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一、數據庫營銷的發展

　　在短短的二十年里，中國經濟在從計劃經濟向市場經濟轉型的過程中，也逐漸由稀缺經濟向過剩經濟過渡。中國百姓對商品的需求已經從饑不擇食地大量搶購到貨比三家的“挑挑剔剔”。生活日益豐富的人們，已不再領情于、甚至厭倦于鋪天蓋地的商品信息的侵染；同時，也不再滿足于基本的生活需要，更加注重的是具有個性化和人情味的產品和服務。市場將被區隔成一個個更小的消費者群，即對公司的一個或多個品牌有關系或感興趣的一組消費者。市場細分越來越重視消費者的興趣和感受。針對這種狀況，更需要營銷者時刻關注消費者需求的變化，及時與消費者溝通，迅速采取措施，滿足不斷變化的消費者需求。基于此，由稀缺經濟導致的大規模生產以及與之相應的傳統營銷方式將面臨著嚴峻的考驗，代之而來的是更加靈活的生產方式以及與之相應的各種新的營銷方式的涌現和迅速普及，如數據庫營銷、整合營銷。

　　顧客是企業關注的焦點，如何爭取和留住顧客是企業營銷工作的主題。這就需要營銷者站在顧客的立場上及時了解顧客的需求及其變化。依照消費者的價值觀念來設計、生產、定位產品。應該看到，如今的顧客更加重視優良的服務和體貼的關懷，失去顧客往往不是產品的質量問題，而是顧客對服務的不滿，因此，產品的服務化和服務的產品化已經高度融合在了一起；提供優良的服務，建立起顧客對企業的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于企業的整個經營過程中，企業的各個部門將被高度地整合起來，以顧客為中心開展工作；另一方面，消費者的需求、價值觀念又會在與市場環境的互動中不斷的改變著，而且這種變化的頻率越來越高，要使企業適應這樣的變化，很顯然，那種傳統的單向溝通的營銷方式已經力不從心，需要新的雙向溝通的營銷方式取而代之，建立起顧客與企業間的長期穩定的互動關系。好在信息技術的發展為這種雙向溝通的方式提供了強有力的支持，信息共享使企業的各個部門、顧客以及各種環境因素融為一體，這就使得能夠與顧客對
話的起源于直復營銷的數據庫營銷應時而生。

　　數據庫營銷被廣泛用于各種類型的企業或產品，如工業品、商品化服務、消費用品、公益事業、器械設備和基金籌措等，它需要一種全新的計劃、預算、分析和實施方式。

　　數據庫營銷是建立在直復營銷和關系營銷的基礎之上，且充分體現全面質量管理（指產品質量、過程質量和企業對內對外的關系質量等）的管理原則，并借助于信息技術發展而日益強大起來的，它本身的理論體系和運作方式也隨著營銷理論的發展與營銷實踐的檢驗和充實而日臻完善，同時，它又被目前國內外營銷界所熱衷的整合營銷所包容。

　　數據庫營銷需要高度的理性，需要嚴謹的規劃，將市場影響因素進行抽象的量化，經過系統的統計分析，準確進行市場的細分、定位，進而實施創造性。個性化的營銷策略。由于數據庫能夠不斷更新，不斷改善，能夠及時反映市場的實際狀況，因此，是企業掌握市場的重要途徑。可以說，高度的理性和個性化的營銷策略是數據庫營銷的靈魂。

　　數據庫營銷對于產品的研制開發、定位以及營銷策略的制定、實施與控制起著至關重要的作用：它可以創造新市場、敏銳地發現新市場、維持現有市場，它可以與消費者進行高效的、可衡量的、雙向的溝通，真正實現了消費者對營銷的指導作用。它可以與顧客保持持久的、甚至是終身的關系來保持并提升企業的短期與長期利潤；通過數據庫與顧客直接對話，依據顧客的價值觀建立起更具特色、更加個性化的品牌，把品牌管理變成“企業—顧客共同體”管理，使品牌的形象更加鮮明潤滿，更加具有生命力；同時，把企業對顧客的承諾管理變成獲得和保持與顧客關系的手段。從某種程度上，可以說，數據庫營銷正在改寫著這個世紀的營銷規則。

　　數據庫營銷意味著創造力、判斷力、直覺、團隊精神和洞察力，它需要所謂的“親密感”，需要深刻的理解人、機器、錯綜復雜的關系和系統，需要發揮您的左右腦，創造出一個系統性的有創造力的整合的營銷體系。同時，數據庫營銷是技術與文化的交融，是過程與目標的結合，是消費者與企業的聯姻，數據庫營銷在商業生活中將是一個被高度整合的營銷。

　　當然，傳統的營銷方式也不是一無是處，它們仍占據著相當的地位。目前，數據庫營銷僅是對傳統營銷方式的補充和改變。

　　另外，實施數據庫營銷與企業的整個管理水平，尤其是營銷管理水平密切相關。從長期看，數據庫營銷是企業未來的選擇；但從短期看，企業實施數據庫營銷的時機是否成熟，還要依據企業資金狀況、人力資源狀況及產品特色與市場狀況等，分析評估后再作決策。對于實力弱的企業。數據庫營銷可作為企業營銷工作的方向，在營銷管理上注重顧客信息的收集，建立起初級的消費者數據庫。對于實力強的企業，或已經實行計算機管理信息系統企業，可依據自己的營銷規劃逐步實施數據庫營銷。

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