一個沸沸揚揚的神話，一場沸沸揚揚的指責，一個圓圓滿滿的希望……
從雅芳1990年以單層傳銷模式登陸中國開始，到各地“老鼠會”打著傳銷的旗號在全國興風作浪，規范的直銷公司與非法的“老鼠會”魚龍混雜，再到如今中國完全禁止任何形式傳銷活動，以安利為代表的公司們開始按照國家規范轉型經營的特殊時期，直銷在中國走過了風風雨雨的十幾年……

直銷與傳銷原本是同一個概念，都源自英文“DirectSelling”。這種銷售模式始創于美國，后經由日本以及我國臺灣省傳入內地。

這種獨特的銷售模式不依靠店鋪進行銷售，而是通過銷售人員直接進行面對面的銷售，大大減少了中間流程；而多層次直銷更是通過發展下線的方式，使得銷售隊伍可以迅速擴張，實現銷售量的迅速擴大。對于公司，這是擴大銷售量的絕佳銷售模式，對于個人，這也是個人創業，或者謀取第二職業的好選擇。因此，受到不少人的青睞。然而由于直銷，尤其是多層次直銷在制度上有不少不規范性，而且，作為一個新生事物，它在我國沒有得到人們的正確認識，因此，很多不法份子乘虛而入，一時間全國上下被傳銷、直銷弄得沸沸揚揚。乃至一方面不少人是談傳色變，談直色變，而另一方面，仍有很多懷著出人頭地的美好夢想的人被非法的傳銷活動所蒙騙，弄得傾家蕩產。
直銷，成了一個說不清道不明的東西。它到底是黑是白，是對是錯？

追溯直銷在我國內地的發展史，希望能對直銷有一個更清楚一點的認識。

直銷在我國的發展階段劃分

為了便于講述，筆者試著將直銷在我國發展的歷程分成下面三個時期：
1.前直（傳）銷時代：大的劃分是從20世紀80年代末傳銷傳入到1998年4月21日中國禁止傳銷。
2.轉型特殊時代：從1998年4月21日至今，且一直到中國官方的規范直銷法建立。本時期也可稱之為“準直銷時代”。
3.規范直銷時代：以中國官方直銷法制定為標志至今后更長一個時期。

直銷時代劃分

直銷盟芽期

20世紀80年代末，日本一家磁性保健床墊（JapanLife）公司“偷渡”到中國，標志著傳銷登陸我國。這是一家未取得任何經營許可的公司。由于是第一家，工商行政也未予干預。這家公司首先是在深圳，然后在廣州發展，當時發展速度之快，連這家日本公司自己都吃驚。與此同時，更多的地下傳銷公司如雨后春筍一般的發展起來了。

直銷誕生期

第一家正式以傳銷申請注冊的公司是美國雅芳美容品公司。1990年11月14日，中美合資廣州雅芳有限公司正式成立。同期，沿海各大城市，進口的、自辦的、合作的直銷公司蜂擁而起：如深圳世點電腦軟件有限公司、北京斯汀摩生物技術有限公司、江蘇雅婷日用化工有限公司、廣州仙妮蕾德（廣州）有限公司、安利（中國）日用品有限公司、紐蔓氏之家等等。“傳銷風暴”山雨欲來，非法“老鼠會”來尾隨而至……

混亂與官方介入期

第一階段——沿海的自主興盛與官方介入的平靜：

自1993年，隨著非法傳銷引起的糾紛通過傳媒從正反兩方面不斷曝光，政府部門開始重視該行業。1994年，上海、深圳、廣州等地行政管理部門開始組織人員，專門草擬有關管理辦法。而1994年8月11日國家工商管理局發出233號《關于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》(見附錄？頁)，9月2日再次發出240號《關于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》(見附錄？頁)。由此，傳銷在中國進入第一個平靜期。這個時期，官方態度比較模糊，只是查處違法行為，并未對該行業表示絕對禁止。由于種種原因，特別是地方保護主義，這兩個通知并未完全得以貫徹。

第二階段——內地興起及立法重視：

1995年，隨著傳銷在沿海的興起和冷卻，內地市場開始出現另一種混亂，這包括沈陽、鄭州、重慶等內地城市。1995年3月28日，國家內貿部辦公廳發文，宣布正式成立“多層次傳銷管理條例”立法工作機構，正式起草國家關于多層次傳銷管理辦法。是年，根據不完全統計，中國的傳銷規模已達“雙200”（200家傳銷公司，200萬傳銷商）。1995年9月22日，國務院辦公廳發出《關于停止發展多層次傳銷企業的通知》(見附錄？頁)，以對國內再次過熱的傳銷進行規范限制。

對于本時期的官方文件，傳銷業界有不同觀點，工商行政部門也持不同態度，部分地方一律采用取締、扼殺的態度。其實這三個文件，從來都沒有要取締、扼殺傳銷的意思，相反，從1994年到1995年的文件，我們可以看到政府對傳銷的態度更趨成熟。隨后不久，國家工商局制定了《關于審查清理多層次傳銷企業的實施辦法》(見附錄？頁)，其中規定了多層次傳銷企業必須具備的10個條件，更表明的國家對該行業持謹慎的開放態度。

名正言順期

1996年4月，中國官方首次批準了41家傳銷企業可以開展傳銷業務，其中廣東8家。而1996年6月26日，上海市傳銷行業召開第一次例會，首次向全社會公布了行業守則。由此中國傳銷走入一個前傳銷時代的相對健康成熟期。而由于國內學術方面相對滯后，官方也無經驗，提出了一些在后來引起人們誤解且非常有害的概念——“單”層次傳銷。其實，既然是“傳”又何來“單”？

隨著傳銷企業的蓬勃發展，立法勢在必行。至1997年1月10日，國家工商局頒了中國傳銷業第一部法規——《傳銷管理辦法》(見附錄？頁)。但就嚴謹度而言，這部法規是諸多爭議和讓業界頭疼的。比如：

該法規定傳銷企業必須在核定地區范圍內經營，這顯然是對該行業的一種誤認。因為它一開始便不象傳統流通模式那樣可以劃定范圍，傳銷業的人員流動性實在是太強，根本無從控制，而諸多傳銷企業更是為此頭疼，因為稍不留神，自己的傳銷商便將銷售網傳播到了非核定地區。而這一切責任，將由這家公司來承擔，于是，一個也許算是規范運作的企業，背上了一個非法經營罪名。

另一個顯著有爭議的就是單層次傳銷的定義與多層次傳銷的定義，嚴格意義上講，既然是單層次，就不應該是“傳”銷，而是標準的“直（接）銷”。而國家對于單與多的審批機構的資格的規定也出現了一個使后來“老鼠會”瘋狂發展的原因：“多層次傳銷”公司由國家工商局批準，“單層次傳銷”由地方省級工商局批準。由于種種原因特別是地方保護主義，幾乎所有所謂地方審批的“單層次傳銷”公司行的都是“多層次”之實。更重要的是，“老鼠會”從此得到了一個最好的發展空間，這不能不說是一部《傳銷管理辦法》“鼓勵”出來的。

隨著傳銷在《傳銷管理辦法》的規范下，許多企業開始蓬勃發展起來。這其中，當然最引人注目要數以下幾家企業：

全球多層次傳銷的老大哥——安利公司

安利在中國，是率先取得合法經營權利的，并起著整個行業的標尺性作用。應該說，安利公司在國內以其優質的日用品切入市場，然后據其海外市場的成功經驗，引入了大量的海外華人傳銷精英，非常穩健的取得了不小的發展。

天獅公司

這是典型的國內民營型傳銷公司，它借助其非常有力的“三三制”（一種接近于“老鼠會”矩陣制，但又算規范的傳銷獎金分配制度）運作手法，將“高鈣素”這個由中科院學子陳勇博士的高科技補鈣產品，迅速地推向全國，奠定了其在國內取得了民族傳銷業老大的地位，可謂是中國民族傳銷業中的一大梟雄。

南方李錦記

這是來自港資與內資合作的一家企業，其最具特色之處可以說是它的企業文化。由于市場競爭的慘烈，眾多傳銷公司相互競爭、挖角、詆毀，乃至相互進行非法運作的舉報，南方李錦記憑借其優質的系統保健口服液產品，打出了“不求最大，務求最好”的口號，取得了傳銷業界公認的口碑最好的公司形象。

中山完美

這是一家來自馬來西亞華僑投辦的中外合資企業。以其入門費低，制度易升級的特色，銷售其獨有的產品“完美蘆薈礦物晶”、“完美蘆薈膠”等，在國內也取得了龐大的市場。

另外，在國內同樣取得大發展的有部分傳銷公司，卻因其市場定位過高、非法異地炒作而在市場上產生了不小的負面效應，也在第二年的傳銷經營許可中，首先被吊銷了其經營資格。有案可查及筆者比較了解的有以下幾家：

仙妮蕾德天津公司、廣州公司

這也是一家來自美國的規范傳銷公司，在海外來講，它可以說是也盛名一時，但是自進入中國大陸市場卻碰到了一些不適應的問題：一方面應該說是其產品、加入條件以及獎金制度的高定價策略對國民消費水平的適應；一方面是其傳銷商在進行跨地區經營時，導致了進貨制度及產品價格的失控與混亂(直銷商自己以運費等名目加價),都給自己的傳銷商隊伍帶來了不小的殺傷力。而最致命的負面效應，可能算是其海外生產產品的走私入境活動。因為當時它國內建設的廠房并不能完全生產其產品目錄中的所有產品。

福田公司

這是一家取得41家合法經營資格的公司之一，但是在后來卻可能說是在國內最具破壞性影響力的公司了。其單一的產品就是臭名昭著的“爽安康”搖擺機。這個產品的最初上市價達到五、六千元，其中傳銷商層層分配后，其成本僅幾百元，極具有價格欺詐性。最重要的是，由于內地的經濟落后與沿海地區的經濟發展，加上傳銷法的限制地區經營，以這家公司為主導的“異地炒作”方式，開始在中國肆虐橫行。首先是廣東的淡水，被騙到那里做傳銷的大量內地民工，竟有數十萬之多。一夜之間，“爽安康”、“搖擺機”，已經成了“老鼠會”“騙人”“海貍鼠”的代名詞。

余姚國大

這是41家合法公司之中第一家被吊掉傳銷經營資格的傳銷公司。其具體操作不詳。

另外，就是各地區由當地工商局批準的地方單層次傳銷公司的瘋狂發展。這類傳銷公司中最引人注目的、最有名也最具破壞性的依然是以“搖擺機”為產品的公司，其中武漢新田、龍發國泰、康富寶、康富德（它是41家之一）為典型代表。其廣泛性已經滲透到中國內地偏僻的農村，可謂是無孔不入。

傳銷公司一夜之間風起云涌，這同時也造就了大量的傳銷暴發戶、傳銷大亨。

隨著傳銷的愈演愈烈，經營失敗的傳銷商也越來越多，負面效應的不斷增加。新聞媒體對此更是作為一大熱點進行另一類炒作：首先是大多數的媒體對傳銷這個行業執反面態度，過度夸大其負面效應，使得人們對這個行業更加的迷惑和不安。而為數不多的正面的傳銷宣傳就顯得特別為業界人士關注。比如《廣東商報》在國內率先開辟了《直銷專刊》，一時使得業界圈內有洛陽紙貴的感覺。

總之，這是一個讓人迷惑的時期，也是一個創造英雄與草莽的時期。為數不少的過去在人生道路上不得志的能力之士，通過傳銷經營取得了不小的成功，吸引人們對傳銷可以財富積累賺大錢的期望；而另一方面，社會對該行業的詐騙性認知又讓很多人望而卻步。

制度炒作期與“老鼠會”的猖獗

在中國傳銷史上，這可以說是一個最為混亂的時期。由于傳銷經營資格是每年審批一次，41家公司傳銷資格年檢本應在1997年4月份之前出臺，但不知官方出于什么原因，直到1997年8、9月，國家才發出通知，對傳銷業再次進行專項整頓，并重新審核通過了37家傳銷公司可開展多層次傳銷業務。嚴格講，它還是屬于名正言順期之中，不過已經有所質變在發生，所以筆者在此將它劃為一個單獨的時期。

當經銷商在焦急而漫長的等待自己所從事的企業的傳銷合法資格的時候，大批的來自臺灣的“老鼠會”精英們再次登陸到了中國內地開始領導“老鼠會”這個神奇的事業！

這個時期可以以41家傳銷公司中的西藏諾迪奧公司在全國推廣有名的B計劃——“老鼠會”制度“雙贏制”為標志。實際上，在此之前已經有一些小公司如北京富樂，開始利用典型的矩陣制、雙軌制的暴利為誘餌，開始挖合法公司的傳銷頭目了。諾迪奧推出的“雙贏制”，最大的迷惑人心之處在于，其公司本身是41家合法傳銷公司名單中的一員，這就掩護了這個本是典型的“老鼠會”制度的“雙贏制”。一時間，幾乎所有的傳銷商都開始迷惑，究竟是自己能力不夠沒能在現有的公司做好沒賺到錢，還是自己選擇的這家公司獎金制度有問題使我賺不到錢？答案當然是尋找外因，沒有人愿意為自己的失敗找借口。當然，更有已經淪入“老鼠會”旋渦不能自拔的所謂精英之士，見到如此炒作，焉有不大興波瀾之理。

既然有人敢先例，當然就會有人步后塵了。同是41家中的伯倫公司開始步及后塵。隨之而來的是在各地地方主義的保護下，大規模的單層次傳銷公司，所謂“船小好調頭”，紛紛仿效，一家比一家的制度“優越”、“輕松”，最后簡直是告訴傳銷商只要是你一加入，就是坐地等錢來、立馬百萬富翁的好事了。諸如富樂公司的“龍鳳制”，一直到發展到“電腦排網”、“公排”等的出現。更新鮮的是傳銷發展到了既無產品，又無公司的純粹博彩的地步，出現了所謂的德國“王牌88”、香港金咭等類似連鎖信運作方式。

由于政策的不明乃至混亂，地方保護主義的掩蓋與新聞媒體的大肆誤導性炒作，真正用心規范經營的傳銷公司的傳銷商隊伍，在如此龐大的“老鼠會”大軍下開始崩潰。傳銷市場出現了比沒有制訂《傳銷管理辦法》前還混亂的局面。

而這個混亂出現得五花八門，各路傳銷企業、傳銷商互相挖角，互相詆毀。既有合法傳銷公司中保持規范經營的傳銷商的聲討指責，也有合法傳銷公司從中變節非法經營的傳銷商掛羊頭賣狗肉。而更多的是“老鼠會”頭目們猖狂而名目張膽的施展騙術，開展所謂的潛能培訓，請君入甕。

大多數“老鼠會”公司都是采用短期炒作制度的方式，其運作本身就是以暴利為誘餌，用所謂的潛能培訓為強心劑，瘋狂地拉人入會，用新人的入門費來供給先加入的人以從中漁利。這就必然有一天拉不到新人加入，導致整個經營制度“穿幫”。到了1997年底和1998年初，一時間，大江南北，尤其是開展異地炒作的公司集中地區，諸如在武漢、長沙、北海等地，到處是卷款潛逃的傳銷公司和大批流動鬧事的傳銷難民，社會治安顯示出極不穩定因素。

中國傳銷已經到了一個沒有方向，不知何去何從的地步了。

轉型經營階段

1998年4月21日，國務院頒布了全面停止任何形式的傳銷活動的命令，對整個傳銷業的全面封殺。也就是說不管你是規范經營還是違規炒作，所有從事傳銷業務的公司全部停止營運，聽候國家后續政策的處理。此后不久，國務院發出了要求原有傳銷企業全部轉型為傳統批發、零售銷售方式，從而實現一個過渡性的轉制工作。

當然，本來就已經沒有辦法收拾殘局的“老鼠會”公司和實力欠缺的公司，自然也因此而揠旗息鼓了。苦就苦在那些一直規范經營的公司，不但因全面禁止傳銷而受誅連，為了繼續在中國市場上做到永續經營的理念和長遠發展，還得安排所有傳銷商的“后事”。實力強的，還勉強可以處理這些后遺癥。實力弱的，由于經營者經受不了這樣大的沖擊，有因意見不合分家的，有暫退出中國市場的，還有干脆關門的。于是，它們也遺留下了后遺癥，使得后期加入的傳銷商的退換貨承諾未能得到保護。而那些一直以來伴隨規范經營公司運作的傳銷商，也承受了莫大的痛苦。苦心的經營和規范的從事傳銷，不但因為“老鼠會”的沖擊失去了經濟利益，還因為傳銷的全面禁止使自己的人格受了沉重的打擊，落下了一個騙子的名聲。由此，中國傳銷業開始步入了一個前所未有的低谷時期。

1998年7月，國務院頒布通過了成功轉型的10家規范直銷企業的名錄。也代表著中國對傳銷業的一個有效疏導方式。雖然成功轉型的企業有10家，但是從1999年至今，一枝獨秀的，就是安利了。它以其多年進行陌生市場的適應能力和變通能力，在中國市場上不但在一定程度上保護了它自己過去的傳銷商的既得利益和消費市場，而且同政府達成了默契，采用了一種特殊的方式進行經營：店鋪加雇傭推銷人員的方式。并且在隨后的這一兩年來，全國銷售市場得到極其可觀的發展。而完美、雅芳、仙妮蕾德、天獅、玫琳凱、南方李錦記、特百慧等，都在轉型運作上取得了不錯的成功經驗。成為中國傳銷企業轉型時期的一道不錯的風景線。

另外，需要提到的是天獅公司，自從1998年4月21日禁止傳銷以來，它改變經營策略，大力開拓海外市場，也取得很不錯的經營業績，也算是民族直銷業中一個特殊的成功案例。

與此同時，國內未成功轉型的傳銷企業及部分“老鼠會”頭目，卻又開始走上了另一條更加不可見光的地下“老鼠會”的道路。首先在國內曝光的大案有1998年底到1999年在重慶、長沙的“天然麗莎國際集團綠色經典公司”、“百順日合”、“興田加盟連銷”等純粹的地下運作、異地炒作的“老鼠會”公司。接著1999年、2000年以至到現今的2003年，國內先后出現過“華良消費聯盟”、“得利卡友”、“申奇”、“直復營銷”、“武漢新田”、“深圳文斌”、……等全國性的非法傳銷大案。這些公司運作均有其共同特點是不再以傳銷的名字出現而冠以了最時髦而新鮮的名字，諸如：加盟連鎖、共銷入股、供銷回饋、動力營銷、消費聯盟、框架營銷、返本銷售、物流聯盟……。

另外，隨著互聯網在我國的普及與成熟，網上“老鼠會”的非法傳銷也在這個階段有所蔓延。比較有名的有“SkyBiZ（Sky2000）空中商務”、“遠程教育”、“神龍數碼”、“Worldedo全球遠程教育網站”、“EF2T.com”……,其典型特征是均采用雙軌制，以“普及網絡教育”、“上網工程”、“電子商務”為名目，拉下線花高價買一個毫無任何實際意義和價值內容的模板式網站，以達到詐騙高額提成的目的。

當然中國已經入世，隨著國際市場經濟游戲規則的全面導入，規范的直銷必將會成為中國市場經濟的一個有機組成部分。關于這一點，我們從國外多年的市場經濟成熟狀態可以借鑒并看到。而中國政府也正式承諾過將于入世后三年內開放該領域的市場，并已經在著手對該領域進行更加有效的立法準備，對此，我們有信心看到中國的直銷市場將會有一個更加規范的未來。

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