值得我們關(guān)注的是，在這個數(shù)字提升的背后，人工成本是否有同樣比例的下降？客戶體驗是不是得到了保障？客戶的時間有沒有被節(jié)省？我們有沒有真正地把節(jié)省下來的人力用在了服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型上？

2016年和2017年，隨著《全媒體客戶中心管理》一書的出版，讓我有很多機會與同行們交流分享。溝通中發(fā)現(xiàn)，大家在AI上投入了很多的精力，也取得了很大的成效，但當(dāng)智能客服的服務(wù)占比達到70%的時候，成本卻并沒有相應(yīng)比例的下降。而同樣是70%的機器人占比，客服的每單成本與人力匹配差異卻很大。這其中的原因，除了諸如AI本身的技術(shù)差距與知識積累差異及機器人訓(xùn)練師能力差異之外，更多的是服務(wù)運營、服務(wù)管理、服務(wù)流程設(shè)計、用戶運營等方面的差異。我們發(fā)現(xiàn)只有當(dāng)服務(wù)用戶成為驅(qū)動運營、市場、營銷的主導(dǎo)思路時，服務(wù)體驗才提升更快，客戶的自助服務(wù)習(xí)慣才更易引導(dǎo)，人工服務(wù)需求才能會在不傷體驗的同時逐步減少。[l1]

我曾在多地的讀書會上分享了服務(wù)的五個層次，即服務(wù)前置、自助服務(wù)、客戶互助、智能客服、人工客服。帶著這樣的思考經(jīng)過一年多的實踐，蜜芽每單客服成本成功縮減到了原有成本的10%。在這個過程中，服務(wù)前置、客戶自助、搭建客戶互助平臺的作用可以與AI部署、人員效率提升的作用相媲美。

服務(wù)于客戶就要用客戶視角、客戶的習(xí)慣衡量服務(wù)體驗的合理性；服務(wù)不局限在客服而是體現(xiàn)在與客戶交互的每個觸點；客服中心要去中心化，將服務(wù)的管理和體驗集中管理，而服務(wù)本身也要去中心化，融入服務(wù)型企業(yè)的每一個崗位。提升客戶粘性的最好方法是讓客戶深度參與，在與客戶契動的過程中不斷賦能。

隨著客戶交互渠道的擴大，線上線下不再是不同客戶群體的消費或服務(wù)渠道，微信、小程序、APP也不再是不同客戶選擇的不同平臺，而是同一批客戶在不同的生活場景下自由切換的服務(wù)選擇。這將為客戶契動理論與方法的創(chuàng)新帶來新的契機。在此提出幾個想法，希望拋磚引玉，與同行們互動：

打破數(shù)據(jù)孤島，打通交互數(shù)據(jù)，全方位了解客戶。

實現(xiàn)精準、個性化的信息推送，減少干擾、提升信息效率。

開展以結(jié)果為導(dǎo)向的促銷，以了解產(chǎn)品、了解客戶為前提，圍繞消費心理、消費需求、消費痛點、把產(chǎn)品的好賣點洽到好處的給有潛在需要的人。

建設(shè)多角度賦能與開放的客戶契動平臺，充分發(fā)揮社區(qū)、社群的作用，讓消費者彼此交流分享互助。同時可以增加消費者視角，提升客戶粘性，不讓企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)行為脫離客戶本來的需求。

設(shè)計利他思維的前置型客戶獎勵機制。例如2017年我們花了大半年的時間參與和推動了蜜芽新零售的建設(shè)，一套推進消費者轉(zhuǎn)化為消費商的分享激勵機制上線后，讓蜜芽的忠實粉轉(zhuǎn)變成為了蜜芽的推廣團隊。分享是人類的美德，利他思維的前置型客戶獎勵機制更好地激發(fā)了客戶的分享意愿，這樣的用戶運營機制勢必會起到事半功倍的作用。

進行多渠道服務(wù)營銷：電話越來越多地成為最初建立客企關(guān)系的渠道，而在持續(xù)的客戶契動中形成信任關(guān)系，就需要多渠道同步推進。

服務(wù)最大的魅力在于常變常新，環(huán)境、需求以及企業(yè)內(nèi)部土壤，都是變化的驅(qū)動因素，始終保持客戶體驗、成本、收益、內(nèi)部滿意度的動態(tài)平衡，是個有意思的技術(shù)活兒。愿同行們積極探索，快樂前行！