的服務外包下一步怎么走，我們下午從日本、市場的角度探討，現在我們從全球的角度探討幾個重要的事情，中國的政府也好，中國的企業也好，下面面臨的事情是如何進入市場。

　　我們公司是3800人，主要做市場研究定位，談到了市場，我覺得目前中國現在尤其從政府的角度探討這個事情，一定要從定義角度開始，原因是因為我們現在搞的服務業不是制造業，中國非常熟悉制造業，我們已經搞了二十多年了，現在誰有一個提案，要做一個事情，馬上就會有一個制造業概念，可是服務業是服務業，是我要對一個事情服務的，現在我們分析誰是買家，他們絕大部分是在海外，制造業我們是買家，別人把東西給我們，別人提供設備，我們有土地和政策，這樣我們可以做起來，但是服務業，尤其我們服務外包這個行業里面，非常特殊，他的全球發包市場，第一是美國，第二是英國，第三是日本，這樣我們一定要知道，別人講的語言是什么，不是英文，而是行話，我們現在來看，在整個IT服務里面，分兩塊：一個是服務外包，另一個是IT服務。

　　所以整個IT服務市場有多大，8000億美金。我們這里看一下，是關于在服務外包里面有兩個，一個是BPO，一個是ITO，ITO的市場是2600億，BPO是6700億，網絡外包占30%，應用外包占19%。如果我們和海外對接的時候，我建議我們在定義上要定義我們做什么。BPO是四部分，企業外包是42%，需求管理外包是21%，供應鏈外包14%，當然還可以分，但主要的講就是這樣。

　　這個圖你看到的是一個有趣的現象，我們總是談我們的自己的企業要做什么樣的事情，但是我們的競爭者可能是自己，還有是國外的一些企業，但是更多的是印度，這個突出了一個是印度之外，其他的都是中國的競爭者，不是企業競爭者，是國家競爭者，菲律賓有很多的公司，他們是很成熟的做外包的，如果現在興起的斐濟，他們小小的地方，做了很多外包。現在歐洲你可以看到，歐洲的東歐在做歐洲的外包，所以如果從一個城市無錫的角度來講，我們看這個事情的時候，一定要定位，中國在這個里面，這個市場在那里，能夠對中國有利的是美國、英國和日本，日本是比較特殊，美國和英國這兩個是可以出的來，但是里面有很強的競爭者。

　　這個圖是中國的11個外包基地，這個是大家清楚的。這個圖是分兩大塊，這個是去年的實際的大的合同額度，最大的ITO和最大的BPO的五項，我們公司來說，中國公司來說，大概比較好的是兩三千萬美金，最好的東軟現在是一億美金外包，還有的四五千萬美金左右，大部分是兩三千萬美金。這是前十名，印度公司現在的營業額差不多是十億美金，有三十億、四十億的，第一個項目是德國的單子，這個是94億美金，這個合同，保證了每年94億美元，兩個公司拿的，其中一個是IBM。第二個單子37億美金，是英國的，他是九年，BPO的也是的，去年有很多的大單子出現。

　　所以我們的目標點，為什么全球這么多的國家起來，因為有這么多的大合同在，這些大合同在就會有大市場，而且這個市場的每年增長率超過9%， 既然討論了ITO和BPO，我們基本的要知道這個是什么概念，這個是很專業的， 我們時間關系，我們討論一個實際問題，在一個企業里面，除了董事會、總經理，那些經理可以外包也可以是自己人。剩下的那些是全部可以外包，看圖，紅的是IT部門的，剩下的是藍色的，這個里面有制造業的管理，有市場，有人力資源等等，這些都可以外包，因此這一塊這都可以進行外包，這個是一個很大的市場。現在很多的跨國公司都在國際化，他把各個地方的區域都打破了，現在說世界是平的，就是這個意思，現在的印度公司到中國，有的時候不是印度公司自己來的，而是他的客戶要求印度公司來的。

　　這個是加納的研究圖形，我現在把它看的比較的準確的說，是ITO的應用類型是成熟度分析，以上所有的點是各式各樣的ITO的應用，像股票的剛開始，曲線的最上面是被媒體炒作的很熱的熱點，是虛的，有很多負面的東西，成熟度在那里。所以一個真正的企業，一般會用在這里，這個地方如果是公司，我要建立一個新模型，要為三年以后做的話，會用這個地方來做，你要當心，概念是這里。結合看圖。 這個是BPA的市場模型，這個是比較復雜的討論了BPO里面的市場模型，這個還是一個概念，再翻頁，還是一樣的，這個里面你看到的是一樣的概念，每一個小點都是BPO的應用的成熟度分析。所以你馬上可以知道，什么樣的應用是適合你的，市場在什么地方。 我們再包括一下什么是客戶，客戶的概念，中國現在包括這么一個概念，什么是客戶，絕大部分是想到了IBM、NEC等等，有的是電信的，有的是微軟的，但是在國外，這屬于制造業的，制造業在整個外包領域里面占10%幾左右，80%的是最終用戶，銀行、證券、政府、媒體、能源、石油都是的，美國有一些買家，他每年要發包，他們才是真正的買家。

　　注意在外包的時候，中國有一個誤區是，我便宜，便宜是重要的，但更重要的是能力，你如果沒有能力的話，你再便宜也沒有用，如果你做壞了，你可能說對不起，你沒有什么影響，但是他這個公司可能就死亡了。 BPO的細分市場里面，我們說了銀行、媒體、能源、證券、石油等等，以及一些數字化、地圖等等， 再下一頁，整個的外包界有三個很有名的話，不說英文：“我們為了降低成本而來”，第二條是如果你聽到，很好我愿意和你合作，一定表明你的質量不錯，但是你希望他們投資們，你僅僅說保證質量做，他一定是為了他的變革，而不是你的變革，是他的變革，不是創新，中國當做創新，其實是變革，他一定要產生大的，這個時候他愿意投資。 我們討論了剛才的一些東西，中國到底在服務外包尤其是離岸外包里面的優劣勢，剛才已經說了很細了，這個里面我不多說了，從目前來說，優勢明顯，不足也明顯，而且不足更重一點，所以企業真的不好辦，政府應該幫助企業了解這些不足，彌補這些不足。

　　下面有兩個片子，重點討論是什么，關于中國的企業走到海外市場的時候，你面臨的問題，你要注意的要點，而且要成功，你必須走道這個地方來，這個不是占在中國的角度，而是用戶的角度，給中國提出了很中肯的意見； 第一，吸引資本，沒有錢，小規模很不容易做事。 第二，研究市場，你不是研究技術，研究市場。 第三，定核心能力，這不是價錢問題，而是能力問題，城市有城市的能力，國家有國家的能力，企業有企業的能力。這么多的地方，你做哪個部分，一定要把自己定位好，每年要有成長。 還有價格的主張等創造思維等等，還有采取好的名稱，這是一個概念。 這個里面的紅色的部分，我認為政府可以幫著企業做，所有的二十五的都應該考慮，紅色的應該由政府考慮幫助。 中國要有一個機構，是一個行業的機構，不是一個政府的機構，印度做的非常好，中國缺少一個統一品牌，不過做得不錯，就是北京市政府去年到海外做的一個品牌，效果不錯，但是缺少一個機構，現在找無錫，找南京，找武漢，找上海、找北京，最后都不知道找誰，每個城市都說自己好，所以這個里面應該有一個統一的機構，告訴你們到底什么地方最適合你。 要注意市場反沖，現在的市場反沖很厲害，現在美國友反對中國外包的聲音，這些都是是市場反沖，我們要做好準備。

　　另外還有一個反對離岸外包的準備，有內部準備和外部準備，不是簡單的編造一個故事，而是真正的把能力顯示出來，你這個能力可以給別人帶來好處，這個好處不是簡單的提升他人的能力，而是提升競爭力，這個是好事。 Gartner幫助中國做了一些好事，做了一些城市的外包規劃，現在有濟南、武漢、廊坊這些的城市，真正說起來，04年開始，那個時候的外包還是很低調的，人們真的是說軟件，現在說外包就是說服務了，我們希望真正的為這個事情做具體的事情，為無錫的發展做真正的工作。謝謝大家。

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