我是一家創(chuàng)建于2012.9.26主營(yíng)運(yùn)動(dòng)服裝天貓店鋪，大家都知道運(yùn)動(dòng)服飾同款率大，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。最開(kāi)始的一年就是自己這樣慢慢做過(guò)來(lái)，中小賣家如何將有限的資金用在刀刃上，起到事半功倍的效果是一件需要下工夫的事情。

        一丶開(kāi)車之初

        剛開(kāi)始開(kāi)車的時(shí)候沒(méi)有做太多的投入，日限額也就設(shè)置在500。跑了半個(gè)月有些成效。

        雖然小有成效，但大家也都看到了，這半個(gè)月來(lái)每天的UV只有400，想要把店鋪?zhàn)顝?qiáng)這些流量顯然是不行的。接下來(lái)就又重新分析了一下店鋪的情況。

        1丶店鋪流量分析

        9月份的流量流量基本平穩(wěn)，但同時(shí)也有明顯的周期規(guī)律，每7天有一次高峰，說(shuō)明店鋪主打?qū)氊愂苌舷录軙r(shí)間影響較大。調(diào)整上下架時(shí)間迫不及待。

        2丶寶貝銷量分析

        9月份只有1款人氣寶貝的銷量比較高，而其他寶貝的銷量都比較低。

        通過(guò)上面的分析，我覺(jué)得最首要的工作就是初步采用的運(yùn)營(yíng)策略是通過(guò)主打主推寶貝，全方位發(fā)揮寶貝優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)銷量和人氣的提升后，輔以輔推寶貝進(jìn)行雙向配合推廣，把直通車這一推廣工具效益發(fā)揮最大化。

        二丶寶貝推廣過(guò)程打造

        1丶推廣計(jì)劃

        添加新計(jì)劃，新計(jì)劃中包括一款主推寶貝以及4款輔推寶貝。目前店鋪銷量做好的主要是運(yùn)動(dòng)褲，為了避免同屬性寶貝過(guò)多，所以在寶貝選擇方面進(jìn)行了調(diào)整，選擇了2款運(yùn)動(dòng)套裝。

        2丶添加關(guān)鍵詞

        針對(duì)主推寶貝分析，全方位定位添加關(guān)鍵詞，通過(guò)不斷測(cè)試和培養(yǎng)，不斷提高有點(diǎn)擊關(guān)鍵詞的數(shù)量，通過(guò)關(guān)鍵詞全面引進(jìn)流量。

        3丶優(yōu)化關(guān)鍵詞

        精準(zhǔn)引流通過(guò)一段時(shí)間的測(cè)試，刪除30天無(wú)點(diǎn)擊丶點(diǎn)擊率低丶有點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。分析行業(yè)并重新添加近期市場(chǎng)上升詞，不斷提升關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度，培養(yǎng)更多優(yōu)質(zhì)的流量。通過(guò)對(duì)關(guān)鍵詞的不斷測(cè)試丶培養(yǎng)以及更換，將寶貝90%以上的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分提升到10分，進(jìn)一步提升關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，降低ppc。

        4丶穩(wěn)步提升流量，提高轉(zhuǎn)化階段

        根據(jù)轉(zhuǎn)化報(bào)表分析，確定好主推寶貝關(guān)鍵詞后，下一步就是鎖定主要關(guān)鍵詞的排位，提高轉(zhuǎn)化。在這階段，寶貝流量穩(wěn)定提升，轉(zhuǎn)化也呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，寶貝在銷量上有了明顯的突破。

        5丶其他輔推寶貝的成長(zhǎng)

        主推寶貝帶動(dòng)副推寶貝的成長(zhǎng)，有主有次更利于直通車的推廣。

        6丶全面調(diào)整，做好賬戶roi優(yōu)化

        從以上數(shù)據(jù)看，接手以來(lái)2個(gè)月，賬戶整體流量來(lái)源主要集中在關(guān)鍵詞，而另一點(diǎn)較為突出的是，站外流量雖然占比不大，但具備roi高的特點(diǎn)。針對(duì)這2點(diǎn)，對(duì)直通車進(jìn)一步進(jìn)行如下2方面調(diào)整：

        A：關(guān)鍵詞是最主要的流量來(lái)源，因此針對(duì)每款主推寶貝，全面的添加關(guān)鍵詞，不斷提高精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，對(duì)于一些有轉(zhuǎn)化但相關(guān)性不高的關(guān)鍵詞，控制花費(fèi)，保持賬戶流量和轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，使賬戶整體銷量提升的同時(shí)保證流量的質(zhì)量。圍繞提高關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，提升關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，降低ppc為方向進(jìn)行調(diào)整。

        B:針對(duì)站外流量較低，但roi高的特點(diǎn)，定期調(diào)整站外投放力度，逐步提高站外折扣，定期計(jì)算站外roi；將站外折扣設(shè)定在較為合適的位置，降低全店ppc，提升轉(zhuǎn)化。

        三丶推廣效果

        1丶進(jìn)3個(gè)月來(lái)的店鋪整體情況對(duì)比

        2丶直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

        四丶直通車經(jīng)驗(yàn)分享

        在預(yù)算和花費(fèi)不多的前提下，如何將錢花在刀刃上，達(dá)到整體利益最大化，選寶貝，選詞，培養(yǎng)詞顯得至關(guān)重要，做好這3步，可以提升點(diǎn)擊率，降低ppc，從而達(dá)到最終提升roi的目的。

        1.如何挑選合理的寶貝進(jìn)行推廣

        淘寶上很多賣家都認(rèn)為，多推廣寶貝，展現(xiàn)機(jī)會(huì)高，成交機(jī)會(huì)也就高，其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的思想，多推廣寶貝或者少推廣寶貝，取決于店鋪本身以及整個(gè)推廣運(yùn)營(yíng)策劃，必須分析店鋪寶貝的流量和銷量丶轉(zhuǎn)化等情況，假如店鋪寶貝類目單一，預(yù)算有限，寶貝銷售情況有一款占比突出，建議先采用明確的主次劃分的方式，有計(jì)劃的進(jìn)行階梯法進(jìn)行推廣及策略制定。  

        2.前期添加關(guān)鍵詞

        寶貝推廣明確，那添加關(guān)鍵詞是不是也要少呢？這里建議的方法是，先全面添加關(guān)鍵詞，后期再保留優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的策略。前期先添加更多的關(guān)鍵詞，目的是全方位引流量，測(cè)試點(diǎn)擊反饋。但是加多詞，不是就要添加很多泛詞，去添加與寶貝本身屬性相關(guān)，精準(zhǔn)度較高的詞，這里加多詞，不是在第一天就加滿200個(gè)詞，建議第一天在對(duì)寶貝的了解基礎(chǔ)上，盡量多的加詞，在后期的一周內(nèi)，根據(jù)你所加的詞的反饋，再以有轉(zhuǎn)化詞為中心，去擴(kuò)增加詞，在一周內(nèi)達(dá)到加滿200個(gè)詞。這樣逐步去加詞，可以保證數(shù)量的同時(shí)，保證質(zhì)量。

        3.后期逐步刪除關(guān)鍵詞

        上面提到，前期加滿200個(gè)詞的目的，是全方位去為寶貝引入流量，測(cè)試這些關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊反饋。到了一定周期后，寶貝流量達(dá)到目的了，需要進(jìn)一步做roi，將詞做精準(zhǔn)的階段，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，刪除30天內(nèi)無(wú)點(diǎn)擊的詞，這些詞可能是與寶貝相關(guān)度低，或者是相關(guān)度很高但市場(chǎng)搜索量很低的詞，刪除這些詞的目的，是進(jìn)一步提升點(diǎn)擊率，從而達(dá)到提高整體寶貝質(zhì)量得分的目的。

        五丶店鋪運(yùn)營(yíng)思路分享

        店鋪前期要打造主要熱賣寶貝，必須提前對(duì)寶貝做好銷量積累以及評(píng)價(jià)，這樣直通車才能配合店鋪進(jìn)行引流。其次店鋪要做好基本功，包括詳情頁(yè)的修改調(diào)整丶產(chǎn)品售后的維護(hù)等，前期直通車剛推廣時(shí)，效果雖然有明顯上升，但是由于寶貝評(píng)價(jià)以及售后服務(wù)的處理，故直通車前期的花費(fèi)一直保持穩(wěn)定，保持的目的，就是降低售后難度，否則即使直通車有提升，但售后問(wèn)題一直存在，對(duì)店鋪成長(zhǎng)也是不利的。通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售后問(wèn)題的處理，以及產(chǎn)品本身的調(diào)整后，開(kāi)始逐步加大直通車推廣力度，并根據(jù)店鋪整體情況逐步調(diào)整直通車。

        通過(guò)直通車推廣盈利已成為過(guò)去。通過(guò)直通車對(duì)寶貝進(jìn)行培養(yǎng)引流，帶動(dòng)寶貝自然流量的上升，從而帶動(dòng)整個(gè)寶貝和店鋪轉(zhuǎn)化的上升，自然流量才是店鋪盈利的王道。