把我三大關(guān)鍵做好關(guān)聯(lián)營銷
POST TIME:2020-10-25
關(guān)聯(lián)營銷要不要做，那些主張不做關(guān)聯(lián)營銷，覺得關(guān)聯(lián)營銷效果微乎其微的，都是不懂得如何做好關(guān)聯(lián)營銷的人。那么，如何才能做好關(guān)聯(lián)營銷呢？ 第一關(guān)鍵：合適的形式與選款方法 一、【搭配賣】形式 1、可用主題：搭配套餐、搭配減價、搭配折扣、加X元換購等等。 2、見效指數(shù)：四星。主要通過對相同生活場景的想象與運用，推薦買家可能會同時購買的寶貝，成倍地提高信譽和客單價。 3、選款方法： 首先盡量把功能互補的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，例如：【毛衣—圍巾—帽子】、【文胸—系帶—收納盒】、【水族箱—過濾器—打氧棒—硝化菌】等等； 其次給予一定的價格刺激，例如：選擇套餐中的任意兩件享受八折優(yōu)惠，購買套餐全部產(chǎn)品享受七折優(yōu)惠同時包郵等等。但要確保有一定的利潤空間。 二、【好評推薦】形式 1、可用主題：好評寶貝推薦、好評展臺、口碑產(chǎn)品推薦等等。 2、見效指數(shù)：四星。 3、選款方法： 首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的好評支撐。例如在評價偏低的寶貝中，推薦幾款同類下評價很好、分數(shù)較高的產(chǎn)品，同時也可以給予一定的價格刺激。 這種方式與【熱銷推薦】一樣，都屬于在沒有優(yōu)勢的寶貝中推薦有優(yōu)勢的產(chǎn)品，做到取長補短、轉(zhuǎn)移買家視線，流量不浪費。 三、【同類推薦】形式 1、可用主題：您可能還喜歡、同類熱銷寶貝、相關(guān)寶貝等等。 2、見效指數(shù)：五星。因為買家大多數(shù)情況下是沖著他們喜歡的功能點、屬性而點擊一個寶貝進入詳情頁，越是接近他們的購買目標，關(guān)聯(lián)銷售的幾率越高。 3、選款方法： 首先把功能相同的寶貝相關(guān)聯(lián)，例如：在“無袖羊毛背心”這款寶貝下，推薦其他幾款“無袖羊毛背心”，在“純棉長袖襯衫”這款寶貝下，推薦其他幾款“純棉長袖襯衫”； 其次產(chǎn)品屬性要相同或相近，例如：紅色米奇拎包—紅色拎包、1.2米咖啡色辦工桌—1.2米深色辦公桌； 最后價格要相當(dāng)，例如：39元的打底褲—20-50元之間的打底褲、128元的潔面乳—100-150之間的潔面乳、380元的羽絨服—300-500之間的羽絨服。 一般而言，推薦寶貝的價格與主寶貝相比，有一定的上下浮動對銷售影響不大，但要注意一個細節(jié)，低價格的產(chǎn)品中，推薦比之更低價的寶貝為主，向上浮動的幅度盡量小。 中等價格的產(chǎn)品中，偏低和偏高的產(chǎn)品數(shù)量差不多為好，價格浮動可以比底價產(chǎn)品大一些。 高價格產(chǎn)品中，推薦價格偏低的寶貝數(shù)量不宜太多，而以偏高的產(chǎn)品為主，因為能接受這種價格水平的買家更追求品質(zhì)和虛榮心，所以適當(dāng)把利潤空間提高一點，價格浮動也可以大一些。 四、【熱銷推薦】形式 1、可用主題：熱銷排行、熱賣推薦、HOT搶購、鎮(zhèn)店之寶、限時秒殺、團購等等。 2、見效指數(shù)：四星。 3、選款方法： 首先要以功能相同或相近為大前提，其次要有一定的銷量支撐。例如在銷量偏低的寶貝中，推薦幾款同類下銷量較高的產(chǎn)品，同時也可以給予一定的價格刺激。 五、【情感嫁接】形式 1、可用主題：別忘了給父親也帶上、別忘了偉大的母親、親 您的孩子可能正需要 等等。 2、見效指數(shù)：三星。 3、選款方法： 首先要立足于家人之間的情感聯(lián)系，例如新婚夫婦買電視機、冰箱等大家電，可以在寶貝中推薦幾款小家電，噱頭為“親，天冷了，別忘記關(guān)心一下父母哦”，然后放一些取暖器、凈水器之類的小電器。 再例如母嬰店鋪，可以在多功能上衣的寶貝描述中推薦幾款孩子的尿褲、奶瓶、紙巾等產(chǎn)品。再例如珠寶首飾店鋪，可以在結(jié)婚鉆戒中推薦幾款黃金小首飾，作為新婚夫妻感謝母親的禮物。 其次要注意一定的價格層次，主寶貝價格偏高，推薦寶貝價格偏低，這樣更容易見效。 當(dāng)然，這種形式比較適合于部分行業(yè)，對于某些行業(yè)而言可能很難找到這樣的噱頭。 第二大關(guān)鍵：推薦寶貝數(shù)量控制 一般而言，數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會引起買家反感，過猶不及。對于女裝類店鋪而言，還有被降權(quán)的風(fēng)險，如果在描述上方推薦過多的寶貝，或者占用太大的篇幅，可能會影響搜索排名。當(dāng)然了，這對于其他類目的店鋪沒有風(fēng)險。 搭配賣的形式，寶貝數(shù)量可能更少一些為好，2-4款為宜。 第三大關(guān)鍵：發(fā)布展示位置 一、【寶貝一一對應(yīng)】效果最好 就是以每一款寶貝為主寶貝，分別去選擇一組專門為它而推薦的寶貝，這就是所謂的精準關(guān)聯(lián)營銷了。 二、【類目一一對應(yīng)】效果其次 就是以一個類目的寶貝為主寶貝，在這個類目下，所有寶貝中，都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝。這種展示效果肯定比不上第一種了，會大打折扣的。目前大約有10%的買家采用這種方式。 三、【全店統(tǒng)一】效果最差 就是在全店所有寶貝中都推薦同一組關(guān)聯(lián)寶貝，因為這種方法最簡單快捷，所以80%以上的賣家都在采用，但是這也是為什么我們開篇說有那么多賣家覺得關(guān)聯(lián)營銷沒效果的根本原因！ 說了這么多，其實做好關(guān)聯(lián)營銷還是要從細處著手。還有，一定要在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，知道網(wǎng)店經(jīng)營。 推薦閱讀：寶貝下架時間如何精細化 https:///wangdianseo/20130217143614.htm
