我剛接手負責一家公司的數碼相機事業部時，該公司的主要業務已轉向數碼沖印連鎖業務上，我的主要任務就是消化公司大量庫存的數碼相機。經過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：

產 品：數碼相機

1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經很難出貨。

2、 價格在1000元-4000元之間。

3、 共有四款機型。

客戶目標：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業集團及行政事業單位等

市場策略：高端禮品市場

時 間：2001年8月——2002年3月

目 標：消化掉數碼相機的全部庫存。

當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教給他做2、做給他看3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

1、 年銷售額達30億的大型上市的通信公司。

2、 該公司的客戶是國內各地的電信、移動、聯通、鐵通、網通公司。

3、 每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責采購'

1、 我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領導引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負責禮品的采購）打招呼。

2、 我親自上門拜訪，了解情況。

經過溝通之后，詳細情況如下：

李主任只根據送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。

3、 直接競爭對手是佳能、力康等三家產品。

競爭對手的優勢是：品牌知名度高，先入為主。

劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。

我公司的產品的優勢是：價格低

劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大）

溝通的結論是：

關鍵人：23個辦事處主任

影響人：該公司的高層領導

采購人：李主任

銷售的難題是：

關鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。

二、對關鍵人的銷售戰術是：

1、 想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯系方式。經過努力我無意中在該公司的網站上發現了23個辦事處聯系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。

2、 針對23個辦事處主任做了一份《###數碼相機禮品方案》建議書，并發到各辦事處主任的郵箱里。

說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內容：

A、司的產品B、我公司產品做禮品的三大優勢。C、我公司數碼相機做禮品的成功案例 D、數碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯系方式和公司的網站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業道德，此方案略）

3、 一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。

4、 借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。

三、對采購人的銷售戰術是：

1、 請李主任吃飯。

2、 把我公司的4款數碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、 用我公司的數碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。

四、最后的戰果是：

1、 從第2個月起，該公司每月有60臺數碼相機的定單。（注：當時我公司在華中區的一個經銷商一個月的出貨量也才60臺）

2、 通過此案例這個部下在我的指導下，隨后又拿下國內一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數碼相機做禮品（全國汽車經銷商大會贈送用）

3、 把此市場的模式和經驗教給經銷商，大多斬獲不小。

4、 我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。