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許乃威:如何用最小方差管理法防堵--四種座席員鉆漏洞的手法

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   筆者寫這種文章,肯定要被天下的座席員給罵死,就像是魔術師最生氣的,莫過于電視臺在電視節目里面公開他們的秘密一樣,寫文章講座席員有哪些鉆漏洞的作法,真是犯天下之眾怒,吃力不討好。

  但筆者相信,好的座席員占了客服產業人員的絕大多數,會鉆漏洞的座席代表,人數是極少極少,但只要出現一個,就很快會傳染給身邊其它的同事,傳染性極強,因為其它同事會覺得極不公平,為了要公平起見,就會開始用同樣的技巧來鉆漏洞,筆者親眼看到一個原本管理很好的呼叫中心,一個座席員一天無意中發現了CTI派話系統的一個漏洞,[好心]的跟自己旁邊的好朋友分享這個秘密,結果呼叫中心里面150人,有20多位都因為其它人的好心而[受到]了傳染,最后當主管發現了這個問題,只有動手炒掉了4個,變成大家都受到了傷害。

  筆者相信,把問題講出來,是防堵問題發生最好的辦法。

座席員常鉆漏洞的排行榜冠軍

  CTI 派話原則的重大漏洞

  某一天,國內一個銀行呼叫中心的老總馬總,在呼叫中心進行走動式管理,這個呼叫中心的中控臺一直沒有辦法成功的建立起來,讓馬總必須親自擔任現場管理的值班班長,而他最重要的管理工具就是到處走動。

  這一天,他又走出自己的辦公室,到處走來走去,他突然發現前面一個小姑娘看到他出現,馬上就把耳嘜戴起來,開始跟客戶通話。他多年的經驗告訴自己,他出現在小姑娘面前,然后這小姑娘恰恰好又接到一通電話的概率是非常低的,既然概率低,就值得他來研究研究,他不動聲色的走到小姑娘旁邊,發現一個很奇特的現象:

  小姑娘還在繼續替這位客戶服務,但計算機屏幕盡然完全動也不動!

  這位老總心理出現的第一個想法是:我們呼叫中心已經進化到這么高的層次了啊,盡然可以不用查計算機屏幕,

  就知道客戶的銀行賬戶明細!

  這是一個奇特的特殊能力嗎?

  馬總當然不相信這里面有魔法,但他不知道這小姑娘是怎么呼攸他的,他一回到辦公室,馬上找業務室經理進來,要業務室經理把這小姑娘的報表全部調出來。

  讓他吃驚的是,從小姑娘的話務數據里面,完全看不出來任何的問題!

通話次數

通話均長

工作時長

休息次數

總休息時長

座席員1

127

00:02:33

8:16:51

3

00:22:56

座席員2

132

00:02:40

7:42:04

2

00:23:56

座席員3

128

00:02:35

7:08:50

3

00:21:56

座席員4

102

00:02:33

8:16:51

12

0:019:26

座席員5

103

00:02:40

7:42:04

8

0:029:26

座席員6

129

00:02:35

7:08:50

3

0:024:56

座席員7

130

00:02:33

8:16:51

3

0:023:16

座席員8

132

00:02:40

7:42:04

2

0:021:16

座席員9

122

00:02:35

7:08:50

4

0:022:18

  上面這張表格,畫出的就是9個座席員的話務數據情況,分別列出了通話次數、通話均長、工作時長、休息次數、總休息時長這五個KPI指標,你可以看的出來是哪一個座席員在呼攸嗎?

  馬總直覺上認為是座席員4和座席員5,因為她們這兩位的通話次數最少,但座席員5其實并沒有搞鬼,她是擺明著在偷懶,也不怕人知道,因為她的總休息時長是最長的,絲毫沒有隱瞞的意思。

  座席員4其實就是那位計算機屏幕沒有動、但卻能對客戶作服務的小姑娘,也就是馬總真正想調查的對象,但從上面的數據當中,馬總卻完全看不出所以然來!

  聰明的馬總這時直覺再度發揮作用,另外一組感覺有問題的數字是休息次數這個指標,一般大家很少會看休息次數這指標,因為盡管休息次數多,但只要總休息時長不要長,對呼叫中心的管理是沒有差別的。

  這小姑娘的休息次數高達12次,比其它人多出3倍以上,看起來問題就在這里,但到底這個漏洞是什么呢?

  它就是CTI話務分配這個系統的重大漏洞,發生的原因主要來自于CTI派話的原則問題。

  當客戶來電時,不只是客戶排隊而已,座席員也是排隊的,座席員排隊來接聽客戶的電話,排隊的原則就是最長等待時間。

  例如第一通電話進線,CTI會去尋找等待時間最長的座席員,然后把電話派給她,第二通電話進線,CTI又會去尋找下一個等待時間最長的座席員,CTI這樣做的目的是為了公平性,理論上來講,等待時間最長的座席員,是休息最久的,把電話優先派給她,是最公平的。

  但真的是這樣嗎?

  這位小姑娘鉆的就是這樣一個縫隙,她只要發現快要輪到自己接電話了,就把自己的狀態從[置閑等待電話]改成[置忙休息]或[開會](有一個專業術語,叫做AUX狀態),然后馬上又改回[置閑等待電話]。

  她這樣做的目的是為了避免總休息時長太長,容易引起注目,但只要把自己狀態從[置閑等待電話]改成[置忙休息]或[開會],她的等待時間就會歸零,她就會從最后面在開始排隊,電話又從其它人開始輪起。

  如果她還是不想接聽電話,只要快要輪到她,她在故計重施,她永遠都不會是等待時間最長的人,CTI自然就不會派話給她。

  這個技巧其實很多座席員都知道,使用起來也非常的簡單,幾乎沒有人會發現,大家在自己很累的時候,都會小小的利用一下,躲避一兩通電話,但像是這個銀行這樣,變成20多人普遍使用的技巧,對呼叫中心的影響就變的非常顯著了。

  要怎么防范這個大漏洞?

  很多人會說,我們呼叫中心是把工資跟接聽通數掛勾在一起,這個小姑娘想要逃避接聽電話,是沒有道理的。

  這樣想的讀者,可能忽略掉了管理漏洞排行榜亞軍的現象,也就是座席員想逃開的是正常服務的電話,但座席員是可以創造[虛假電話]來補足接聽通數的,也就是說,利用CTI派話的漏洞來躲避接聽電話,但使用下面的技巧把短少的通數給補回來。

座席員常鉆漏洞的排行榜亞軍


  虛假電話的創造

  很多的虛假電話,其實是真實的電話,只是沒有做出應該要做的服務,就直接利用不同的手法把電話給結束了。

  筆者有一次到一個速遞公司參觀,發現他們的座席員都是屬于拼命型的,因為工資跟接聽電話通數緊密掛勾,一天只要接到500通電話,一個月工資就可以有3000多元,如果只有接200通,可能只有1600多元,相差快要到一倍了,所以很多座席員是拼了命在接電話。

  筆者調出話務報表來看,發現有非常多的電話是在5秒鐘以內的,通常這么短的電話一般比例不會太高,會被歸類到系統問題(哪一家呼叫中心的系統,沒有斷線的問題呢),也不會太特別去注意。

  筆者卻注意到這家速遞公司這種5秒以內的電話數量和比例卻特別的高,筆者挑選了其中幾個客戶來電號碼進行回撥,盡然發覺這些客戶反應都是等了半天,好不容易接通,然后突然就被系統掛斷!

  真的是被系統掛斷的嗎?筆者做了一個統計,發現另外一個更奇怪的現象,就是這些被掛斷的客戶,主要集中在少數幾個座席員身上。筆者把數據重新做了一次比較,發現通話時長在5秒內的這些電話,也都是集中在這幾個座席員身上!

  這答案就很明顯了,就是這些座席員一接起電話,一句話也不說,就馬上掛斷!

  因為接通時間太短,錄音系統基本上什么都沒有錄到。

  呼叫中心系統一般在計算接聽通數的時候,也不會區分電話的長短,只要有接通,就算是一通,這就是問題之所在。

  這種超短電話的漏洞,還有很多的變形,筆者在一個移動公司發現座席員抓到質檢員的一個檢查習慣,就是質檢員不會去檢查一分鐘以內的電話,這種長度的電話被認為沒有質檢的價值,有些座席員想要沖刺業績,就會用盡辦法,讓客戶在一分鐘之內掛線,俗稱的[三拍法],就是客戶講兩句,你講一句,客戶講一句,你講半句,客戶講半句,你講兩個字,用飛快的講話速度,讓客戶知難而退,只要縮短到一分鐘之內,就會避開質檢員的檢查,接聽業績又漂亮,通話時長又短,質檢分數也沒有影響,何樂而不為?

  另外一種變形是筆者在某個銀行發現的,筆者發現這銀行周日的平均通話時長比平常上班日短得很多,本來這銀行還想出不少理論來解釋,后來發現原來是有的座席員在周日,因為主管一般不在,就會跟客戶說,系統出了問題,請客戶禮拜一再打電話回來。

  還有一種變形,是光明正大的搶電話業績,很多呼叫中心三不五時就會系統出點毛病,這時就是創造虛假電話的最佳時機,因為這時就可以光明正大的跟客戶說,系統有問題,請下次再來電,這種電話的通話又短,服務又快,接聽業績可以沖刺得很快。

  有些呼叫中心在統計通話總數時,沒有區分客戶來電和一般分機互撥,這時又有一個漏洞可以鉆,兩個座席員互相用分機打電話給對方,一來可以聊天,二來可以創造電話通數的業績,一舉兩得。

  有些呼叫中心在統計通話總數時,把轉接電話當作多次電話來計算,也就是說電話轉去給另外一位座席員,如果那位座席員又把電話給轉回來,這時電話就會被當作兩通,雖然是一個客戶來電,但平白賺到一通電話,筆者在一個保險公司的呼叫中心遇到有幾個座席員講好,互相把客戶電話轉來轉去,每轉一次,就賺到一次的接聽通數,座席員的業績提高了,倒霉的是那個被轉來轉去的客戶。

  創造虛假電話的最嚴重行為,是自己給自己打電話,這部分在排行榜第四名中再說明。

座席員常鉆漏洞的排行榜第三名

  利用話后處理或文書作業的狀態來休息

  很多呼叫中心對話后處理時長是沒有進行管理的,也就是座席員可以讓每通電話的話后處理都高達3分鐘以上。

  有一次筆者跟一個呼叫中心的主管在聊天,這主管覺得他們話后處理時長都特別長,但達標率很高,也就是說大家每通電話都有填寫話后處理單,筆者直接挑戰說:如果你是座席員,你會不[花時間]填話后處理單嗎?話后處理時間越長,她可以休息的時間越長,何樂而不為?

  大家基本都知道,呼叫中心最難管理的關鍵時刻,是交接班之間,也就是一個班次要下班,另外一個班次要上班,特別是要下班的班次很多,這時管理上更加困難。

  管理上的困難點,當然是班次要交接,場面很容易混亂,但更難的不在這里,而是要下班的那些班次,有些座, 席員早就提早不接電話了。一個技巧是在要下班前的5分鐘(有的甚至提早到10分鐘),讓自己就開始置忙,不然到時萬一在下班前的一分鐘接到電話,導致自己延后下班,那啟不是虧大了?

座席員常鉆漏洞的排行榜第四名

  利用外呼來沖刺業績

  有的呼叫中心為了要防堵上面幾項漏洞,會訂出每天上班時間里面,有多少比率必須是花在跟客戶講話上面,這就是有名的四率管理。

  四率是哪四率?這四率就是把座席員每天上班以后的時間,分成四個部分:跟客戶講話、話后處理、等待電話、小休或培訓等活動。

  有的呼叫中心直接考核座席員的這四率,例如跟客戶講話的時間比率,是不是有達到67到72%之間(實際數字看每家公司情況不同)。做了這樣的考核,座席員就不容易鉆漏洞了吧,如果座席員逃避電話,跟客戶講話的時間比率就會太低,就沒有辦法達到要求的目標。

  不過上有政策,下有對策,座席員為了達標,新的辦法就出來了:打電話出去,外呼的通話時間也算在指標里面,特別是在要下班之前,為了讓自己不接到電話,就開始外呼,特別有趣的是給自己呼叫中心打電話,這樣通話時間也算在跟客戶講話時長里,也幫其它的座席員創造業績,不是一舉兩得嗎?

  如果座席員上的是大夜班,只有很少數的人員值機,筆者還曾經發現一個技巧,就是自己給自己打電話。只要看到只有自己是在置閑可接聽的狀態,就打電話到自己的呼叫中心,這時CTI派話系統就會派話給唯一可接聽的座席員,就是自己。

  自己跟自己對話,自己替自己服務,在孤單的深夜,也是一種安慰自己的方式吧。

  座席員逃避接聽電話的技巧其實還很多,北電的舊系統曾經有一個著名的漏洞,就是在登錄的時候,把電話線從座機上[剛好]拔出來,這時座席員的狀態就會一直在置閑,可是電話卻不會派話下來。

  呼叫中心的系統是人做的,只要是人做的,就一定會有漏洞,所有的報表都是人設計的,只要是人設計的,就一定會有統計上的問題,這時只有靠人為的管理來矯正這些鉆漏洞的行為。

  這些行為如果不矯正,對呼叫中心的影響是非常巨大的,因為呼叫中心有一個著名的定律,叫做二郎的[關鍵少數]原則,也就是說,呼叫中心就算再大,有2、3百人同時在值機,只要有兩三個人在關鍵時刻把自己置忙,就很可能讓服務水平足足掉了20個百分點!

  座席員可能會覺得,有這么多人在值機,我只是逃了兩三通電話而已啊,沒有什么了不得的啊,但她卻沒有想到因為[關鍵少數]原則,只是兩三個人逃了這兩三通電話,卻讓服務水平產生了巨大影響,這已經不是紀律的問題而已,而是實際上會產生很巨大對服務水平的影響。

  有這么多的漏洞,要怎樣才能有效、不花太多人力來進行防堵?

  有一個有效的管理原則,叫做最小方差管理法,對于這類的問題,特別的有效。最小方差管理法,是從最近很流行的[六標準差]管理法轉變而來,它要解決的就是呼叫中心目前管理上的重大漏洞。

  什么是最小方差管理法?

  簡單講,呼叫中心過去主要的管理手段,我們稱為平均法,利用平均表現來進行考核。

  例如這個月的服務水平是否有達標,就是看這個月里面,每一天的服務水平作個平均,得到這個月的平均服務水平,然后看這個平均數有沒有達標。

  平均法另外一個例子,就是上面講過的四率管理,考核座席員使用的這四率管理:工時利用率、話后處理時長比率、待機等待時長比率、小休培訓等活動時長比率,這四項指標全部都是平均以后的結果。

  另外一個例子,平均處理時長,這指標連平均兩個字都直接寫在上面。

  最小方差管理法揭示了呼叫中心管理上很重要的一個突破,最小方差管理法認為最重要的管理,不是管理平均表現,而是管理平均表現里面的方差,要做的管理,就是努力縮小這個方差,努力縮小個體里面的差異,只要方差縮到最小,就是最好的呼叫中心

  就像一群大雁要飛過珠穆朗瑪峰,要飛得過去,不是飛得快,而是團隊里面每只大雁的飛行速度、彼此距離,都保持最高度的一致,方差最小。

  利用最小方差管理法,會對上面各項漏洞,提供了一個示警的機制,讓座席員有出現表現異常的狀況時,自動示警。

  最小方差管理法依賴最深的指標,叫做標準差。標準差的公式定義如下:

  這公式看起來很可怕,但Excel里面提供了現成的函數計算,完全不必自己動手算。

  例如上面第一項漏洞所舉的例子,有9個座席員,她們分別休息的次數是:3、2、3、12、8、3、3、2、4,要計算這9個人休息次數的標準差,只要把上面這9個數字輸入到Excel里面,然后套用 STDEV 這個函數,就會出來3.4這個數字。

  要怎么利用標準差這個數字呢?

  我們可以先計算上面9個座席員休息次數的平均數,這答案是4.4。標準差的意思,就是表達出來上面這9個數字分布的有多么的分散,因為有座席員4和座席員5這兩位的休息次數和大家差別很大,一個是12次,一個是8次,導致標準差很大,雖然其它人基本上都是集中在2、3、4這三個數字,但因為有兩位的數字差別太大,導致標準差就變得很大。

  我們要利用的就是這特性,我們可以利用標準差,很輕易的把某一些跟其它人表現很不同的座席員給找出來,在標準差范圍之內的,被認為跟其它人表現算是一致,就算有問題,是全體都有問題,而不是個別的有問題。

  例如上面9個座席員的休息次數的平均值是4.4次,標準差是3.4,把這兩個數字加起來,變成是7.8次。超過7.8次的有哪幾個座席員?

  剛好就是座席員4和座席員5這兩位!

  最小方差管理法的應用很廣泛,可以拿來做示警,也可以拿來定呼叫中心的內部標桿,下一期筆者在詳細討論最小方差管理法的觀念和應用。

  許乃威 宏盛高新技術有限公司執行董事will_hsu@126.com

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