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謝爾貝一直都從事銷售這一行。Z初，作為一名新手，他工作積極、飽含熱情。謝爾貝回憶說：“開始在IBM賣打字機時，我在我的汽車擋風玻璃上貼了一個標簽，上面寫道：‘找到客戶征求訂貨便是我的一切。’當時我通常每天要開車行駛40多英里才能到達我負責的銷售區(qū)。你必須對自己嚴格要求，你需要去找到更多的客戶征求訂貨。如果這樣一貫堅持下去，我想一個好的銷售員達到10%的成功率是沒問題的。”

謝爾貝認為真正重要的是必須了解這樣一個事實，那就是：人類是非常敏感的，也都有相同的本質，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻并不與關愛他人相背離。你要讓你的客戶覺得你關心他們勝于關心自己，熱愛他們勝于熱愛自己。試著融人別人的生活，站在他人的立場去看問題，這就足夠了。就像謝爾貝所說的：“我對于推銷這行深感自豪，我喜歡走出去面對我的客戶并了解他們的所需所想，我在全國范圍內同客戶們保持聯(lián)系，這一切都是我熱愛的，只要我繼續(xù)負責銷售我將始終如一。”

當年，謝爾貝去波士頓做推銷，同伴是一個25歲左右的年輕人，蓄著絡腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪那個地方的顧客和潛在客戶，結果一天下來謝爾貝的成績遠不如那個年輕人。后來他才發(fā)覺那兒的人有90%都蓄著絡腮胡子，而他自己則留著短發(fā)，穿著西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過這件細小卻又重要的事情，謝爾貝感覺到作為推銷員有時候要能作適當?shù)母淖儯獙W會剛柔相濟。

謝爾貝認為，作為銷售員應對一切細節(jié)問題明察秋毫。當你和有進取心、干勁十足的推銷員交談時，你會發(fā)現(xiàn)他們Z關心的一般都是工作和事業(yè)機遇，但他們還應該去關注其他的一些細節(jié)，如顧客在想什么，如何為他們提供更好的服務等。此外，推銷人員還要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識，了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。對此，他說：“我認為銷售人員能充分認識產(chǎn)品，對于推銷工作來說是極其重要的。當銷售人員真正了解了產(chǎn)品質量后，他們一定會油然而生一種自豪之情，因為他們信任這一產(chǎn)品。例如，如果一個人沒有學過如何做成一筆銷售的話，在實際中他就永遠不知道該如何正確地推銷。”