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呼出項目電話腳本設計

——銷售公開課呼出項目
第一部分找到決策人

（一）開場白

1、開場的幾種說法

訪員：您好，請問是XX公司嗎？
總機：是
訪員：請轉一下銷售部（業務部、市場推廣）　一般公司對外的部門都比較好轉
話訪員：您好，請問是銷售部門嗎？
客戶：是，找哪位？（什么事？）

訪員開場白：您好，我是XXX公司的XXX，我公司近期針對怎樣提高銷售人員的銷售能力推出一個培訓，想請您公司的銷售人員來聽一聽公開課。

（在繞過前臺，找聯系人時也可用這種方法：說我剛與辦公室聯系過，辦公室的人讓我找人力資源部的負責人，前臺一般不會問太多就會轉去。）

2、開場中可能遇到的問題

如所留電話是前臺，找銷售部或人力資源部前臺可能會問到

(1)、你有什么事？

回答：我是XX的，關于為員工培訓的事情。您看是那個部分負責呢？（如果客戶告訴你了，一定要詢問負責人的姓名和分機）
/或者說我以前和你們銷售部門的人聯系過，現在聯系方式找不到了。

(2)、銷售部（人力資源部）的哪位？

回答：是辦公室的一位先生（小姐）讓我打來找負責培訓的。

第二部分交談中如何談價格和做產品介紹

客戶：是免費的還是收費的？（客戶都會直接問價格）

訪員：很抱歉是收費的。其實在每一家公司，銷售部門都是公司最關鍵的部門，部門內銷售人員的水平將決定最終的成敗。所以，我們公司在以前為客戶提供顧問服務和培訓的基礎上，對業務人員在銷售中出現的問題進行了總結，設計出了我們自己的課程。〖注意：講話題引向課程的介紹，不要在一開始的時候和客戶糾纏價格〗

客戶：到底多少錢？（客戶會直接詢問價格）

訪員：每人每天的培訓費用是XX元，培訓兩天。

客戶：價格太高，有沒有優惠？

訪員：如果您公司能有三人或三人以來參加，我們會給您一定的優惠。

客戶：這個價格太高了，我們不參加。

訪員：您有沒有參加過這方面的培訓課程呢？

客戶疑問1：參加過，都比你們這個要低。

訪員（回答1）：如果您參加過這方面的培訓，應該也是非常清楚行業內培訓課程的報價，我們給您的這個報價是非常低的。

訪員（回答2）：我想您一定非常了解這個行業，您也知道，在同行業我們的報價是比較低的。

客戶疑問2：我還是不能接受，如果是免費的話我們就考慮去聽一聽。

訪員：如果您對我們的課程有疑問的話，我可以請我們的講師和您就課程進行更深入的交流，您看我再過10分鐘給您電話好嗎？

客戶疑問3：價格是一方面，你們這個培訓可能對我們來說意義也不大，我們的銷售都是很有經驗的，我想我們并不需要。

訪員（回答1）：您這樣講，我相信你們的業績一定很好。在我們過去的客戶中，也有你們一樣的情況，比如XXX公司，但在聽過我們的課程后，他們的收獲很大。比如系統的銷售知識、時間管理等方面。另外，在我們的客戶當中，也有很多的銷售經理，對于一些優秀的員工，如何留住他們，其實培訓是對員工的一種很好的激勵方式。

訪員（回答2）：這個培訓主要是為了全面提升銷售人員的銷售能力，掌握實戰銷售技巧，使銷售人員建立現代營銷思維，建立積極心態，提高銷售業績，非常具有針對性。

而且我們的講師在多年的項目實際運作中，積累了豐富的實戰經驗，具有自己獨具特色的培訓體系，也參與過非常多的項目，前期的工作做完后，用戶感到效果非常好，又繼續與我們合作后期的培訓像方正科技、攜程網、盛大網絡、中國銀行客戶服務中心、上海電信、嘉實基金等都是我們老用戶。

客戶：你們做過的項目都是干什么呢？

訪員：基本上做的都是人員招聘、培訓、運營管理等等，我們不僅僅做培訓，也做呼叫中心的咨詢顧問服務，其實我們公司很少做公開課的培訓，我們做的都是企業內訓，這次做公開課主要是為了回報我們的一些老用戶，同時也希望有新的客戶加入到這個團隊中來，可以互相交流經驗，共同提高。

客戶：你們的企業內訓都是怎樣收費？

訪員：我們內訓的做法和公開課的差別很大。一般要經過調研，確定企業期望解決的問題后，講師做針對性的課程設計，因此價格相對與共開課，費用要高，12000元/天

客戶（疑問）：價格太高了。

訪員：做企業內訓實際上比企業去聽公開課會更有針對性，我們會根據每個公司的具體情況來做具體的流程，都需要經過初期的調研，了解運營管理、服務、各個方面中出現的問題，再針對這些方面做出總結，寫出具體流程，再與公司內部人員溝通，有問題及時調整，然后才能進行到課程的實施階段，內訓完后我們也會對培訓后的效果繼續跟蹤，所以給企業做內部培訓時，我們都需要用1-2周的時間來完成前期的工作，以保證我們的培訓質量，和培訓后的效果，我們給您公司培訓三天或幾天，每天12000元，再加上前期的準備工作所用的時間，這個價格其實是非常低的。

客戶：但是我認為沒有接觸過銷售的新人，只2天或幾天的培訓能有多大的進步？

訪員：您提的這個問題確實非常有針對性，可見您在這方面的經驗肯定十分豐富，我也承認，這不是在培訓后馬上就能明顯表現出來的，但通過我們的專業培訓，可以使銷售人員拓展思路，掌握轉變的途徑、方法和技巧，使銷售人員的業務水平逐步提高，如果沒有培訓，由銷售人員自己摸索的話，這個過程肯定是十分漫長的，還會走不少的彎路，您認為呢？

客戶：我們的銷售人員都是由銷售主管一手帶起來的，主管的經驗足夠給銷售人員的培訓了，可能還比你們講的要好，因為他們都有實際的銷售經驗，并不需要這種只有理論上的培訓。　

訪員：我也接觸過很多的銷售經理和主管，他們都認為通過專業培訓可以使銷售人員的業務水平有很大的提高，我想您也是這樣想的吧，并且我們的講師也并不是只有理論上的培訓，他們在項目的實際運作過程中，積累了豐富的實戰經驗，像方正科技、攜程網、盛大網絡、中國銀行客戶服務中心、上海電信、嘉實基金等都是我們老用戶。我們注重培訓的也是銷售人員在實際銷售中的技巧，并且在培訓中都有實際的案例分析，注重交流的主動性，界時也會有各行各業的銷售人員來參加，大家都可以利用這個機會互相交流經驗，也是非常難得的呀！

客戶：我們公司里有自己的培訓系統，每隔一段時間都會有這樣或那樣的培訓。

訪員：那您的公司一定是個很有實力的集團化公司吧，一般小的公司基本上都沒有自己的培訓系統，但是這也并不沖突，從過去的經驗來說，企業內部的培訓都是針對產品和業務的培訓，這個培訓就是單獨的針對銷售人員的銷售技巧和溝通技巧，非常具有專業性和針對性，所以和您企業內部的培訓還是有區別的。

客戶：我們公司有專門的培訓公司來給我們做培訓，像你們這個行業在培訓方面都沒有什區別，基本都是一樣的，所以我覺的聽哪個公司的課都是一樣的。

訪員：您都接受過培訓公司哪種培訓呢？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：雖然是同樣的課程，但我們的側重點不一樣，我們的培訓側重于對銷售人員的思路，銷售模式的轉變，銷售目標的合理制定，客戶關系的管理，怎樣與用戶溝通，建立融洽的關系這些方面，和您所接受的培訓有一定的差異。

客戶：我還是再考慮考慮吧！

訪員：我給您一份詳細的資料您看一看好嗎？

客戶：好的。

訪員：那是發到您的郵箱里還是傳真過去呢？您哪個接收方便呢？

客戶：傳真（郵件）吧。

訪員：您的傳真號碼，（郵件地址）。記錄號碼和郵件

訪員：那您注意查收一下，那我大概在XX時間再和你聯系好吧？

第三部分關于對發過資料客戶的跟進

訪員：您好，我XXX公司的XXX，我們約好了在這個時間通電話，不知給您發的資料您是不是已經看過了？

客戶：看了。

訪員：那您看過資料之后，對這個課程也有了一定的了解，您對這個課程有沒有不清楚的地方，我可以給您具體的解釋一下？

客戶：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

訪員：您在銷售方面的經驗肯定十分豐富，對銷售方面的見解也是非常獨特，但我想您最關心的莫過于提升銷售人員的業績，只有銷售人員的業務水平提高，銷售業績才能上去，您認為呢？

用戶：我們銷售人員的水平已經很高了。

訪員：很少有經理和主管對銷售人員的業績非常滿意的，這樣看來您肯定是一位非常成功的管理者，您認為公司目前銷售人員的業務水平沒有再需要提高的空間嗎？

用戶：＿＿＿＿＿＿＿

訪員：沒關系，您說的這些情況通過我們的培訓都可以解決，既然有這樣一個機會，您和您的銷售人員來何不來聽一聽呢？而且我們也是非常希望和像您這樣的經驗豐富的專業人士進行互動交流，共同提高。

客戶：我再考慮考慮吧。

訪員：這次的機會是非常難得的，屆時大家在一起進行案例分析，互動交流，分享每個人的成功經驗，對大家來說都是一次結交新朋友和提升的機會。

客戶：那價格能再優惠嗎？

訪員：這個報價已經很低了，我實在很為難，如果您公司能多來幾個人的話我們可以給您一定的優惠。您公司來幾個人呢？

客戶：一兩個吧，能優惠多少？

訪員：如果三人以上的話我可以給您優惠，我也很理解您，但這個價格的話真的不再低了，非常抱歉。

客戶：行，那我再看看吧。

訪員：好的，那您再考慮一下，那我XXX時間再給您打電話確認您派幾個人來好嗎?

標簽：平涼楊凌銅陵呼和浩特焦作呂梁玉樹孝感

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