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本科生畢業(yè)論文是高校教學(xué)過程中電銷系統(tǒng)售價(jià)問題分析論文的一個(gè)十分重要電銷系統(tǒng)售價(jià)問題分析論文的環(huán)節(jié)。為此電銷系統(tǒng)售價(jià)問題分析論文，下面由我為大家整理電話銷售的畢業(yè)論文范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

電話銷售的畢業(yè)論文范文旦散篇一

摘 要

隨著產(chǎn)品的不斷進(jìn)步，在企業(yè)之間的競爭趨向去服務(wù)的競爭的同時(shí)，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務(wù)，而且眾多呼叫中心也在隨著產(chǎn)品的進(jìn)化而由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營銷意識(shí)，其中也有很多的呼叫中心專門成立了外呼營銷中心，即電話營銷中心。電話銷售需要明確的技能，不僅要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)該有可操作的技巧、靈活多樣的應(yīng)變和可以應(yīng)用的游說流程，這是達(dá)成成功電話銷售的核心。

關(guān)鍵詞

多元化;呼叫中心;營銷意識(shí);專業(yè)知識(shí);技巧;流程

作為當(dāng)代市場營銷 體系的一個(gè)分支,電話營銷是一種有效、專業(yè)、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長。面對(duì)這種迅速發(fā)展的電話營銷 ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個(gè)新問題。

電話營銷話術(shù)有著相當(dāng)特殊的作用。它是企業(yè)電話營銷團(tuán)隊(duì)為達(dá)到目標(biāo)而采取的策略、及技巧的綜合表達(dá)形式。如果從一個(gè)系統(tǒng)的角度來看，電話營銷話術(shù)并不是一成不變的，因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)涵的策略，技巧，對(duì)應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。

沒有客戶拒絕就不是銷售，所有的銷售都是從拒絕開始，所以筆者非常喜歡電話銷售這一工作，這項(xiàng)工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應(yīng)對(duì)，相信大家都會(huì)有自己的方式和方法，因?yàn)槊總€(gè)銷售人員都有自己的銷售個(gè)性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強(qiáng)自己銷售信心。

一、南昌突碼營銷公司簡介

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司是一家專業(yè)提供呼叫中心外包服務(wù)的呼叫中心運(yùn)營機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)較早從事第三方電話營銷外包服務(wù)的企業(yè)之一。

2005年正式開始運(yùn)營，注冊(cè)資金500萬元，目前經(jīng)營業(yè)務(wù)以大型專業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動(dòng)外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務(wù)，與移動(dòng)公司具有多年的合作背景，

突碼公司現(xiàn)有物理座席資源達(dá)到240個(gè)，呼叫中心專職服務(wù)人員達(dá)到300余人，其中運(yùn)營管理人員30多人，包括運(yùn)營總監(jiān)、中心經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、質(zhì)檢專員、培訓(xùn)師、現(xiàn)場管理、技術(shù)支撐等崗位人員;

外呼營銷的范圍也由原來的移動(dòng)話費(fèi)催繳擴(kuò)大到增值業(yè)務(wù)營銷、品牌營銷、客戶調(diào)查等移動(dòng)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域。經(jīng)各地移動(dòng)公司的嚴(yán)格考評(píng)，現(xiàn)我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個(gè)地市的外呼項(xiàng)目，承擔(dān)著品牌推廣、增值業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)推廣以及市場調(diào)查等工作。無論是外呼成功率、服務(wù)滿意度、工作配合度等方面都獲得移動(dòng)公司的好評(píng)。

作為業(yè)界領(lǐng)先的電話營銷專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務(wù)移動(dòng)通信、金融、IT 、咨詢、制造等行業(yè)以及多個(gè)世界500強(qiáng)在華機(jī)構(gòu)過程中，服務(wù)價(jià)值得到了客戶單位的高度認(rèn)可。

南昌突碼營銷咨橘枝詢顧問有限公司正日益成為客戶單位在電話營銷相關(guān)商業(yè)價(jià)值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營銷公司的現(xiàn)狀

(一)南昌突碼電話營銷公司的基本情況

南昌突碼電話營銷是通過電話或傳真等技圓遲敏術(shù)革新對(duì)某一目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關(guān)系的一種市場營銷手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務(wù)方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式在電話營銷領(lǐng)域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產(chǎn)品)、price(價(jià)格)、process(流程)、people(人才)，應(yīng)用好這個(gè)4p將是我們做好電話營銷的基礎(chǔ)

南昌突碼營銷公司責(zé)任人分為三類。第一責(zé)任人：中心經(jīng)理(經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由現(xiàn)場主管臨時(shí)負(fù)責(zé))即項(xiàng)目經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司承包電話業(yè)務(wù)的來源，穩(wěn)定公司內(nèi)部電話營銷的操作流程。第二責(zé)任人:主管，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)電話成交量及對(duì)員工在電話營銷中錄音的監(jiān)聽。第三責(zé)任人：各組組長，管理好本組員工，對(duì)員工的不良情緒進(jìn)行糾正，并嚴(yán)格要求員工使其完成業(yè)績。其中大多是大中專畢業(yè)生，專業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營銷及南昌突碼營銷公司的優(yōu)勢

電話營銷最初在1970年代由美國開始發(fā)展，至今仍被視為相當(dāng)重要的營銷管道之一。根據(jù)美國電話營銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國本土市場廣義的電話營銷(含電話銷售、客服)相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元，而全英國更有超過5，000家的電話營銷中心，電話營銷就業(yè)人口達(dá)35萬人。在蘇格蘭，電話營銷更是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，共建有220個(gè)以上的電話營銷中心，電話營銷人員超過4.6萬名，服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國企業(yè)。

中國臺(tái)灣地區(qū)較早引入了電話營銷的模式，據(jù)臺(tái)灣著名電話營銷專家姚能筆先生介紹，臺(tái)灣地區(qū)的電話營銷始于1988年左右，一開始以“一段式”的電話營銷為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運(yùn)用在信用卡的銷售上、后是保險(xiǎn)，由于績效相當(dāng)好，后來慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品。

“在十幾年前，全臺(tái)灣不到三家的保險(xiǎn)公司在做電話營銷，現(xiàn)在則是相反，不到三家沒做電話營銷。”姚能筆先生在接受《新營銷》記者專訪時(shí)說，“最近，電話營銷的?一段式營銷模式更慢慢開展到“二段式業(yè)務(wù)屬性的工作上，例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等，也都有相當(dāng)不錯(cuò)的成績展現(xiàn)。”

同時(shí)電話營銷的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義

的電話營銷。姚能筆先生認(rèn)為，一直以來，大陸地區(qū)的電話營銷受到諸多因素的影響，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來市場相當(dāng)可觀。

“電話營銷在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險(xiǎn)公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險(xiǎn)業(yè)來說，電話營銷在大陸保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長遠(yuǎn)來看，絕對(duì)會(huì)有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會(huì)有倍數(shù)的成長，這樣的發(fā)展提供了電話營銷在數(shù)據(jù)庫方面所需的幫助。”

與此同時(shí)，電話營銷也會(huì)在其它領(lǐng)域有類似的成長，實(shí)際上，除了電信、保險(xiǎn)、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報(bào)紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域，都適合通過電話營銷開展?fàn)I銷活動(dòng)。

而在移動(dòng)通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專注于專業(yè)電話營銷相關(guān)外包服務(wù)，自2005年起，一直服務(wù)于中國移動(dòng)各省市公司，熟悉中國移動(dòng)業(yè)務(wù)及電話營銷流程。它擁有超過240座席位的專業(yè)電話營銷中心;擁有業(yè)界領(lǐng)先的智能撥號(hào)系統(tǒng)和電話營銷數(shù)據(jù)庫管理平臺(tái)，數(shù)據(jù)安全和信息保密管理體系完善，可確保服務(wù)安全;擁有專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，主要管理人員在移動(dòng)通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和電話營銷管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)極富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的電話營銷培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并成功為江西移動(dòng)實(shí)施過電話營銷專項(xiàng)培訓(xùn)，從電話營銷策略規(guī)劃到工作流程設(shè)計(jì)，從外呼腳本編寫到營銷培訓(xùn)，突碼營銷機(jī)構(gòu)都在移動(dòng)通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經(jīng)擁有本地化的專業(yè)電話營銷中心，并已成功服務(wù)于江西移動(dòng)撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評(píng)價(jià)!

三、南昌突碼營銷技巧存在的問題

(一)電話營銷流程不合理

在電話營銷中，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動(dòng)這樣的心理變化來進(jìn)行購買決策的，所以開場時(shí)候的建立信任不可以少。

另外，在沒有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對(duì)意見很多，如不需要，沒時(shí)間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見問題回答)也無濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準(zhǔn)備工作不到位，監(jiān)管力度不強(qiáng)，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術(shù)流程上，部門經(jīng)理沒有對(duì)員工的賣點(diǎn)探測等沒有培訓(xùn)到位。

(二)電話營銷過程中語言的策略性不強(qiáng)

公司相當(dāng)多數(shù)量的電話銷售人員，他們通過不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將公司的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，我們沒有具體數(shù)字進(jìn)行統(tǒng)計(jì)咨詢公司在電話銷售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷售運(yùn)用方面成功率不高，有很多專業(yè)的電話營銷技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時(shí)候，沒有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，直接影響到銷售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧接近目標(biāo)客戶并說服他們購買所推銷的產(chǎn)品是電話營銷成功的關(guān)鍵。

語言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話營銷工作的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒有必要的交談。由于電話營銷技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營銷人員的重中之重，那么，電話營銷人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門銷售的人進(jìn)來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話銷售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組織，一個(gè)是電話營銷部，就是我所在的這個(gè)部門，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場價(jià)格變動(dòng)，國內(nèi)各地市場價(jià)格信息等。

而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時(shí)，我們這些新來的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎磉@家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問，“請(qǐng)問，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對(duì)話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對(duì)話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

二、實(shí)習(xí)單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊(cè)成立，一開始主要從事移動(dòng)增值服務(wù)，抓住行業(yè)剛剛起步的機(jī)遇，順利接入中國移動(dòng)和中國電信的sp業(yè)務(wù)，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動(dòng)smic平臺(tái)的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的巨大，于xx底開始尋找其他投資機(jī)會(huì)，經(jīng)過周密的市場調(diào)查和分析，最終決定于xx年5月底正式進(jìn)軍數(shù)碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時(shí)加盟**，開始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

本次實(shí)習(xí)共分三個(gè)階段：高校促銷活動(dòng)期、柜臺(tái)零售學(xué)習(xí)期和武昌市場開發(fā)期。

(一)高校促銷活動(dòng)期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負(fù)責(zé)高校市場的開發(fā)和促銷活動(dòng)，包括前期的調(diào)研準(zhǔn)備，中期的華農(nóng)促銷活動(dòng)以及后期的活動(dòng)總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費(fèi)額到達(dá)30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對(duì)這么大的市場漠然處之。

因?yàn)槲矣性谛W(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會(huì)，搞過很多活動(dòng)，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對(duì)數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動(dòng)或建立直銷網(wǎng)點(diǎn)。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問題具體分析。任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時(shí)尚，追求個(gè)性。消費(fèi)場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高校活動(dòng)就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動(dòng)的重點(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動(dòng)。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個(gè)周的促銷活動(dòng)也證明收效不大。

(二)門市零售學(xué)習(xí)期(06月20日——07月12日)

一個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)我說，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個(gè)優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺(tái)“蹲點(diǎn)”了差不多一個(gè)月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺(tái)的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因?yàn)樽约哼€是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時(shí)，我真的仔細(xì)想了想。其實(shí)收獲還是蠻大的。小小的柜臺(tái)還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機(jī)型、價(jià)位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對(duì)我說，準(zhǔn)備派我獨(dú)自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個(gè)較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個(gè)還沒開始做過業(yè)務(wù)的人獨(dú)自扛著。

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4. 關(guān)于電話營銷的論文

近年來電銷系統(tǒng)售價(jià)問題分析論文，Internet電銷系統(tǒng)售價(jià)問題分析論文的普及也帶動(dòng)了電子商務(wù)的迅速發(fā)展。在開放的Internet上從事商業(yè)、貿(mào)易等電子商務(wù)活動(dòng)，安全性問題被擺在了首位。在Internet上或其它開放的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行安全支付處理應(yīng)滿足下列四個(gè)基本要求：⑴保密性。在實(shí)際的交易環(huán)境中必須保護(hù)持卡人（顧客）的訂購信息及支付信息的安全，使得只有特定的接收方可訪問這些信息。⑵完整性。在實(shí)際交易過程中，接收到的消息確實(shí)是實(shí)際發(fā)送的信息，不可能在傳輸過程中被非法篡改，也不可能是一條偽造消息。⑶身份認(rèn)證。對(duì)于網(wǎng)上交易的參與者，系統(tǒng)必須確定其身份，檢驗(yàn)其合法性。若交易者非真實(shí)，系統(tǒng)將不準(zhǔn)進(jìn)入，以防止假冒事件發(fā)生。另外，這里“確定”的含義并不完全意味著確實(shí)知道客戶的身份，因?yàn)橛袝r(shí)由于交易匿名性的需要，不能確知客戶的準(zhǔn)確身份，但應(yīng)能做到保證是在與一個(gè)可靠的對(duì)象通信。⑷抗否認(rèn)性。一旦交易結(jié)束，有關(guān)各方都不能否認(rèn)自己參與過這次事務(wù)。

為了保證上述電子商務(wù)活動(dòng)的安全性，必須有一套有效的安全機(jī)制作為保證，這就要建立電子商務(wù)信息安全體系。該體系如圖1所示。概括起來，信息安全體系可以分為以下幾個(gè)層次：基本加密算法、安全認(rèn)證手段和安全應(yīng)用協(xié)議。其中所用的安全技術(shù)通常有：加密技術(shù)算法（秘密密鑰、公開密鑰）、公開密鑰系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施（PI）、各種認(rèn)證技術(shù)（一次性口令、數(shù)字信封、erberos、數(shù)字時(shí)間戳、CA） 、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)各層安協(xié)全協(xié)議(SSL、SET、IPSEC、PPTP、VPN、TLS) 、防火墻及保密網(wǎng)關(guān)技術(shù)等。

盡管上述保證系統(tǒng)安全的技術(shù)手段已經(jīng)存在，但安全問題是系統(tǒng)性的問題，并非把這些手段簡單地結(jié)合在一起就可得到安全。電子支付系統(tǒng)目前尚處于不成熟階段且種類較多。鑒于此，本文對(duì)各支付協(xié)議做了分析比較，并在此基礎(chǔ)上詳細(xì)分析了SET的支付模型，并做了一些探討。

1 電子支付協(xié)議

在現(xiàn)實(shí)生活中，人們一般有三種支付方式：現(xiàn)金、支票及信用卡。與之相適應(yīng)，電子支付協(xié)議也可分為這三種模式。一個(gè)有效的可能成功的電子支付系統(tǒng)必須被廣泛認(rèn)可，該系統(tǒng)必須保證有關(guān)各方不易受到欺騙，另外很重要的一點(diǎn)是必須方便易行。

1.1 基于卡的支付協(xié)議

基于卡的電子支付協(xié)議實(shí)現(xiàn)了Web的易用性和信用卡的便利性結(jié)合。因此該類協(xié)議目前構(gòu)成了電子商務(wù)中居統(tǒng)治地位的支付模型。

基于卡的支付模式有如下一些方案：

1.1.1 部分告知（partial order）

在網(wǎng)上交易中將最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)如信用卡號(hào)碼及成交金額等略去，然后再用電話、電子郵件、或傳真來傳送這些信息。這種模式并非真正意義上的網(wǎng)上支付，操作麻煩，不能實(shí)現(xiàn)真正的安全可靠性。

1.1.2 First Virtual

First Virtual的“綠色商務(wù)”（GREEN COERCE）支付模型是通過第三方進(jìn)行交易，它也是Internet上最早的支付模型之一。顧客和商家都在First Virtual上有一個(gè)PIN。交易時(shí)，雙方都采用PIN進(jìn)行，由First virtual代替他們進(jìn)行轉(zhuǎn)賬。這種方案對(duì)顧客的身份認(rèn)證和聯(lián)絡(luò)用E－ail進(jìn)行，顧客情況不能實(shí)時(shí)認(rèn)證。

1.1.3 SSL（Secure Sockets Layer）

安全套接層協(xié)議SSL提供加密認(rèn)證服務(wù)和報(bào)文完整性。它是由Netscape提出的安全交易協(xié)議。SSL使用加密的辦法建立一個(gè)安全的通信通道。以便將客戶的信用卡號(hào)傳送給商家。它等價(jià)于用一個(gè)安全電話連接將用戶信用卡通過電話讀給商家。SSL提供三種基本安全服務(wù)：

①信息保密。SSL客戶機(jī)和SSL服務(wù)器之間的所有業(yè)務(wù)使用在SSL握手過程中建立的密鑰和算法進(jìn)行加密，這樣就防止了某些用戶通過使用IP packet sniffer工具非法竊聽、破譯。

②信息完整性。畝蔽確保SSL業(yè)務(wù)全部達(dá)到目的。SSL利用機(jī)迅物州密共享和Hash函數(shù)數(shù)組提供信息完整性服務(wù)。

③相互認(rèn)證。即客戶機(jī)和服務(wù)器相互識(shí)別的過程。它們的識(shí)別號(hào)用公開密鑰碼，并在SSL握手中交換各自的識(shí)別號(hào)。這樣就可防止其它用戶冒名頂替。該協(xié)議最大的弱點(diǎn)是不能做數(shù)字簽名，因此不支持不可否認(rèn)性。另外，它不能對(duì)商家進(jìn)行認(rèn)證，不螞賀能防止網(wǎng)上欺詐行為。

1.1.4 SET（Secure Electronic Transaction）

它是Visa和astercard聯(lián)合開發(fā)的一個(gè)協(xié)議，該協(xié)議得到了GTE、I、icrosoft、Netscape、SAIC、Terisa和Verisign的支持。

SET是在一些早期協(xié)議如astercard的SEPP、Visa／icrosoft的STT以及I的iP協(xié)議簇的基礎(chǔ)上合并而成的，它定義了交易數(shù)據(jù)在用戶、商家、發(fā)卡行、收單行之間的流通過程，也定義了各種支持這些交易的安全功能（數(shù)字簽名、Hash算法、加密等）。SET 是基于卡的安全支付協(xié)議最典型的代表，也是目前世界上公認(rèn)的最安全的電子支付協(xié)議之一。文章將在第5節(jié)詳細(xì)分析SET的支付模型。

1.2 基于支票的支付協(xié)議

支票模型模擬了現(xiàn)實(shí)生活中支票的使用。同信用卡模式一樣，它也需要支票發(fā)行機(jī)構(gòu)如銀行等確認(rèn)支票的有效性。

在基于支票的支付協(xié)議中，比較有前景的是FSTC組織的echeck建立在現(xiàn)有銀行紙支票模型之上，直接使用用戶的銀行帳號(hào)，完全能同現(xiàn)有的支票系統(tǒng)并用。美國政府的第一筆網(wǎng)上支付使用的就是echeck，該電子支票通過電子郵件發(fā)送。

此類模式的其它支付協(xié)議還有：

CMU的Netbill系統(tǒng)：Netbill協(xié)議涉及客戶、商家和Netbill服務(wù)器三方。交易包括價(jià)格協(xié)商、商品傳送和支付三個(gè)階段，使用基于erberos的保密密鑰加密機(jī)制；對(duì)能通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的信息商品，它將商品傳送和支付鏈接到一個(gè)單一的原子事務(wù)中。

1.3 基于現(xiàn)金的支付協(xié)議

基于現(xiàn)金的支付模式模擬了日常現(xiàn)金的使用，它使交易能匿名進(jìn)行，即無法對(duì)交易過程追蹤，交易者可以不暴露身份。這是卡和支票模式無法實(shí)現(xiàn)的。

大部分電子現(xiàn)金的實(shí)現(xiàn)都來自chaum盲簽名的原理：

盲簽名機(jī)制可以允許用戶自己生成硬幣，讓銀行對(duì)這枚硬幣標(biāo)定面值。當(dāng)用戶從銀行提款時(shí)，他先為硬幣隨機(jī)生成一個(gè)很大的編碼，然后利用盲簽名機(jī)制，銀行可用代表不同面值的密鑰對(duì)這枚硬幣簽名，從而標(biāo)定硬幣的幣值。由于編碼很大（大于200位數(shù)字），重復(fù)的概率可以忽略不計(jì)，再加上盲簽名讓銀行無法知道硬幣編號(hào)，從而不能將其記錄下來。

同時(shí)為了防止電子現(xiàn)金的復(fù)制，chaum引入一種盲記錄機(jī)制，第一次使用電子硬幣時(shí)無法進(jìn)行跟蹤，而如果重復(fù)使用，就有足夠多的信息能查出使用者的帳戶信息，從而采取相應(yīng)的處罰措施。

對(duì)電子硬幣的檢驗(yàn)同普通的簽名檢驗(yàn)一樣，商家收到用戶支付的電子硬幣時(shí)，可以檢驗(yàn)該硬幣的真實(shí)性，之后再將其發(fā)給銀行去核實(shí)其唯一性。

目前的電子現(xiàn)金系統(tǒng)有以下幾種：⑴DIGICASH的E－Cash：電子貨幣的先驅(qū)之一，用軟件方式實(shí)現(xiàn)電子硬幣。⑵ONDEX：一種基于硬件“錢包”的電子現(xiàn)金模式。

以上這些安全支付標(biāo)準(zhǔn)中，目前應(yīng)用較多的是SSL和SET協(xié)議，一般認(rèn)為SET協(xié)議安全性最好，可以推廣利用信用卡支付網(wǎng)上交易，必將成為網(wǎng)上交易安全通信協(xié)定的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2 SET的支付模型

2.1 SET的特點(diǎn)

SET協(xié)議可滿足文章第2節(jié)所述的安全要求。其主要特點(diǎn)如下：

⑴信息的保密性。SET的一個(gè)重要特點(diǎn)是持卡人的信用卡號(hào)碼只提供給銀行，而商家無法知道信用卡號(hào)碼。SET利用DES密碼算法提供信息的保密性。

⑵數(shù)據(jù)完整性。從持卡人發(fā)往商家的支付信息包括訂購信息、個(gè)人數(shù)據(jù)及支付指令。SET引入RSA數(shù)字簽名及Sha－1雜湊函數(shù)確保這些消息的內(nèi)容在傳輸過程中不被非法更改。

⑶持卡人身份的鑒別。SET可以讓商家鑒別持卡人是有效信用卡帳號(hào)的合法用戶。SET采用X.509V3數(shù)字證書和RSA數(shù)字簽名達(dá)到這一目的。

⑷商家的鑒別。SET是持卡人可以鑒別商家真實(shí)性，而且可以驗(yàn)證商家能否接受信用卡支付。SET同樣采用X.509V3數(shù)字證書和RSA數(shù)字簽名實(shí)現(xiàn)這一功能。[page]

2.2 SET系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

鑒于上述特點(diǎn)，本文提出一種基于SET協(xié)議的電子商務(wù)系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)

基于SET的電子商務(wù)系統(tǒng)由以下六部分組成：

·持卡人：指由發(fā)卡銀行所發(fā)行的支付卡的授權(quán)持有者。

·商家：指出售商品或服務(wù)的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。商家必須與收單銀行建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，以接受支付卡這種付款方式。

·發(fā)卡銀行：指向持卡人提供支付卡的金融機(jī)構(gòu)。

·收單銀行：指與商家建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的金融機(jī)構(gòu)。

·支付網(wǎng)關(guān)：實(shí)現(xiàn)對(duì)支付信息從Internet到銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)換，并對(duì)商家和持卡人進(jìn)行認(rèn)證。

·認(rèn)證中心（CA）：在基于SET協(xié)議的電子商務(wù)體系中起著重要作用。可以為持卡人、商家和支付網(wǎng)關(guān)簽發(fā)X.509V3數(shù)字證書，讓持卡人、商家和支付網(wǎng)關(guān)通過數(shù)字證書進(jìn)行認(rèn)證。CA同時(shí)要對(duì)證書進(jìn)行管理。

2.3 SET的支付模型

SET的支付處理過程主要包括：購買請(qǐng)求、支付認(rèn)證。

2.3.1 購買請(qǐng)求

持卡人完成了瀏覽、選購及訂貨之后，商家向顧客發(fā)送一張完整的訂購單，然后持卡人才開始進(jìn)入購買請(qǐng)求階段，在此之前的各種處理并沒有用到SET。

購買請(qǐng)求由四種消息組成：初始請(qǐng)求、初始響應(yīng)、購買請(qǐng)求、購買響應(yīng)。

為了能向商家發(fā)送SET消息，持卡人必須擁有商家和支付網(wǎng)關(guān)的數(shù)字證書拷貝。持卡人在發(fā)向商家的初始請(qǐng)求中，請(qǐng)求得到數(shù)字證書的拷貝。初始請(qǐng)求消息包含持卡人所使用信用卡的商標(biāo)，本次信息交換的標(biāo)識(shí)號(hào)及表示時(shí)效性的隨機(jī)數(shù)等信息。

商家接收初始請(qǐng)求后產(chǎn)生一個(gè)響應(yīng)消息并進(jìn)行數(shù)字簽名。該響應(yīng)消息包含表示時(shí)效性的隨機(jī)數(shù)、本次交易的交易號(hào)、商家的簽名證書及支付網(wǎng)關(guān)的密鑰交換證書。

持卡人接收初始響應(yīng)后，先驗(yàn)證有關(guān)證書有效性，再生成訂購信息OI和支付指令PI。接著生成購買請(qǐng)求消息。該消息包含如下信息：

·與購買有關(guān)的信息。主要組成信息為：PI、雙簽名、關(guān)于OI的消息摘要、數(shù)字信封。這部分信息由商家再轉(zhuǎn)送支付網(wǎng)關(guān)。

·與訂購有關(guān)的信息。主要組成信息為：OI、雙簽名、關(guān)于PI的消息摘要。

·持卡人數(shù)字證書。商家和支付網(wǎng)關(guān)都要用到該證書。

當(dāng)商家接收購買請(qǐng)求后，先驗(yàn)證持卡人證書的有效性；再驗(yàn)證雙簽名的有效性，確保訂購信息由持卡人簽名且在傳輸過程中未被非法更改；然后處理訂購信息并把支付指令傳送給支付網(wǎng)關(guān)；最后把購買響應(yīng)消息回傳給持卡人。該消息包含用于確認(rèn)訂購的響應(yīng)數(shù)據(jù)，這一數(shù)據(jù)由商家進(jìn)行數(shù)字簽名。客戶軟件收到這一消息后將驗(yàn)證商家的數(shù)字簽名，然后進(jìn)行有關(guān)的操作，如向持卡人顯示有關(guān)信息，就訂購狀態(tài)更新數(shù)據(jù)庫等。

2.3.2 支付認(rèn)證

支付認(rèn)證消息是在商家與支付網(wǎng)關(guān)之間交換的信息。支付認(rèn)證包括支付授權(quán)和支付資金清算。

⑴支付授權(quán)

支付授權(quán)確保這筆交易是經(jīng)銀行確認(rèn)的，保證商家能收到錢，據(jù)此可向持卡人提供商品或服務(wù)。

商家首先向支付網(wǎng)關(guān)發(fā)送授權(quán)請(qǐng)求消息。其由三部分組成：①與購買有關(guān)的信息。主要來自于客戶，包括：PI、雙簽名、OID和數(shù)字信封；②與授權(quán)有關(guān)的信息。由商家生成，包括：交易標(biāo)識(shí)號(hào)，由商家簽名并加密的授權(quán)數(shù)據(jù)塊以及數(shù)字信封；③數(shù)字證書，包含持卡人簽名證書、商家的簽名證書及密鑰交換證書。

支付網(wǎng)關(guān)接收到授權(quán)請(qǐng)求后，①驗(yàn)證有關(guān)的數(shù)字證書；②解開相關(guān)數(shù)字信封；③驗(yàn)證有關(guān)的數(shù)字簽名、雙簽名；④驗(yàn)證交易標(biāo)識(shí)號(hào)；⑤向發(fā)卡銀行提交授權(quán)請(qǐng)求。

得到發(fā)卡銀行的授權(quán)確認(rèn)后，支付網(wǎng)關(guān)向商家返回授權(quán)響應(yīng)消息。其由三部分組成：①與授權(quán)有關(guān)的信息，包括由支付網(wǎng)關(guān)簽名及加密的授權(quán)數(shù)據(jù)塊和數(shù)字信封；②資金清算令牌，這一消息將用于清算支付資金；③數(shù)字證書，包含支付網(wǎng)關(guān)的簽名證書。

得到支付網(wǎng)關(guān)的授權(quán)確認(rèn)后，商家即可發(fā)送貨物或提供服務(wù)。?

⑵支付資金清算

商家向支付網(wǎng)關(guān)發(fā)送清算請(qǐng)求消息。其包括：經(jīng)商家簽名、加密的清算請(qǐng)求數(shù)據(jù)塊，該數(shù)據(jù)塊包含了支付總額和交易標(biāo)識(shí)號(hào)；資金清算令牌。

支付網(wǎng)關(guān)收到清算請(qǐng)求后，解開有關(guān)加密的數(shù)據(jù)塊，進(jìn)行相關(guān)的有效性、一致性的檢驗(yàn)，然后通過銀行內(nèi)部的資金清算網(wǎng)絡(luò)把款項(xiàng)從持卡人帳號(hào)劃到商家的帳號(hào)上。接著，支付網(wǎng)關(guān)向商家返回清算響應(yīng)消息以通知商家轉(zhuǎn)帳的結(jié)果。商家須保留該響應(yīng)消息以備日后核對(duì)之用。

3 結(jié)束語

電子商務(wù)發(fā)展過程中關(guān)鍵的問題是電子支付的安全問題。目前大多數(shù)支付系統(tǒng)只是傳統(tǒng)支付系統(tǒng)的Internet版本，還沒有某一種方案明顯占有優(yōu)勢。針對(duì)現(xiàn)狀,本文對(duì)安全性較強(qiáng)，但又很復(fù)雜的SET協(xié)議進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上做了一些探討，有利于相關(guān)協(xié)議的實(shí)現(xiàn)，為進(jìn)一步對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行研究提供了便

【關(guān)于企業(yè)市場營銷分析的論文】市場營銷案例分析論文

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面臨著新的市場競爭。如果不重視市場營銷，就可能會(huì)在劇烈的競爭中遭到失敗。然而我們?cè)撊绾螌懹嘘P(guān)企業(yè)市場營銷分析的論文呢?下襪螞爛面是我給大家推薦的關(guān)于企業(yè)市場營銷分析的論文，希望大家喜歡!

關(guān)于企業(yè)市場營銷分析的論文篇一

《關(guān)于電力市場營銷策略的分析》

【摘 要】針對(duì)關(guān)于電力市場營銷策略的分析，介紹了電力市場營銷問題的現(xiàn)狀，主要有電力市場營銷與用戶的需求問題、營銷與開拓市場問題、觀念與服務(wù)意識(shí)問題和內(nèi)部管理體系問題，對(duì)電力市場營銷策略的分析，分析了對(duì)電力市場促銷策略、擴(kuò)張策略、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略分析、營業(yè)管理策略、技術(shù)推廣策略和電費(fèi)回收策略等市場競爭的基本原則。

【關(guān)鍵詞】電力市場;營銷策略;開拓市場

0.引言

電力產(chǎn)業(yè)是基礎(chǔ)的能源產(chǎn)業(yè)，由于它是綠色能源，又與與人民生活和生產(chǎn)發(fā)展息息相關(guān)，因此，電力市場受到人類的重視。電力市場的參與者是電力生產(chǎn)和傳輸?shù)纳a(chǎn)廠家和消費(fèi)用戶，電力市場就是生產(chǎn)電力的廠家和使用者的關(guān)系。由于人類對(duì)電力的重視，各國政府都尋求電力資源。改革開放30多年來，使我國電力市場進(jìn)入到深層次階段，在市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)下，由于高科技的發(fā)展告漏，使電力產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，這也對(duì)電力營銷工作提出了新的要求。我國電力產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑陌l(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)到電客戶。因此，在電力市場中，電力營銷工作是從發(fā)電企業(yè)到電網(wǎng)的營銷，再通過電網(wǎng)企業(yè)對(duì)用電客戶的營銷。這種營銷既包括大企業(yè)之間的營銷，又包括一家一戶的哥特營銷。在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大環(huán)境下，電力企業(yè)要求得發(fā)展，必須擺脫傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立以客戶需求為主導(dǎo)的市場營銷觀念，因此電力企業(yè)要建立新的營銷管理機(jī)制提升企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)的效益。這對(duì)于利用綠色能源，方便人民的生活需求和企業(yè)用電的需要，具有重要的意義。

1.電力市場營銷問題的現(xiàn)狀

1.1電力市場營銷與用戶的需求問題

電力企業(yè)在市場營銷中，缺少對(duì)大量終端用戶的特性分析和研究，由于電力銷售不愁市場，在電力市場中難以擺脫電老大的觀念，因此，在店里銷售中不具備完整的售前、售后服務(wù)體系，出現(xiàn)了制約電力銷售的現(xiàn)狀，這影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，結(jié)果導(dǎo)致無法充分滿足客戶的用電需求，給客戶帶來不便。

1.2電力市場營銷與開拓市場問題

電力市場營銷手段是開拓電力市場的重要支柱。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，因此，從對(duì)用電市場及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力的分析不夠，不能對(duì)電力市場進(jìn)行深入的開發(fā)，因此也難以探討電力市場的廣度;尤其是缺乏必要的現(xiàn)代的技術(shù)支持系統(tǒng)，不能及時(shí)對(duì)用戶用電變化掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況，也不能及時(shí)了解及用電設(shè)備的增減容量情況，因此對(duì)用電高峰掌握不足，對(duì)用戶用電潛力的挖掘深度也不夠。

1.3電力企業(yè)觀念與服務(wù)意識(shí)問題

在電力市場上，電力企業(yè)發(fā)展的觀念是服務(wù)意識(shí)的提高。但電力企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還沒有在思想意識(shí)上形成，許多問題還僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電場所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，還沒有在深度上觸及深層次服務(wù)問題。

1.4電力企業(yè)內(nèi)部管理體系問題

在電力市場營銷中，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有形成，在電力產(chǎn)品銷售中沒有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是，在電力營銷和客戶服務(wù)過程中，在電力系統(tǒng)中，在認(rèn)識(shí)上還只是少數(shù)職能部門的事情。而沒有提高到是電力企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，尤其是在計(jì)劃、檢修等各個(gè)職能環(huán)節(jié)，在他們的服務(wù)過程中，對(duì)于服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.電力市場營銷策略的物宴分析

2.1對(duì)電力市場促銷策略的分析

在電力市場營銷中，隨著電力商品供需形勢發(fā)生的變化，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也由資產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)營進(jìn)入到品牌運(yùn)營的新階段。電能是綠色能源，有利于低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使用電能源符合國家的環(huán)保能源策略，受到國家政策的支持。特別是在城市擴(kuò)大化的過程，城區(qū)人口的增加，導(dǎo)致日益嚴(yán)重的環(huán)境污染，為了改變這種狀態(tài)，必需大力提倡利用電能，這種觀念已在使全社會(huì)得到重視，并且養(yǎng)成習(xí)慣，因此，要以綠色能源，低碳經(jīng)濟(jì)為契機(jī)，作為電能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的日常工作。

2.2對(duì)電力市場擴(kuò)張策略的分析

在電力市場營銷中，要注意營銷地域的擴(kuò)張。隨著電力體制改革的深入，逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，電力企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供供電服務(wù)為手段，搶占個(gè)別大企業(yè)的轉(zhuǎn)供市場與自供市場，擴(kuò)大電力市場。

2.3對(duì)電力市場優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略分析

在電力市場營銷中，要通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快智能電表的使用步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4對(duì)電力市場優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略分析

在電力市場營銷中，要“用客戶的眼光來觀察，才能獲得真正的意見。”把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一部門、每一員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。提高供電服務(wù)水平，使電力企業(yè)形象得到全面提升。

2.5對(duì)電力市場營業(yè)管理策略分析

在電力市場營銷中，要跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的電力系統(tǒng)的管理模式，調(diào)整電力系統(tǒng)內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以加強(qiáng)線損管理，提高用電營銷人員的素質(zhì)，規(guī)范各項(xiàng)管理制度。

2.6對(duì)電力市場技術(shù)推廣策略的分析

在電力市場營銷中，由于電力商品具有生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、無形性、傳播速度快與難以設(shè)店銷售等特點(diǎn)，電力企業(yè)可借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，利用電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式多媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。在營銷系統(tǒng)推廣中，要推行在線管理的新技術(shù)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中在線化和考核制度化。

2.7對(duì)電力市場電費(fèi)回收策略的分析

在電力市場營銷中，要加強(qiáng)電費(fèi)的回收管理，它的目的是防范欠費(fèi)形成造成難以追回的事實(shí)，這樣就可以減少電費(fèi)壞賬的損失，保障電力企業(yè)的正規(guī)盈利。

在上述分析的策略中，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，電力企業(yè)要實(shí)現(xiàn)向客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，要做好電力產(chǎn)品的宣傳和咨詢服務(wù)，為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要做好定期檢查和回訪，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施24小時(shí)的全面服務(wù)，對(duì)突發(fā)問題迅速搶修和解決。

3.結(jié)語

在高科技時(shí)代，電力企業(yè)要面對(duì)不斷變化的市場，需要調(diào)整好自己的營銷策略，才能適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些傳統(tǒng)的觀念，拋棄那些不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，樹立起創(chuàng)新的營銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展，保證為小康社會(huì)的用電做好服務(wù)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王志剛.電力市場營銷策略[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版)，2012(12).

[2]郭穗燕，梁裕琪.電力市場營銷理念及策略分析[J].中國電力教育，2012(36).

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市場營銷 學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中了解和熟悉營銷的工作過程，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生解決市場營銷實(shí)際問題的能力，是教學(xué)的難點(diǎn)。下面是我給大家推薦的市場營銷學(xué)2000字論文，希望大家喜歡!

市場營銷學(xué)論文2000字篇一

《試談企業(yè)應(yīng)對(duì)市場營銷環(huán)境變化的對(duì)策》

世界上沒有一種事物是能夠停滯不前的，只有隨著發(fā)展不斷地去變化，才不會(huì)被經(jīng)濟(jì)市場所淘汰。企業(yè)也是一樣，各企業(yè)之間的競爭就像是一個(gè)風(fēng)浪的大潮，激烈并且異常兇險(xiǎn)。不管哪個(gè)企業(yè)都逃不開這個(gè)網(wǎng)。所以如果逃不開就必須應(yīng)對(duì)，企業(yè)應(yīng)該想出明粗合理的解決方案，來直面當(dāng)今社會(huì)下變化多端的市場營銷環(huán)境，合理的調(diào)整自己的企業(yè)，找出適用于本企業(yè)的策略 方法 。

一、現(xiàn)代營銷環(huán)境的不同

1.市場競爭日益激烈

目前消費(fèi)者的過度消費(fèi)已經(jīng)成為了經(jīng)濟(jì)市場中的一個(gè)巨大的問題所在，我國大多數(shù)的地區(qū)都存在著消費(fèi)者的購買欲極強(qiáng)，市場完全成為買家市場的時(shí)期坦槐辯。由于社會(huì)中各種產(chǎn)品競相出現(xiàn)，企業(yè)競爭也越來越激烈，導(dǎo)致消費(fèi)者的購買空間越來越大。同一樣產(chǎn)品可能會(huì)有幾千家、甚至上萬家的企業(yè)在銷售著，消費(fèi)者完全不用擔(dān)心買不到東西，他們所擔(dān)心的只有怎樣才能花最低的價(jià)錢買到最高質(zhì)量的物品。而在成千上萬個(gè)企業(yè)競爭的過程中，消費(fèi)中憑什么會(huì)選擇自己企業(yè)的產(chǎn)品呢?許多企業(yè)這時(shí)打的就是價(jià)格優(yōu)勢了，他們往往把價(jià)錢壓到最低，使本企業(yè)在這種市場營銷策略下取得勝利。然而這種方式通常是盲目的且最低級(jí)的，這種方式競爭之下的結(jié)果，只會(huì)是各個(gè)企業(yè)的相繼倒閉，造成兩敗俱傷的結(jié)果。

我們都知道，這種方式是不理智的，同時(shí)是不合理的，這是一種“損人不利己”的行為，我們通常是不贊同企業(yè)采取的。同時(shí)我國企業(yè)也面臨著外國新型產(chǎn)品的威脅。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易全球化進(jìn)一步將強(qiáng)的今天，我們政府要求各企業(yè)積極的“走出去”，闖出自己的一片天空。許多企業(yè)之間的加入到國際市場的大潮之下，想要在更廣闊的天地謀求屬于自己的一片天空。國際市場當(dāng)然有著它獨(dú)一無二的優(yōu)勢，但是也有著很大的缺點(diǎn)與漏洞。它會(huì)為我國企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新興市場，也給我國企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的危險(xiǎn)。這對(duì)于我國的企業(yè)來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，但就目前的形式而言，挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于了機(jī)遇。

因?yàn)槲覀儾坏貌怀姓J(rèn)，國外的許多產(chǎn)品，像化妝品產(chǎn)品的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國內(nèi)的，同時(shí)他們的價(jià)格也具有著很大優(yōu)勢，所以消費(fèi)者肯定更愿意去購買國外的產(chǎn)品而放棄本國產(chǎn)品。這樣它們?cè)谖覈袌錾蟿t會(huì)占據(jù)很大的優(yōu)勢，另一方面也打擊了我國企業(yè)的良性發(fā)展。還有一些不良企業(yè)，它們?yōu)榱颂岣咦约旱母偁幜θヅc外國企業(yè)合作，去打擊本國的競爭對(duì)手，達(dá)到自己利益的最大化。這種方式是很不可取的，這樣的經(jīng)營模式也會(huì)使企業(yè)變得更加的多元化，變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。這種變化要求各企業(yè)要正確的認(rèn)識(shí)各行業(yè)之間的利益關(guān)系與結(jié)構(gòu)調(diào)整，最重要的是要以發(fā)展的角度去合理的看待營銷市場的變化。

2.營銷方式需要變革

當(dāng)我國市場得到進(jìn)一步的邁進(jìn)之后，導(dǎo)致了市場營銷模式產(chǎn)生了很大的變化。從前我們是以市場為導(dǎo)向，去引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。而現(xiàn)如今我們是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，去引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷策略，讓缺市場營銷方式的變化也讓我們看到了營銷中心的轉(zhuǎn)變。目前隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也逐漸增多。現(xiàn)如今的世界是網(wǎng)絡(luò)的天下，是信息的時(shí)代。我們既然生活在這個(gè)時(shí)代，就必須順應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展趨勢。自從網(wǎng)絡(luò)被應(yīng)用到市場當(dāng)中，我們的營銷手段發(fā)生了巨大的變化。我們改變了傳統(tǒng)的營銷模式，逐漸應(yīng)用新型的營銷方法，像電銷就是最具有代表性的一種。電銷簡單來說就是電話銷售，我們可以通過給消費(fèi)者主動(dòng)打電話的方式來了解到消費(fèi)者的需求。

這種營銷方式具有許多的好處，比如說能夠促進(jìn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購物需求的了解，能夠和消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通交流，更好的為消費(fèi)者服務(wù)等等。當(dāng)今的社會(huì)下，手機(jī)也是網(wǎng)絡(luò)之下應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物。現(xiàn)如今有很多銷售在手機(jī)上也是可以完成的，比如說現(xiàn)在流行的“微商”。他們利用手機(jī)上的微信功能向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，達(dá)到收益。這種營銷方法是目前最火爆的一種，因?yàn)槭謾C(jī)是我們每個(gè)人必不可少的交流工具，我們的生活離不開手機(jī)的使用，在微信上不管是推銷還是購買產(chǎn)品都是非常方便的，所以微商的利益空間還是非常巨大的。

3.營銷理念需要發(fā)展

當(dāng)前我國許多企業(yè)得不到發(fā)展的很大一部分原因就是經(jīng)營理念守舊。他們無法摒棄傳統(tǒng)的營銷理念，不愿意去接受新的事物的發(fā)展導(dǎo)致了他們的失敗。企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變本企業(yè)的營銷觀念，這樣才能進(jìn)步，才能發(fā)展。傳統(tǒng)的營銷理念更注重的是營銷的數(shù)量，他們把提高營業(yè)率放在一切工作的首位，而忽略的產(chǎn)品本身。而現(xiàn)代企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)之處就是他們更重視產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者要求的增多，他們對(duì)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量、售前、售后服務(wù)的態(tài)度都有了更多的限制條件。所以企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中，更大程度的去關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的提高以及服務(wù)的滿意程度，而不是一味的以謀取利益為中心，這樣的企業(yè)一定得不到長足的發(fā)展。企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)更要注重社會(huì)效益與責(zé)任，不能以犧牲國家的資源為前提來達(dá)到自己利益的發(fā)展。企業(yè)要盡自己最大的可能來平衡經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)責(zé)任、環(huán)境發(fā)展之間的關(guān)系。另外，現(xiàn)代企業(yè)在為大眾服務(wù)的同時(shí)也逐漸把私人化服務(wù)理念運(yùn)用到本企業(yè)之中，這樣也使得現(xiàn)代企業(yè)的營銷理念逐漸向體系化。規(guī)范化邁進(jìn)。

二、應(yīng)對(duì)企業(yè)市場營銷變化的 措施

1.宏觀調(diào)控市場

協(xié)調(diào)企業(yè)各方面的發(fā)展能力，使企業(yè)適應(yīng)市場的變化。企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)該進(jìn)一步了解本企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、進(jìn)步空間等等，找到適合自己企業(yè)發(fā)展之路。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，使企業(yè)與市場營銷的變化以及消費(fèi)者的消費(fèi)理念保持平衡。這種調(diào)整會(huì)使企業(yè)即使不能盡快的與營銷環(huán)境相同步，也不會(huì)有太大的經(jīng)濟(jì)損失，能夠盡可能的保持在一個(gè)平衡的狀態(tài)發(fā)展著。但這種調(diào)控方式如果不恰當(dāng)?shù)脑拕t會(huì)產(chǎn)生許多負(fù)面影響。所以對(duì)于市場的宏觀調(diào)控我們應(yīng)當(dāng)注意一下幾點(diǎn)：首先，要把握整體市場營銷的變化規(guī)律。其次，要從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，避免“空想主義”。最后，一旦營銷市場做出了巨大的改變，企業(yè)也能夠靈活的去調(diào)節(jié)，使企業(yè)發(fā)展保持一個(gè)穩(wěn)定的趨勢。

2.實(shí)施改變性方針

改變性方針其實(shí)并不難理解。簡單來說，就是一些企業(yè)中的某些產(chǎn)品可能因?yàn)榻?jīng)營不善瀕臨淘汰的時(shí)候，我們不應(yīng)該不作出一些努力就輕而易舉的放棄。我們應(yīng)該實(shí)施改變性的方針政策。可能這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些壞的影響，在消費(fèi)者心中留下了一些不好的印象。我們應(yīng)該使用一些合理的手段讓產(chǎn)品的形象轉(zhuǎn)變。比如說這種轉(zhuǎn)變可以是產(chǎn)品外形上的，我們可以通過打一些正能量的、積極的 廣告 來提升產(chǎn)品形象。也可以做一些吸引人眼球的促銷活動(dòng)，通過降低價(jià)格來引起消費(fèi)者的注意力，吸引消費(fèi)者的購買欲，從而達(dá)到挽救產(chǎn)品的目的。但是我們做的這一系列改變的前提都必須是不損害企業(yè)內(nèi)部的利益。

3.創(chuàng)新產(chǎn)品形式與性能

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心，也是一個(gè)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的根本。我們不能一味的以降低收益來提高銷售率，這樣的行為遲早會(huì)把企業(yè)拖垮。我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)的增多使得不論是何種產(chǎn)品的淘汰更新的頻率都越來越快。因?yàn)槁俚陌l(fā)展已經(jīng)不能滿足我國消費(fèi)者的物質(zhì)需求。我們所有的企業(yè)都必須創(chuàng)新才能在激烈的競爭中取勝。首先，我們要改變產(chǎn)品的外形，其中最為典型的一個(gè)例子就是手機(jī)的更新?lián)Q代。我國的手機(jī)出了一批又一批，但是都萬變不離其宗，永遠(yuǎn)不變的主題就是“智能”。我國高科技市場打著智能手機(jī)的旗號(hào)來促進(jìn)消費(fèi)者購物。而創(chuàng)新產(chǎn)品性能也是同理。以前的傳統(tǒng)手機(jī)智能接打電話，而在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了以后，現(xiàn)在我們的手機(jī)完全可以被取代電腦而使用，不僅是接打電話，我們還能瀏覽新聞、看視頻、網(wǎng)上聊天等等。這樣產(chǎn)品性能的提升大大的增加了產(chǎn)品的銷售率。

三、結(jié)論

在當(dāng)今社會(huì)中，企業(yè)改變市場營銷手段，使企業(yè)面向社會(huì)是必要的，也是企業(yè)發(fā)展的有效途徑。企業(yè)想要在競爭的大潮中脫穎而出就必須從提高企業(yè)的核心競爭力出發(fā)，創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)，適應(yīng)市場發(fā)展的大環(huán)境，推動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

市場營銷學(xué)論文2000字篇二

《市場營銷學(xué)案例教學(xué)法研究》

[摘要] 市場營銷學(xué)作為一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。如何在教學(xué)過程中系統(tǒng)的引入案例進(jìn)行教學(xué)是改善教學(xué)效果、提高教學(xué)質(zhì)量的需要，也是培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題能力的需要。本文通過市場營銷學(xué)案例教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行 總結(jié) ，旨在探索一條行之有效的案例 教學(xué)方法 ，形成一套完整的案例教學(xué)方法體系。

[關(guān)鍵詞] 市場營銷 案例教學(xué) 實(shí)踐

市場營銷學(xué)是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展而逐步形成的一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上，應(yīng)用性極強(qiáng)的綜合性學(xué)科，它是一門集理論性與實(shí)踐性為一體的應(yīng)用科學(xué)，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)日益融入國際社會(huì)，企業(yè)競爭日趨激烈，案例教學(xué)法對(duì)于培養(yǎng)和造就適應(yīng)新形勢的管理人才起到積極作用。

一、市場營銷學(xué)案例教學(xué)的必要性

1.案例教學(xué)有利于實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合

市場營銷學(xué)的教學(xué)如果僅注重理論知識(shí)的系統(tǒng)傳授而脫離了實(shí)踐，忽視對(duì)學(xué)生運(yùn)用營銷理論分析、解決實(shí)際問題能力的培養(yǎng)，那便是一個(gè)重大的缺憾，也是失敗。如何在教學(xué)過程中體現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學(xué)生的動(dòng)手能力，在市場營銷學(xué)教學(xué)過程中經(jīng)過不斷地探討，總結(jié)出案例教學(xué)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的有效方法。案例教學(xué)法是在教師指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，利用案例展開教學(xué)活動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)和研討的一種教學(xué)方法。教學(xué)過程中運(yùn)用典型案例，通過分析案例，促使學(xué)生突破原有的知識(shí)范圍，從中學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用更多的知識(shí)與更靈活的技巧來處理問題，彌補(bǔ)機(jī)械接受知識(shí)的弊病。

2.案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維

案例教學(xué)法，是力圖將學(xué)生置于一個(gè)實(shí)際的經(jīng)營立場上，從實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境出發(fā)，來學(xué)習(xí)怎么經(jīng)營和如何經(jīng)營。因此，案例教學(xué)法，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問題的具體方法。通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散型、創(chuàng)造性 思維方式 。

3.案例教學(xué)有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性

教的過程和學(xué)的過程應(yīng)該是同步進(jìn)行的，而不是彼此孤立的。課堂的講授內(nèi)容過分抽象、無法理解;或是老師滿堂灌，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中提不起興趣來，就不能滿足學(xué)生的參與意識(shí)。案例教學(xué)是互動(dòng)式的教學(xué)，使學(xué)生變被動(dòng)聽講變?yōu)橹鲃?dòng)參與，有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性和主動(dòng)性，學(xué)生以“當(dāng)事人”身份去解決問題，做出自己獨(dú)立的決策，從而不斷調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。在案例討論中，有實(shí)踐到理論，由感性到理性，真正實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)的由淺入深的過程。

二、案例教學(xué)法的操作

1.選擇合適的案例是搞好市場營銷學(xué)教學(xué)的首要環(huán)節(jié)

案例教學(xué)法的首要環(huán)節(jié)就是根據(jù)教學(xué)目的和講授理論內(nèi)容，選擇適當(dāng)?shù)陌咐０咐x擇是否恰當(dāng)，直接影響課堂教學(xué)效果。(1)用于教學(xué)的案例首先要符合教學(xué)目標(biāo)的要求，要緊扣主題，案例中應(yīng)當(dāng)蘊(yùn)含著相應(yīng)的營銷理論和策略或讓學(xué)生提出決策反感的依據(jù)。(2)要針對(duì)教學(xué)對(duì)象的具體情況，難以適度。案例過易，一眼便知答案，提不起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣;過難，超過了學(xué)生的知識(shí)水平和理論能力，使學(xué)生無法分析，同樣會(huì)影響學(xué)習(xí)積極性，既不利于案例教學(xué)的進(jìn)行，也有礙于營銷案例作用的發(fā)揮。(3)案例要新。所選案例要基本反映目前的市場環(huán)境和企業(yè)狀況，不能脫離現(xiàn)實(shí)，否則分析案例就失去了意義。(4)要具有典型性，能起到舉一反三、觸類旁通的作用，同時(shí)，反映企業(yè)營銷活動(dòng)實(shí)踐正反兩個(gè)方面的案例都應(yīng)當(dāng)考慮。最后，反映國內(nèi)企業(yè)的案例要占較大比例。一方面學(xué)生相對(duì)較熟悉本國市場環(huán)境和企業(yè)情況，有利于分析，另一方面能更好地發(fā)揮案例教學(xué)學(xué)以致用的作用。

2.課堂教學(xué)的組織是搞好市場營銷案例教學(xué)的保證

案例教學(xué)的課堂組織形式應(yīng)當(dāng)考慮施教對(duì)象的特定條件。對(duì)于缺乏實(shí)際工作 經(jīng)驗(yàn) 的本科學(xué)生，照搬國外一些商學(xué)院的成熟做法未必有效。因此，市場營銷學(xué)運(yùn)用案例法的課堂教學(xué)采用的具體形式主要有:(1)圍繞特定的案例來進(jìn)行某些章節(jié)講授，學(xué)生通過教師對(duì)案例的分析，對(duì)教學(xué)內(nèi)容會(huì)有較實(shí)際和深刻地認(rèn)識(shí)，易于掌握市場營銷理論、原理、方法、策略，對(duì)如何分析同類問題觸類旁通。(2)將選編好的案例發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生事先做好參與討論的準(zhǔn)備，可采取先小組討論，后選代表全班發(fā)言的結(jié)合方式。(3)將營銷案例發(fā)給學(xué)生，要求學(xué)生針對(duì)案例進(jìn)行獨(dú)立閱讀、思考和判斷，最后寫出書面分析 報(bào)告 。教師通過分析報(bào)告了解并評(píng)判學(xué)生掌握市場營銷學(xué)知識(shí)的程度和分析解決問題的能力。

三、案例教學(xué)法實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題

1.搞好案例教學(xué)過程中師生關(guān)系是成功實(shí)踐案例教學(xué)的關(guān)鍵

實(shí)施案例教學(xué)要充分體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，教師在案例教學(xué)中應(yīng)樹立“以學(xué)生為主體”的教學(xué)理念，教師應(yīng)避免成為討論的中心。教師的評(píng)論應(yīng)該是簡短的，不進(jìn)行判斷，而且通常是以提問的方式表達(dá)出來以便使討論繼續(xù)。因此，教師的腳色應(yīng)當(dāng)是：介紹案例的背景資料，進(jìn)行必要的引導(dǎo)，有時(shí)要同學(xué)生一起對(duì)案例教學(xué)進(jìn)行必要的小結(jié)。

2.案例教學(xué)和系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)相互呼應(yīng)是成功進(jìn)行案例教學(xué)的保障

案例教學(xué)不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識(shí)傳授為主的課堂教學(xué)。在市場營銷教學(xué)過程中，傳統(tǒng)的以知識(shí)傳授為主的課堂教學(xué)法旨在建立系統(tǒng)的市場營銷理論體系，而案例教學(xué)法的目的是培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用所學(xué)理論分析和解決問題的能力。雖然我們強(qiáng)調(diào)案例教學(xué)法的作用，但是不能因此弱化或忽視知識(shí)的傳授為基礎(chǔ)。因?yàn)閷W(xué)生只有在熟練掌握市場營銷理論知識(shí)的基礎(chǔ)上才能做好案例分析。沒有一定的市場營銷理論知識(shí)做基礎(chǔ)，案例討論難以展開，勉強(qiáng)為之也較為膚淺。因此知識(shí)的傳授是主要的、先行的環(huán)節(jié)。

市場營銷學(xué)課程的案例教學(xué)，在提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力方面具有獨(dú)特的、不可替代的作用。在組織實(shí)施教學(xué)過程中，應(yīng)結(jié)合具體情況，循序漸進(jìn)，合理有效地進(jìn)行案例教學(xué)實(shí)踐，通過不斷探索，不斷改進(jìn)，創(chuàng)造出適合我國國情的市場營銷學(xué)案例教學(xué)模式，發(fā)揮它的應(yīng)有的實(shí)效。

參考文獻(xiàn)：

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[3]蔡燕農(nóng):市場營銷案例分析[M].中國物質(zhì)出版社,2002.2(3)

市場營銷學(xué)論文2000字篇三

《試談 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變》

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，在開展市場營銷的過程中，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形勢及新特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變市場營銷策略，不斷提升市場營銷策略的針對(duì)性，有效地實(shí)現(xiàn)用戶的高層次需求，有效地維系用戶，將用戶的未來需求與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有效聯(lián)系在一起。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的，相比于傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)本身就具有較大的優(yōu)勢。

第一，顧客的長期價(jià)值。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，市場營銷追求短期利益，盡可能地挖掘用戶現(xiàn)有的價(jià)值。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，企業(yè)同質(zhì)化競爭越來越激烈，在開展市場營銷的過程中，必須注重挖掘顧客的長期價(jià)值。這主要是因?yàn)樵诩ち腋偁幍木W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶的選擇性較廣，企業(yè)在開發(fā)新用戶的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系老用戶。同時(shí)，依托于 網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更有助于為用戶提供針對(duì)性的、個(gè)性化的服務(wù)。

第二，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下的市場營銷工作是一個(gè)互動(dòng)營銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，用戶與企業(yè)之間的交互性加強(qiáng)。企業(yè)可以根據(jù)用戶的實(shí)際需求，為用戶提供直接的個(gè)性的服務(wù)。第三，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，不再追求單純地直接性、灌輸性的營銷模式，而是借助于一種軟營銷的方式，為用戶提供切實(shí)所需的信息，在這些類似“軟文”中包含市場營銷的內(nèi)容。

同時(shí)，現(xiàn)階段市場營銷工作更加注重用戶的主動(dòng)性，用戶主動(dòng)地篩選信息。用戶的主動(dòng)性和選擇性得到強(qiáng)化，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，更需要加強(qiáng)市場調(diào)研，有效分析用戶的需求，以實(shí)現(xiàn)市場營銷的價(jià)值。現(xiàn)代化的市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了“直復(fù)營銷”的模式中，其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變。新形勢的市場營銷工作必須注重結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改變，不斷調(diào)整市場營銷策略，以有效提升市場營銷策略的針對(duì)性和功能性。首先，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)市場營銷得到了較大程度的擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)市場營銷是一種開放性，覆蓋面更廣，傳播區(qū)域更遠(yuǎn)的新型的市場營銷模式。市場營銷已經(jīng)不再受區(qū)域、時(shí)間等限制，逐步演變成為一種全天候、立體化的全新的市場營銷環(huán)境。

其次，受網(wǎng)絡(luò)的影響和沖擊，網(wǎng)絡(luò)市場營銷在快速性和沖擊性等方面得到了強(qiáng)化。用戶在享受服務(wù)或者提出需求的過程中，不僅可以直接繞過中間廠商，甚至可以直接跟生產(chǎn)者對(duì)接，由用戶提出方案，生產(chǎn)者直接按照用戶意向提供服務(wù)和產(chǎn)品。最后，在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大行其道，一些安全系數(shù)高、支付便捷性的在線支付手段不斷涌現(xiàn)，支付寶、微信以及智能手機(jī)上的支付手段等，都在很大程度上推動(dòng)了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。

三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

相較于傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新形態(tài)、新方式等都在極大程度上拓展了網(wǎng)絡(luò)市場營銷的空間和場所。網(wǎng)絡(luò)市場營銷必須根據(jù)自身的新特點(diǎn)，結(jié)合營銷環(huán)境的變化，加強(qiáng)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，只有這樣才能有效地提升網(wǎng)絡(luò)市場營銷的價(jià)值和作用。

1.有效提升市場營銷的計(jì)劃性，合理驅(qū)動(dòng)市場

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)在開展市場營銷的過程中，必須注重提升市場營銷的計(jì)劃性和預(yù)見性，通過打好提前量，來合理有效地驅(qū)動(dòng)市場，引導(dǎo)市場合理消費(fèi)。首先，企業(yè)應(yīng)該建立市場信息分析機(jī)構(gòu)，借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)，加強(qiáng)市場信息的分析與匯總，強(qiáng)化市場信息的研判與整理，從紛繁復(fù)雜的市場信息中獲得有價(jià)值的線索，服務(wù)于企業(yè)的營銷活動(dòng)。其次，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，經(jīng)濟(jì)主體的類型和數(shù)量都得到了增長。所謂“打鐵仍需自身硬”，企業(yè)需要根據(jù)激烈的市場環(huán)境，以穩(wěn)定而可靠的生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等來贏得市場，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場的良好目的。

此外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)還應(yīng)該有效地進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，以良好的服務(wù)，個(gè)性化的服務(wù)來贏得用戶的信任和支持。不管是實(shí)體企業(yè)，還是虛擬企業(yè)，在提供服務(wù)的過程中，都應(yīng)該以用戶的需求為導(dǎo)向，以用戶的意向?yàn)樵瓌t，只有這樣的市場營銷才能夠真正提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。最后，企業(yè)還應(yīng)該通過增值服務(wù)、贈(zèng)送服務(wù)、全程服務(wù)、售后服務(wù)等來打造企業(yè)良好的形象，通過形象和認(rèn)知來提升企業(yè)在用戶心中的認(rèn)可程度，以此來實(shí)現(xiàn)市場營銷的目的。

2.不斷更新營銷方式，有效擴(kuò)展企業(yè)的營銷途徑

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)開展市場營銷，必須注重不斷更新營銷方式，根據(jù)營銷環(huán)境的改變及網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，有效地借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地?cái)U(kuò)展市場營銷的新方法，不斷更新市場營銷的新內(nèi)容。一方面，企業(yè)應(yīng)該積極借助于網(wǎng)絡(luò)社交的新方式來進(jìn)行營銷活動(dòng)，如借助于微信公眾號(hào)、百度商業(yè)推廣等來開展市場營銷。特別是微信是當(dāng)前主流的社交軟件，用戶覆蓋群體非常廣泛，年齡跨度大，適合企業(yè)開展多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷。另一方面，通過分享及傳播等軟營銷方式來進(jìn)行市場營銷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)本身蘊(yùn)含著巨大的寶藏。企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，粉絲是一種經(jīng)濟(jì)資源。企業(yè)可以通過分享一些優(yōu)美的 文章 、旅游風(fēng)景推廣、生活技能擴(kuò)散等軟營銷的方式來吸引粉絲，形成穩(wěn)定的粉絲群體。同時(shí)借助于社交媒體來實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息共享和傳播，從而達(dá)到品牌傳播、產(chǎn)品推廣、市場調(diào)研等營銷目的。

3.加強(qiáng)營銷方式的創(chuàng)新

以汽車行業(yè)來講，由于網(wǎng)絡(luò)的沖擊，單純的企業(yè)銷售與后期維護(hù)保養(yǎng)已經(jīng)不能滿足客戶不斷增長的物質(zhì) 文化 需求。因此在銷售汽車的同時(shí)4S店可以與按摩椅銷售商家或者現(xiàn)代家居商家進(jìn)行合作，我們都知道4S店空間比較大，在內(nèi)部裝潢方面也很溫馨所以如果引進(jìn)一些按摩椅，在客戶購車或者等待的過程中可以體驗(yàn)一下，滿意就有可能會(huì)一起買走。

再比如那些舒適的家具，客人看過之后不僅對(duì)4S店整體裝潢印象很好，還可能會(huì)把自己鐘愛的幾件物品帶走。對(duì)于一些專做高檔家具的店面，可以推出購物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為某車的價(jià)值1萬或者更多的代金券，因?yàn)槲覈?dāng)前的一個(gè)潮流就是新婚夫妻一般裝修房子買家具，買車然后結(jié)婚，這個(gè)聯(lián)合營銷方式非常適合新婚家庭。

因此在“五一”或“十一”結(jié)婚高峰期期間，家具、汽車、婚慶等行業(yè)可以聯(lián)合起來通過網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體店的方式大力推行這種營銷方式，滿足客戶需要的一站式購物體驗(yàn)越來越受到推崇。對(duì)于普通非新婚夫婦，因?yàn)榭蛻魤蛲贶囍蟊囟ㄟ€會(huì)去慶祝一下，所以店家還可以與自助或者餐飲商家進(jìn)行合作，贈(zèng)送優(yōu)惠券或者就餐券，一方面照顧客戶所需，另一方面還為餐飲商家提供生意，兩家合作更有利于雙贏。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是迅猛的，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，必須時(shí)刻根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的演變來轉(zhuǎn)變市場營銷策略，有效地提升市場營銷的精準(zhǔn)性和創(chuàng)新性。一方面，企業(yè)應(yīng)該緊緊貼合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，有效地整合企業(yè)的資源，形成合力，將企業(yè)的各方面能力整合起來，重拳出擊，有效地運(yùn)作更加多元化的、一籃子的市場營銷方式。另一方面，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)市場營銷的過程中，還必須結(jié)合當(dāng)前的新的營銷模式，不斷創(chuàng)新自身的營銷模式。企業(yè)可以借助于分銷制度，有效地實(shí)現(xiàn)資源的整合與共享，通過強(qiáng)化合作關(guān)系，來有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷的目的。

四、總結(jié)

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)的市場營銷環(huán)境發(fā)生了改變，同時(shí)也衍生出了很多市場營銷的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)必須注重轉(zhuǎn)變市場營銷策略，有效的提升企業(yè)市場營銷的全面性、針對(duì)性及精準(zhǔn)性，通過創(chuàng)新市場營銷策略，借助新型的市場營銷模式等來提升企業(yè)的競爭力。

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一、中國零售業(yè)電子商務(wù)的概述

零售業(yè)是實(shí)現(xiàn)各種商品的價(jià)值和使用的重要途徑，是反映一個(gè)國家物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)成果的重要窗口，并擔(dān)負(fù)著促進(jìn)生產(chǎn)，繁榮市場和滿足人民生活多方面需要的重要任務(wù)。中國零售企業(yè)的發(fā)展歷程，同時(shí)是信息技術(shù)在零售業(yè)中應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大的的歷程。在短短的20多年里，中國零售業(yè)的信息技術(shù)從無到有，從低級(jí)到高級(jí)，走完了國外近半個(gè)世紀(jì)才走完的路，取得了令世人矚目的成績。目前，我國已有近百家大型連鎖商場開設(shè)了轎橋網(wǎng)上連鎖商城，一些大型的超市和百貨公司也正著手建設(shè)自己的電子商務(wù)體系和交易平臺(tái)。根據(jù)2002年的有關(guān)資料顯示，全國1700多家電子商務(wù)網(wǎng)站中，從事零售業(yè)電子商務(wù)的企業(yè)約有1100家。網(wǎng)上熱銷的商品主要是書籍、光盤和計(jì)算機(jī)硬件，但通訊和家電在2002年也顯示出巨大的市場潛力。網(wǎng)上購物和網(wǎng)上訂票將是具有較大潛力的消費(fèi)類電子商務(wù)市場。

但總的說來，中國還處在一個(gè)很不成熟的階段，交易規(guī)模遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平。而且，網(wǎng)民參與網(wǎng)上交易的比例與發(fā)達(dá)國家相比也有一定的距離。一項(xiàng)網(wǎng)上問卷調(diào)查顯示，我國僅4成的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上交易感到滿意。而全球網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上交易的滿意度要高的多，這充分表明我國零售電子商務(wù)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量還有待提高。

二、中國零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題

1．觀念落后

雖然中國的各種媒體都對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行了詳盡的宣傳、介紹，但許多企業(yè)在具體實(shí)施過程中，仍然存在著許多認(rèn)識(shí)上的問題，比如說，認(rèn)為電子商務(wù)就是網(wǎng)上購物。因此，大多數(shù)企業(yè)未能充分利用電子商務(wù)來服務(wù)于企業(yè)的管理和商務(wù)的需要，以些來降低成本、增強(qiáng)盈利能力。

另外，零售業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展還存在著一個(gè)如何看待與傳統(tǒng)零售業(yè)的關(guān)系問題。傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了一、二百年的時(shí)間，它的操作模式和經(jīng)營方法都已被消費(fèi)者普遍認(rèn)可和接受，但電子商務(wù)的發(fā)展僅有幾年的時(shí)間，雖然發(fā)展極為迅速，但人們對(duì)它的接受程度還很有限，人們的消費(fèi)習(xí)慣很難在短時(shí)間內(nèi)改變，導(dǎo)致絕大多數(shù)零售商不愿嘗試和接觸這種新興的經(jīng)營方式，甚至將電子商務(wù)的滲入視為競爭者而不斷加以排斥，使得自身生存環(huán)境惡化。

2．系統(tǒng)老化

不少現(xiàn)在開展零售業(yè)務(wù)的企業(yè)的信息系統(tǒng)是前幾年建立和實(shí)施的，無論是使用設(shè)備，技術(shù)構(gòu)架還是管理思想都已不能適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的要求，大大限制了這些企業(yè)電子商務(wù)的實(shí)施。與新興實(shí)行零售業(yè)務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)相比較，其辦事效益低，成本高，在紛繁復(fù)雜的市場競爭中，弱勢逐漸顯現(xiàn)。

3．信息封閉

大多企業(yè)的信息系統(tǒng)只是一個(gè)簡單的內(nèi)部進(jìn)--銷--存管理系統(tǒng)，加上信息系統(tǒng)老化，這些企業(yè)成了"信息孤島"，與外界（如顧客和供應(yīng)商）很少有及時(shí)的信息交換頌帶，使得企業(yè)信息的價(jià)值沒有被充分挖掘和利用，喪失了大量向外拓展業(yè)務(wù)和吸引更多潛在顧客的機(jī)會(huì)．

4．配送和支付滯后

配送和支付是目前大多數(shù)從事零售電子商務(wù)的企業(yè)所面臨的共同問題。如何在提高配送時(shí)效和控制成本之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)始終困擾著所有的電子商務(wù)網(wǎng)站。盡管有個(gè)別企業(yè)打出了讓消費(fèi)者滿意的“一小時(shí)送貨”的口號(hào)，但無論從配送成本還是實(shí)際運(yùn)作都是有很大困難的；另外，支付也是一個(gè)難題，網(wǎng)絡(luò)安全一直是個(gè)敏感的問題，這個(gè)問題解決不好，始終會(huì)給顧客網(wǎng)上支付帶來心理障礙。

5．網(wǎng)上銷售的商品還有待優(yōu)化

電子商務(wù)不能像傳統(tǒng)零售業(yè)那樣包羅萬象，比如對(duì)存儲(chǔ)條件要求高的物品像易腐食品以及價(jià)值較高的物品如古董、珠寶，就不太適合拿到網(wǎng)上銷售。而在使用上比較復(fù)雜，產(chǎn)品價(jià)值和科技含量比較高，專業(yè)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品像計(jì)算機(jī)、辦公設(shè)備等則比較適合在網(wǎng)上銷售，對(duì)那些日常生活用品，人們對(duì)它已經(jīng)很熟悉，而且傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)又非常豐富，顯然不適合在網(wǎng)上銷售，至少目前的階段還不適合。所以，網(wǎng)上銷售的商品結(jié)構(gòu)還有待進(jìn)一步優(yōu)化。

三、中國零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的主要思路

傳野帆蘆統(tǒng)零售業(yè)應(yīng)當(dāng)而且必須與電子商務(wù)相結(jié)合，這是零售業(yè)發(fā)展的必然趨勢。上述這些問題的存在決定了推進(jìn)國內(nèi)零售業(yè)電子商務(wù)是一個(gè)長期而艱苦的過程。通過調(diào)查我認(rèn)為，務(wù)實(shí)有效地推進(jìn)零售業(yè)的電子商務(wù)，需要每一個(gè)零售企業(yè)正視目前的不足，尋找并利用較好的契機(jī)，進(jìn)行深入思考和踏實(shí)行動(dòng)。具體的思路可以有以下幾點(diǎn)：

1、改變觀念，從切實(shí)做好企業(yè)信息化建設(shè)入手

要促使零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展，首先必須轉(zhuǎn)變觀念。要徹底改變傳統(tǒng)零售業(yè)和網(wǎng)絡(luò)不相容的思想，充分思考如何利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行升級(jí)改造，以提高效率、降低成本，更好地為客戶服務(wù)；其次，還要改變“電子商務(wù)就是建立網(wǎng)站”的簡單思想，要切切實(shí)實(shí)抓好企業(yè)的信息化建設(shè)。如果沒有完善的POS系統(tǒng)、EOS訂貨系統(tǒng)、商務(wù)管理信息系統(tǒng)等。零售業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展必然會(huì)流于形式。

2、跟上步伐，重視信息系統(tǒng)的應(yīng)用

當(dāng)前中國的企業(yè)現(xiàn)代化程度還很低，許多企業(yè)都還沒有建立真正先進(jìn)、科學(xué)的經(jīng)營理念、管理體系，計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。這已嚴(yán)重地影響了零售業(yè)的高速、大規(guī)模的發(fā)展，因此，我們應(yīng)該迅速加快企業(yè)的現(xiàn)代化進(jìn)程，應(yīng)用高科技手段和信息技術(shù)，適時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，將會(huì)給中國零售企業(yè)提供新的機(jī)遇。這種新的技術(shù)會(huì)給我們創(chuàng)造一些跨越傳統(tǒng)發(fā)展的機(jī)會(huì)。有了實(shí)現(xiàn)低成本和高效率的解決方案，我國零售企業(yè)就要下大力氣推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)，從而為企業(yè)大規(guī)模發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

3、打破“孤島”，實(shí)現(xiàn)信息共享

如前所述，現(xiàn)行一些企業(yè)由于信息系統(tǒng)自我封閉，成為“信息孤島”，他們與供應(yīng)商的聯(lián)系主要是通過電話線、傳真或電子郵件方式進(jìn)行的。電話、傳真和電子郵件雖然能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)伙伴之間的遠(yuǎn)距離交流。但信息的共享困難和人工的介入使整個(gè)流程失誤多、效率低。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開放性、低成本、高效率的特點(diǎn),使快速、高效地分享信息成為可能。為上下游供應(yīng)鏈的協(xié)同提供了基礎(chǔ)。但要達(dá)到信息的共享和供應(yīng)鏈的協(xié)同，還要在觀念上認(rèn)識(shí)到協(xié)同競爭的重要性，隨著競爭的日益激烈，商業(yè)領(lǐng)域的競爭不再是一個(gè)店，一個(gè)企業(yè)的單打獨(dú)斗，而是整個(gè)連鎖系統(tǒng)，整條供應(yīng)鏈的競爭，整條供應(yīng)鏈協(xié)同作業(yè)，達(dá)到對(duì)消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)，才能在競爭中立于不敗之地，而信息的共享是前提。目前，大部分企業(yè)的信息管理系統(tǒng)都是各自為戰(zhàn)，主要用于處理企業(yè)內(nèi)部的作業(yè)流程問題，較少考慮為上下游的客戶提供更多的服務(wù)和信息支持。因此，急需零售企業(yè)改變觀念，利用互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)采購和銷售、結(jié)算部門與供應(yīng)商、客戶之間的業(yè)務(wù)流程和溝通。如沃瑪特公司建設(shè)的一個(gè)與它的全球供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)相連接的私有交易網(wǎng)就是要建立它的高效率的供應(yīng)鏈。

4. 加快基于信息共享的企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組和優(yōu)化

企業(yè)要讓電子信息技術(shù)對(duì)經(jīng)營業(yè)務(wù)過程進(jìn)行支持，就應(yīng)該首先進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組，不能只是讓信息系統(tǒng)去滿足它現(xiàn)有流程的需要，因?yàn)楝F(xiàn)在沿用的流程是在沒有信息系統(tǒng)強(qiáng)大的信息支持下的行為方式，按照這種舊的流程去構(gòu)造信息系統(tǒng)，就可能讓使用者覺得多余或者用處不大，有時(shí)還覺得增加了工作量，降低了效率。這也是目前一些中國零售企業(yè)在信息系統(tǒng)應(yīng)用上也投入了較多的資金精力和時(shí)間，但是效果滿意的并不多見的主要原因之一。因此，在采用信息技術(shù)之前，必須認(rèn)真分析，在信息充分共享的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)流程應(yīng)該如何改變和優(yōu)化，然后用信息技術(shù)來支持和實(shí)現(xiàn)它。我相信：隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的普及，及時(shí)進(jìn)行基于信息共享的業(yè)務(wù)流程重組將使企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和運(yùn)作效率大大提高。

5.充分利用信息技術(shù)，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平

電子商務(wù)的發(fā)展促使企業(yè)充分意識(shí)到：要增強(qiáng)企業(yè)競爭力，就要充分利用信息技術(shù)，提高經(jīng)營管理水平。比如采用電子商務(wù)方式進(jìn)行集中的采購管理，這樣必然會(huì)提高采購環(huán)節(jié)的透明度，降低采購成本；利用統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理軟件，直接控制的有的收入和費(fèi)用支出，這必然會(huì)降低企業(yè)的經(jīng)營分險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益。信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)中的應(yīng)用水平很大程度上反映了這個(gè)企業(yè)的市場適應(yīng)能力和競爭能力，切不可等閑視之。

6.充分利用客戶關(guān)系管理，提高顧客滿意度

傳統(tǒng)零售企業(yè)要開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，他們需要面對(duì)的是千千萬萬的客戶，要讓他們滿意并成為忠實(shí)的客戶，就必須實(shí)施客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理的目的是通過網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)的應(yīng)用使客戶關(guān)系回報(bào)最大化，使企業(yè)和客戶共同得益。客戶關(guān)系管理在零售業(yè)的全面應(yīng)用，將會(huì)對(duì)零售企業(yè)的決策支持和智能分析提供重要的依據(jù)，可以有效分析企業(yè)市場活動(dòng)的回報(bào)，挖掘企業(yè)產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，確定企業(yè)的主打產(chǎn)品，進(jìn)一步明確客戶需求，并為他們提供更多更好的個(gè)性化服務(wù)，最大限度地提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠度。

電子商務(wù)對(duì)中國零售企業(yè)來說既緊迫又艱難，但是市場競爭不可阻擋，中國零售企業(yè)只能通過應(yīng)用新的信息技術(shù)來快速提升自己的市場競爭力，從而推動(dòng)新的商業(yè)模式在中國的快速形成。這也是中國在面對(duì)WTO之際的一次發(fā)展機(jī)遇。我相信：隨著世界經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，作為電子商務(wù)一大支柱的零售業(yè)的電子商務(wù)，在勢不可擋的經(jīng)濟(jì)潮流中，必將百花齊放，競相爭妍的局面。

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)證分析論文開題報(bào)告

1.本課題所涉及的問題在國內(nèi)(外)的研究現(xiàn)狀綜述

(1)國外中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究現(xiàn)狀

美國的網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究和實(shí)踐都處于世界前列。斯坦福大學(xué)的Ard Manson 教授在他的《網(wǎng)絡(luò)營銷原理》一書中首次系統(tǒng)的介紹了因特網(wǎng)給營銷帶來的深刻變革，解釋了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本原理，闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷的框架以及網(wǎng)絡(luò)營銷的具體實(shí)施策略。Cliff Allen 在其《一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營銷》一書中對(duì)“一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營銷”的基本概念和實(shí)施技術(shù)、策略進(jìn)行了深入探討。美國 Emory 大學(xué) Goizueta 商學(xué)院教授賈帝許，謝斯等在所著的《網(wǎng)絡(luò)營銷》一書中認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)作為信息和通訊媒體而高速發(fā)展并被普遍接受的今天，沒有哪一項(xiàng)企業(yè)職能像營銷職能一樣，能夠發(fā)生如此深刻的變革。互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品、服務(wù)信息一體化媒體、互動(dòng)通訊工具以及交易的市場，對(duì)市場營銷實(shí)踐所產(chǎn)生的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于工業(yè)革命中所誕生的印刷技術(shù)等。“網(wǎng)絡(luò)營銷”這一炙手可熱的名詞，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)人們強(qiáng)大的誘惑力和其自身堅(jiān)定地前進(jìn)步伐而受到追捧。內(nèi)華達(dá)大學(xué)里諾分校的營銷學(xué)副教授朱迪。施特勞斯等在其著作《網(wǎng)絡(luò)營銷》中闡述了互聯(lián)網(wǎng)及其技術(shù)在營銷功能、營銷策略、消費(fèi)者行為方面對(duì)傳統(tǒng)營銷學(xué)所產(chǎn)生的影響，及這些影響所促成的增加客戶價(jià)值并提高公司盈利能力的新的商業(yè)模式。

(2)我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究現(xiàn)狀

目前國內(nèi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的系統(tǒng)研究還處于初級(jí)階段，理論基礎(chǔ)和內(nèi)容框架都不完善，有些方面也表現(xiàn)出與實(shí)踐脫節(jié)，大量新的、有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營銷方法還沒有得到及時(shí)的提煉和總結(jié)。另一方面，由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究的不足，我們的已有的市場營銷理論又很難對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍實(shí)踐給予較好的指導(dǎo)。

而2010年06月08日《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書的發(fā)布，更是明確指出建立了電子商務(wù)系統(tǒng)仿并的大型企業(yè)已超過50%，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應(yīng)商的中小企業(yè)超過30%，通過互聯(lián)網(wǎng)從事營銷推廣的中小企業(yè)達(dá)24%等數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)趨勢在中國已經(jīng)是在蓬勃發(fā)展。生產(chǎn)型、貿(mào)易型、服務(wù)型各行各業(yè)通過使用網(wǎng)絡(luò)營銷而消除了與客戶之間的時(shí)間以及空間的局限性，相互之間的交互得以更加的迅速頻繁而且更加經(jīng)濟(jì)。

目前中國的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式主要分為以下幾種：信息群發(fā)(包括郵件群發(fā)，論壇群發(fā)，黃頁登陸等)、搜索引擎營銷(包括百度Google等搜索營銷關(guān)鍵字廣告、網(wǎng)站優(yōu)化(SEO)等)、行業(yè)網(wǎng)站(B2B和他行業(yè)網(wǎng)站)等。郵件群發(fā)是早期最流行也最簡單的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，但是因?yàn)槠涮攸c(diǎn)而飽受詬病，而因?yàn)槠溽槍?duì)性不強(qiáng)所以并不適合企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)營銷而沒落;現(xiàn)在流行的是信息群發(fā)和黃頁批量登陸，這種采取廣撒網(wǎng)策略的推廣方式也不是很得人心;而應(yīng)用最廣泛的則是B2B和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站，因?yàn)槠涫召M(fèi)低廉而且費(fèi)用明確;以效果取勝的則是搜索引擎公司推出的關(guān)鍵字廣告業(yè)務(wù)，美中不足的是客戶消費(fèi)費(fèi)用屢遭質(zhì)疑。還有一些網(wǎng)絡(luò)營銷小工具，比如流量統(tǒng)計(jì)、在線客服等，基本上都是屬于輔助型網(wǎng)絡(luò)營銷工具。

2. 本人對(duì)課題任務(wù)書提出的任務(wù)要求及實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可行性分析

本人對(duì)“市場營銷”和“電子商務(wù)”的相關(guān)理論有一定的基礎(chǔ)，尤是對(duì)其中的“網(wǎng)絡(luò)營銷”有很大的關(guān)注。握敗河南省的中小企業(yè)在經(jīng)過了早期的原始積累和近期的飛速發(fā)展后，目前大都面臨著如何突破臨界狀態(tài)。而網(wǎng)絡(luò)營銷這種新的營銷模式或許會(huì)對(duì)這些中小企業(yè)的發(fā)展有所幫助。

在開始寫作論文之前，將會(huì)閱讀大量的關(guān)于中小企業(yè)發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)面的的文獻(xiàn)資料，加深自己對(duì)該課題更深入的的了解，同時(shí)也培養(yǎng)自己對(duì)該課題更加濃厚的興趣，寫出最好的論文。

通過前期的搜集資料和實(shí)地調(diào)查研究，對(duì)河南省中小企業(yè)目前的的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際情況有了更深入的.了解，在此基礎(chǔ)上，詳細(xì)分析其現(xiàn)狀及影響發(fā)展的段大顫因素，闡述供中小企業(yè)參考的網(wǎng)絡(luò)營銷模式及實(shí)現(xiàn)步驟。本人認(rèn)為可以達(dá)到任務(wù)書提出的任務(wù)要求及實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

3 .本課題需要重點(diǎn)研究的、關(guān)鍵的問題及解決的思路

(1)本課題需要重點(diǎn)研究的、關(guān)鍵的問題：

河南省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題。

影響河南省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的因素。

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的模式及具體實(shí)現(xiàn)步驟。

(2)解決思路：

了解一些網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展較好的企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

運(yùn)用營銷學(xué)及電子商務(wù)發(fā)面的知識(shí)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行分析。

根據(jù)分析得出的結(jié)論并結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的模式及實(shí)現(xiàn)步驟。

最后對(duì)前面的研究分析進(jìn)行總結(jié)，希望能得出一些可供中小企業(yè)借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

4.完成本課題所必須的工作條件 (如工具書、實(shí)驗(yàn)設(shè)備或?qū)嶒?yàn)環(huán)境條件、某類市場調(diào)研、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)條件等等)及解決的辦法

工作條件：

(1)利用網(wǎng)絡(luò)，尋找搜集網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)資料和與題目相關(guān)的研究論文;

(2)利用學(xué)校圖書館，查詢摘錄與論文所研究內(nèi)容有關(guān)的書籍和期刊文獻(xiàn)資料;

(3)去一些中小企業(yè)實(shí)地搜集網(wǎng)絡(luò)營銷方面的相關(guān)資料信息。

解決辦法：

根據(jù)指導(dǎo)老師的推薦和要求，通過網(wǎng)絡(luò)查詢相關(guān)的資料，并在圖書館查找相關(guān)的工具書進(jìn)行參考閱讀和摘錄，進(jìn)入學(xué)院網(wǎng)上圖書館查閱學(xué)院提供的期刊雜志上關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的文獻(xiàn)資料，到一些具有代表性的中小企業(yè)實(shí)地了解其網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)信息;將搜集到的資料進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，做好論文撰寫的前期準(zhǔn)備工作。

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5.完成本課題的工作方案及進(jìn)度計(jì)劃

(1)根據(jù)自己的愛好和已有的知識(shí)確定研究的課題內(nèi)容和方向。

(2)通過與指導(dǎo)老師進(jìn)行交流溝通，進(jìn)一步了解該課題所研究的主要內(nèi)容是什么，從何方面去對(duì)課題進(jìn)行研究。

(3)做好寫開題報(bào)告和畢業(yè)論文的準(zhǔn)備工作，大量收集與課題內(nèi)容有關(guān)的資料。

(4)自接到任務(wù)書起按照任務(wù)書的要求開始撰寫開題報(bào)告。

(5)完成開題報(bào)告后開始寫畢業(yè)論文初稿。

(6)針對(duì)初稿的不足開始寫二稿，保留初稿的優(yōu)處，完善劣處。

(7)提交畢業(yè)論文三稿，對(duì)二稿的不足進(jìn)一步完善，交于指導(dǎo)老師審定。

(8)確定定稿。按照格式要求打印出畢業(yè)論文。

(9)準(zhǔn)備論文答辯。

(10)參加論文答辯。

(11)完成畢業(yè)論文的撰寫任務(wù)。

論文開題報(bào)告的格式

一、論文開題報(bào)告的意義

碩士論文開題報(bào)告是研究生在完成文獻(xiàn)調(diào)研后寫成的關(guān)于學(xué)位論文選題與如何實(shí)施的論述性報(bào)告。論文開題報(bào)告既是文獻(xiàn)調(diào)研的聚焦點(diǎn),又是學(xué)位論文研究工作展開的散射點(diǎn),對(duì)研究工作起到定位作用。

寫論文開題報(bào)告的目的,是要請(qǐng)老師及專家們幫忙判斷一下所研究的選題有沒有價(jià)值,研究方法是否奏效,論證邏輯有沒有明顯缺陷。因此論文開題報(bào)告就要圍繞研究的主要內(nèi)容,擬解決的主要問題(或闡述的主要觀點(diǎn)),研究步驟、方法及措施為主要內(nèi)容。但筆者在工作實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)有很多學(xué)生往往在論文開題報(bào)告中花費(fèi)大量筆墨敘述別人的研究成果,談到自己的研究方法時(shí),往往寥寥數(shù)語一筆帶過。這樣,不便于評(píng)審老師指導(dǎo)。

二、如何寫論文開題報(bào)告

(一)論文開題報(bào)告的前提——通過理論思維選擇課題

在工作實(shí)踐中,發(fā)現(xiàn)碩士研究生論文開題報(bào)告中存在的普遍問題是選題不合適。有的提出的問題太過“平庸”,有的選題范圍太大,研究內(nèi)容太多、太寬泛,提出的問題不切合碩士生的實(shí)際,實(shí)踐操作起來難度較大。如有的學(xué)生提出的論文題目:“新型中性鎳催化劑的研究及其催化合成聚乙 烯 、聚丙 烯 的研究”,此選題有意義,有創(chuàng)新,作者的研究思路也比較正確,但論文選題范圍太大,研究內(nèi)容對(duì)于一個(gè)碩士生來說明顯偏多,無法按時(shí)完成。因此應(yīng)重新確定研究內(nèi)容,注重項(xiàng)目的可操作性。

那么如何選擇研究問題呢?這里要強(qiáng)調(diào)的是通過理論思維來發(fā)現(xiàn)研究問題。

理論是由一系列前設(shè)和術(shù)語構(gòu)造的邏輯體系,特定領(lǐng)域的理論有其特定的概念、范疇和研究范式,只有在相同的概念、視角和范式下,理論才能夠?qū)υ挕Ｖ挥型ㄟ^對(duì)話,理論才能夠發(fā)展。碩博論文要想創(chuàng)造新理論很難,多數(shù)是在既有理論的基礎(chǔ)上加以發(fā)展。

其次,選擇問題是一個(gè)“剝皮”的過程,理論問題總是深深地隱藏在復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)背后,而發(fā)現(xiàn)理論問題,則需要運(yùn)用理論思維的能力。這就需要我們不斷鍛煉和提高自己的理論思維能力,需要在日常的學(xué)習(xí)中,不斷總結(jié)和分析以往的研究者大體是從哪些視角來分析和研究問題,運(yùn)用了哪些理論工具和方法,通過學(xué)習(xí)和總結(jié)來不斷提高自己的理論思維能力,從而選擇具有學(xué)術(shù)理論價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值,并與國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)及導(dǎo)師承擔(dān)的科學(xué)研究項(xiàng)目緊密結(jié)合的研究問題。

(二)做好文獻(xiàn)綜述,為論文開題報(bào)告打好基礎(chǔ)

在研究生論文開題報(bào)告會(huì)上,出現(xiàn)的普遍問題是對(duì)文獻(xiàn)的研讀不夠,對(duì)研究背景的了解不夠深入,對(duì)研究方向上國內(nèi)外的具體進(jìn)展情況了解不夠全面、詳細(xì),資料引用的針對(duì)性、可比性不強(qiáng)。有很多學(xué)生沒有完全搞清論文開題報(bào)告與文獻(xiàn)綜述的區(qū)別,他們的論文開題報(bào)告有很多僅僅是對(duì)前人工作的敘述,而對(duì)自己的工作介紹甚少。

文獻(xiàn)綜述的基本內(nèi)容包括:國內(nèi)外現(xiàn)狀;研究方向;進(jìn)展情況;存在問題;參考依據(jù)。這是對(duì)學(xué)術(shù)觀點(diǎn)和理論方法的整理。同時(shí),文獻(xiàn)綜述還是評(píng)論性的,因此要帶著作者本人批判的眼光來歸納和評(píng)論文獻(xiàn),而不僅僅是相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的“堆砌”。

要想寫好論文開題報(bào)告,必須認(rèn)真研讀文獻(xiàn),對(duì)所研究的課題有個(gè)初步的了解,知道別人都做了哪些工作,哪些方面可以作為自己研究的切入點(diǎn),因此,文獻(xiàn)調(diào)研的深入和全面程度,會(huì)相當(dāng)程度地影響論文開題報(bào)告的質(zhì)量,是學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性的客觀基礎(chǔ)。

(三)論文開題報(bào)告的格式及寫作技巧

1.論文開題報(bào)告格式

一個(gè)清晰的選題,往往已經(jīng)隱含著論文的基本結(jié)論。對(duì)現(xiàn)有文獻(xiàn)的缺點(diǎn)的評(píng)論,也基本暗含著改進(jìn)的方向。論文開題報(bào)告就是要把這些暗含的結(jié)論、論證結(jié)論的邏輯推理,清楚地展現(xiàn)出來。論文開題報(bào)告的寫作步驟:課題選擇—課題綜述—論題選擇—論文開題報(bào)告。論文開題報(bào)告的基本內(nèi)容主要包括:選題的意義;研究的主要內(nèi)容;擬解決的主要問題(闡述的主要觀點(diǎn));研究(工作)步驟、方法及措施;畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))提綱;主要參考文獻(xiàn)。為了寫好論文開題報(bào)告,江蘇工業(yè)學(xué)院研究生部專門出臺(tái)了詳細(xì)的規(guī)定,規(guī)定論文開題報(bào)告的一般內(nèi)容包括:

(1)論文開題報(bào)告——課題來源、開題依據(jù)和背景情況,課題研究目的以及理論意義和實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。

(2)論文開題報(bào)告——文獻(xiàn)綜述。在閱讀規(guī)定文獻(xiàn)量(不少于50篇,其中外文文獻(xiàn)占40%以上)的基礎(chǔ)上,著重闡述該研究課題國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)態(tài),同時(shí)介紹查閱文獻(xiàn)的范圍以及查閱方式、手段。

(3)論文開題報(bào)告——主要研究內(nèi)容。包括學(xué)術(shù)構(gòu)思、研究方法、關(guān)鍵技術(shù)、技術(shù)路線、實(shí)施方案、可行性分析、研究中可能遇到的難點(diǎn)、解決的方法和措施以及預(yù)期目標(biāo)。

(4)論文開題報(bào)告——擬采用的實(shí)驗(yàn)手段,所需科研和實(shí)驗(yàn)條件,估計(jì)課題工作量和所需經(jīng)費(fèi),研究工作進(jìn)度計(jì)劃。

(5)論文開題報(bào)告——主要參考文獻(xiàn),列出至少10篇所查閱參考的文獻(xiàn)。

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