每逢年底，保險公司的代理人都開始為“沖業績”而忙碌。這時候，一些代理人往往會使用一些促銷“手段”，來鼓動消費者于年底前購買保險。殊不知其中暗藏很多風險。記者經過深入采訪調查，為您揭開年底保險營銷6大“面具”
“面具”1：借新生命表出臺誘導客戶
現象：某些壽險公司“以新生命表出臺后，相關險種漲價”為理由，說服消費者提前購買相關保險，美其名曰：早買劃算。
風險指數：★★★★★
案例分析：編輯部近期收到不少來信稱：“代理人在向消費者介紹產品時表示，明年1月1日新生命表出臺后，壽險產品將大漲價，代理人因此說服消費者趕在元旦前購買一些可能漲價的產品。這樣的說法是否可信？”
對于讀者提出的疑問，記者請教了一些專業人士，他們對此表示，“賣保險的如果這樣說，那只是為了年底沖業績，是一種促銷招數。”中央財經大學保險系教授郝演蘇認為，現在的生命表是基于1999年的經驗數據制定的，新生命表用的是2003年的數據，除非人均壽命漲了10歲以上，否則保險價格只會正常漲跌，大漲跌的現象不會出現。
首都經貿大學保險系教授庹國柱認為，雖然新生命表執行后，某些險種會有漲價跡象，但并不代表趕在元旦前購買這些險種就劃算。“因為，保監會已經明確表示，新生命表出臺后，過去的保單也要按照新生命表來執行。”
他舉例說，新生命表出臺后，以生存為給付條件的養老險等產品的價格，會高于之前的價格，但這并不代表消費者在漲價前購買就劃算了。等新生命表執行后，保險公司會根據新生命表的要求，通過一定方式，讓消費者補足應繳的保費。
專家認為，目前，保險公司代理人利用新生命表出臺，而鼓動消費者去購買相關險種的做法，是不對的。消費者切勿相信代理人的片面之詞。
“面具”2：車險打折陷阱
現象：年底保險公司紛紛打出“車險打折”的口號，折扣低至四五折，并表示可以贈送附加險種。
風險指數：★★★★★
案例分析：“因為年底了，所以買車險可以給你打5折”，“你的車險今年可以幫你打折到2800元”，代理人振振有辭。近日，市民盧先生遇到了煩心事，“我的車險年底就要到期了，我接到了很多財險公司的電話，報價各不相同，最低的打折到4折。我到底應該選哪家的車險。是不是買越低折扣的越劃算？”
為了解車險具體打折情況，記者近日分別向上海的幾家保險公司進行了價格咨詢。“我們打6折，報價3000元左右”，“我們可以贈送汽車尾燈、剝離破碎險等”。據了解，年末將至，上海車險爆出五六折的打折幅度，火爆程度一點不遜色于商場打折。對此，首都經貿大學保險系教授庹國柱提醒消費者，年底車險頻繁打折，說到底是保險公司為了年底的“沖量”而采取的措施，消費者購買時需謹慎，切莫貪小便宜。
滬上一家長期從事車險銷售的工作人員告訴記者，車險打折是一種促銷手段，但是過低的折扣中，往往會有一些潛在的危險。例如，一些保險銷售人員提供5折、甚至4折等很低的車險折扣，其實，這么低的車險費率根本就是在個人購買車險時享受不到的。而保險銷售人員采取的變通手段就是，在被保險人一欄填寫“單位車”，使用性質變成了企業用車，就可以享受到企業車投保的較低費率了。但是，如果一旦這樣的投保車出險，如果是小險還好說，一旦發生大險或是產生糾紛的出險，保險公司若核實到該車輛是私人用車，而并非企業用車時，就有可能拒絕理賠，或產生其他理賠糾紛。
其實，要想買到打折和便宜的車險，可以通過其他正軌渠道。例如，目前上海很多車險都可以通過電話投保和網上投保的形式進行購買，通過上述兩種渠道購買的車險通常比從代理人處購買的車險便宜很多。
記者從上海一家財險公司獲悉，因為省去了業務員的傭金提成部分，因此，從網上購買車險自然會得到一個實惠的折扣，通常能夠打八、九折，甚至折上加折的優惠。
“面具”3：借團險洗錢
現象：很多企業都會選擇在年底為企業員工投保團險，目的不在保障，而在于年底投保來年退保，實現避稅，甚至中飽私囊。
風險指數：★★★★
案例分析：李小姐是上海一家外資IT企業的財務主管，該公司今年業績驕人。為了獎勵公司員工的工作業績，今年元旦前，李小姐和公司領導來到保險公司，希望購買保險作為年終福利發給員工。李小姐的領導準備花50萬，給員工購買團險，他告訴記者，如果發年終獎，這筆資金已經超過的企業福利范圍，就可能要繳納企業所得稅和個人所得稅。
購買團體保險給這家IT企業和受益員工都帶來了意外收獲。保險公司團險部銷售人員孫先生告訴李小姐，可以購買該公司團體終身重大疾病保險（分紅型），繳納的保費為4708元。若一年后選擇退保，該企業最后可拿到4329.2元。退保金相對繳納保費縮水378.8元（4708－4329.2）。但是，如果這4708元用于發年終獎金，按照20％的個人所得稅，將會扣稅941.6元。
也就是說，李小姐所在公司每為一名員工購買這款保險，就能節省562.8元（941.6－378.8）。按照李小姐公司200名員工計算，該公司就能節省11.256萬元（562.8×200）。這樣掐指一算，李小姐公司的領導馬上同意銷售人員的說法，元旦前購買，等過完年再退保。
對于保險公司而言，無論企業投保還是企業退保，保險公司在其中都有甜頭可嘗：投保增加了自己的業務量，拓展公司的業務規模，幾個月的保費存款還可以獲取短期投資的穩定收益；企業退保，保險公司可以名正言順地收取一定的退保手續費與管理費用，費率在3%－5%不等。
“團險客戶經理一年一二十萬元的業務獎金全靠年底這塊大蛋糕了。”團險客戶經理肖先生告訴記者，過了農歷新年，很多家企業就立刻退保了，企業的保費最后去了哪里，他們并不清楚，可能轉移到受益員工的個人賬戶上。他們所要做的就是將扣除手續費后的保費以現金形式交給企業財務主管。
企業的資金，通過企業管理者建立一個團險公共賬戶，然后迅速退保，一種是轉移到了受益員工的個人賬戶，另一種則成了部分管理者的財富，即私分公款。通過團險，這部分保險“躲”過了企業所得稅（稅率33%）、個人所得稅（稅率5%至45%）的雙重征稅。
對于團險洗錢的問題已經引起了有關部門的高度關注。去年9月16日，財政部出臺《關于黨政機關及事業單位用公款為個人購置商業保險若干問題的規定》，嚴令各中央單位和省級財政部門必須完成清退總結報告，并上報財政部。但不在規定限制之列的企業沒有停止這種行為。
“面具”4：條款解釋不詳細
現象：為了在年底拿到保險公司的獎勵，很多代理人通常為了達到拉保單的目的，在向客戶解釋保單條款時存在不清楚的現象，為以后的保險糾紛埋下隱患。
風險指數：★★★★
案例分析：在政府機關工作的林女士近日接到不少推薦購買大病醫療險的電話，電話那頭的代理人說，“正值年底，我們公司推出了很多理財計劃，特別針對你們這種人群，您可以抽出您年終獎的一部分，作為一種獎勵來替自己明年的健康買份保險。”努力工作了一年的林女士，聽完代理人一席話，有點心動了，細想自己辛苦了一整年，拿出一部分年終獎買一份保險，也是一個不錯的主意。
沒過幾天，林女士與代理人便相約商談購買保險計劃。代理人介紹了一款大病醫療險給林女士。不懂保險的林女士，在聽完代理人介紹后，仍是一頭霧水。當林女士就條款中的幾點內容提出疑問時，代理人向林女士拍胸脯保證“肯定買了劃算”，說話之余，還拿出近日賣出去的幾份同樣的保單給林女士看。林女士見這些保單的購買人與自己的條件差不多，沒怎么猶豫，便買下了這份保單。
雖然買了保單，林女士還是有點放心不下，拿出保單向其他公司的代理人進行咨詢。這些代理人告訴林女士，林女士購買的這份保單，在很多情況下不能得到理賠。林女士表示不解，她告訴記者，當初代理人向她介紹產品時，并沒有告知這些情況。
像林女士這種因為代理人對保險條款解釋不清而受騙的現象不計其數，尤其是年底代理人沖保費的時候。滬上一家保險公司的客戶經理告訴記者，到年底時，一些代理人為了拿到單位年底時發的獎金，不惜一切拉保單，“在向客戶解釋保險條款內容時，自然不會像平常那么仔細了。”
據記者了解，目前，因條款解釋不清而引發的保險糾紛案件不斷增多。雖然《保險法》第31條規定：“對于保險合同的條款，保險人與投保人、被保險人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的解釋。”但實際上，投保人敗訴的情況還是極有可能的。因此，在此提醒消費者，在購買保單時，一定要求代理人解釋清楚條款的內容，避免發生理賠糾紛。
“面具”5：偽造保單
現象：由于保險公司將于年底結算時，按業績表現發放年終獎金，因此，便出現代理人私刻公章偽造保單，截留巨額保費。
風險指數：★★★
案例分析：前年6月份，浙江一位投保了長期壽險的市民，因為急需用錢，想把家里的一份30萬元保額的保單，進行質押貸款。但是，負責跟他聯系的業務員恰巧出差了，這位客戶只好自己拿保單去保險公司咨詢。不料工作人員看了保單后告訴他，該保單的保額只有10萬元。據后來調查，原來是該業務員從中做了手腳。
這一事件將該名業務員私刻公章偽造保單的隱情敗露了。據該保險公司調查，該業務員一開始偽造保單只是為了沖業績，后來發現偽造保單很難被察覺，就開始動其他的念頭。客戶買了30萬元的保險，也簽了真正的保單，業務員把保單中涉及金額的那一部分換成假的，30萬元寫成10萬元，并蓋上假的公章交給公司，這樣她就可以拿到20萬元的保費。
據調查，她往往以10%甚至更高的收益率向客戶承諾，以此來延攬業務，而這個承諾她往往給予兌現。
記者算了一筆賬，30萬元的保費截留20萬元，承諾給客戶10%也就是3萬元的“成本”，業務員從中實際可以“賺”17萬元。通過這個方法，她既拉到很多保費，拿到公司的傭金，又私下里賺了很多“黑錢”。
對于保單的固定收益率的上限，中國保監會規定最高不能超過2.5%，即使加上某些分紅險的紅利，投保的收益也是十分有限。對于該業務員的高收益承諾，一些投保人也曾經懷疑過，甚至有人打電話去保險公司詢問。遺憾的是，盡管保險公司表示沒有這么高的收益，還是有人禁不住誘惑跟他買了保險。
“面具”6：孤兒保單
現象：很多保險代理人都會在年關選擇跳槽，雖然這種現象不常發生，但還是給保戶造成了不小的麻煩，這些保單就成了名副其實的“孤兒保單”。
風險指數：★★
案例分析：家住上海盧灣區的黃小姐去年購買了某保險公司的大病醫療險，幾天前她設法聯絡保險代理人幫助自己辦理續保事宜，不料當初為她辦保單的代理人剛剛跳槽，黃小姐一時感到有些無助，她只好直接撥打保險公司的服務熱線以待幫助。
據了解，由于今年下半年上海市場出現了不少新開業的保險公司，該行業中代理人的流動性增大，很多代理人都選擇在年底或者年初跳至新公司，這些公司在代理人傭金上開出了誘人的價碼。
據悉，目前上海保險公司擁有“孤兒保單”超過了1萬份，尤其是在年底的時候，滬上各大保險公司的“收孤系統”被緊張地調配并運營起來。
不過，即使遇到“孤兒保單”的保戶也不用擔心，因為目前很多保險公司都非常重視“孤兒保單”，都有專門的部門和人員負責處理“孤兒保單”。據記者了解，太平洋安泰就成立了一個名叫“關懷媽媽”的服務機構，目前由30多名優秀的下崗女工構成。該公司客戶服務部負責人稱：“考慮到進入無傭期的保單對代理人的激勵并不大，所以，我們不考慮再由新的代理人來接手‘孤兒保單’。”
與太平洋安泰有所不同，中宏人壽的做法是，代理人跳糟后，“孤兒保單”盡量轉移到該代理人所在團隊的其他人手中。據稱，這一做法來自香港相關的經驗，保險公司對“孤兒保單”的關照：一是在代理人跳槽后給客戶寄一封說明信；二是為客戶與新代理人確定一個見面交談的時間，并要求雙方合作完成一份增進相互了解的問卷。
不過，令客戶和保險公司都感到擔心的，還是原先代理人可能帶來的損害。例如將客戶的家庭電話、住址、銀行賬號等個人資料向其他機構公開。一位保險公司客戶服務人士稱：“一般代理人跳槽前，公司都要求與之簽訂相關的離職協定來杜絕這類事情。”
人民網-國際金融報
