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營銷的根本任務是爭取顧客忠誠

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 在這個營銷時代,在這個競爭時代,在這個市場說了算的時代,我們疲憊地站在市場的每個驛站,我們匆忙地在向市場趕路,每一個晨起或是日落,總有太多的張狂與夢想在思緒里無法抹去。營銷站在挑戰智慧的高度與我們對望,身處鬧市,心在天涯,每一個智慧的火花都閃著光彩。我們說著營銷,我們從事著營銷,我們在營銷中鍛煉著自己、實現著人生的光榮與夢想。

 營銷這個話題在陶瓷行業可謂運用之高、更可謂關注程度之高,使許多陶瓷企業注重營銷勝似產品質量和產品創新。營銷是什么?說白了,營銷就是做買賣,把廠里生產出來的產品通過市場的各種渠道給賣出去,怎么賣?采取什么方法去賣,就是營銷的一個課題。說的再簡單一點,就是把產品銷售變為方案銷售,就叫營銷。銷售關注的是產品本身,營銷更多關注的是產品以外的東西。

 隨著市場競爭的不斷加劇,和同類產品的一涌而上,在市場營銷的過程中,最重要的是怎樣爭取顧客忠誠。現代營銷,競爭力體現在擁有忠誠顧客的總和。優秀的企業80%的利潤來之20%的客戶。那么作為企業也應該把重點服務放在這20%的客戶上,并通過老客戶再發展新客戶,再使新客戶變為老客戶,使市場的雪球在一個個新老客戶的維系中,不斷前進。

 維護老客戶、開發新客戶,再由新客戶變為老客戶,最終企業的利益增長點,就是這些老客戶的總和。那么怎樣才能把新客戶都變為老客戶,這不是一個簡單的事情,這就要求營銷人員和營銷管理者必修的一個課題。筆者在多年的市場營銷實戰中總結出來一點心德,在這里愿與大家分享。

 關系:現代營銷的標志就是從傳統的產品銷售轉為關系營銷,從營銷理論的4P到4C再到4R主要突出的就是關系。關系營銷不要計較顧客一次購買多少,而是先與客戶建立起銷售的服務關系,再發展成為永久的客戶。如美孚石油公司在推銷它的潤滑油時,決定要拿下中國三峽工程這個大市場,他們先把潤滑油拿到三峽工地讓人試用,效果非常良好。后來,上邊決定使用美孚公司的產品,并且獨家供貨。人們想這下美孚公司肯定要漲價,沒想到該公司卻對外宣布,把每噸12000元降為8400元,旨在建立長期合作關系,牢牢抓住這個大客戶。只有用真誠、真情去建立和維護客戶關系,你就一定能擴大市場。

 心境:正所謂“感時花濺淚,恨別鳥驚心”。心境好看什么都順眼,心境不好看什么都煩。對待客戶要采取心境攻略,在心境好時是最容易溝通的時候,所以在與客戶交往溝通的過程中,要創造使客戶爽朗的心境,然后再開展各方面推銷工作,這樣比較容易使顧客能夠接受。最主要的是廠家與商家合作時,要關注合作時的心境,解決顧客的使用難題,對待顧客要像對待情人一樣的關懷,時刻的關心與問候除外,還要時刻為客戶著想,在發貨與終端促銷方面多為客戶考慮。一頭是企業,一頭是客戶,處理好兩者的關系。

 情感:情感的投入是維系老客戶最好的法寶,成功的銷售人員的成功之處,就在于能不能和老客戶真正成為朋友。人是有感情的高級動物,雖然現在是市場經濟,做買賣的目的是為了賺取更大利潤,但還有比金錢以外更值得讓人稱頌的東西,那就是朋友之間的情感。以情動人、以情感人、以情維系住客戶鏈,是一個企業綜合素質的體現。一百個人有一百個不同的性格,針對不同的客戶要采取不同的溝通方法,以客戶喜歡方式進行攻關,對其自身的投入、對其家人的投入,都將成為溝通情感的渠道。

 只有經銷商在感情上與企業心心相通,在企業困難時,能夠伸手援助,體諒企業,不因企業有一點小小的錯誤就抓住不放。忠誠的客戶會和企業的心連在一起,為了一個共同的品牌經營市場;那么企業也更要在日子好過的時候不要忘記經銷商,盡可能地給客戶更多的回報,除了提供好的產品外,更要為客戶提高良好的培訓,使客戶與企業共同提高,培養忠誠客戶,實現營銷的突破。

來源:陶城報

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