場景—創意—利益點—周期—渠道，這就是我的運營策略。

一、項目背景

國內某金融類APP項目在18年6月份上線，經過幾個月的摸索最終實現了爆發式的增長。19年目前不到2個月的增長量級是18年6月-18年12月的總量級的近3倍，成本下降近50%。

注：APP增長趨勢與成本變化圖

這個0-1的項目量級增長變化大致分為三個階段：探索期，成長期，爆發期。

注：量級增長三部曲

1.探索期

項目啟動初期主要目的是想推動APP的注冊下載，特別是目前的大環境是流量成本居高不下，想到的主要方向是針對存量用戶進行挖掘。

項目上線最初幾個月的時間里，效果并不好，第一個月的效果直接為0。當然最主要的原因還是對于項目本身并不知道如何去操盤，也是在一步一個坑的摸索中前進。

2.成長期

項目進展到第二個階段，思考如何結合目前已有用戶群，深度挖掘更多的用戶場景。

通過各類渠道去不斷的觸達用戶，同時針對各類場景針對性的去撰寫文案，一段時間之后效果開始提升。并在這個過程中間不斷總結經驗。

3.爆發期

這個階段數據增長呈現出了井噴式狀態，結合前期兩個階段的不斷摸索跟總結，也走過了不少坑，這個階段對項目的操盤也更加的成熟一點。

二、思維模型

結合這段時間在項目方面的思考以及日常在營銷方面的學習，整理了一套思考模型，雖不完善但希望能夠有所交流跟學習。

注：發現-聯系-歸納-重構增長模型圖

整體的思路圍繞“發現-聯系-歸納-重構”這4個環節思考。

1.發現

無論我們生活在快節奏的大都市，還是在愜意的鄉村環境，都會接觸到不同的人和事，對周邊環境保持一份好奇心，用一雙發現的眼睛去看到更多的不同。

發現是一個主動思考的過程，正如每一個讀者都會看到屬于自己的那個哈姆雷特。

對于生活、對于工作都需要一個不斷發現的過程。學會尋找事物的多個方面，站在不同的角度看問題，會讓自己看到更多的另一面。

發現只是初步的學習，更多的是通過不斷發現的過程，學會洞察表象背后的道理。

2.聯系

哲學知識里面涉及到很多關系，比如因果關系、對立關系等。我們通過發現會找到很多關系，在分析這些關系當中，會在各個環節之間找到一定的聯系。

比如SEM的數據分析，我們會用到漏斗分析、歸因分析，從搜索-展示-點擊-瀏覽-咨詢-成交這個過程中間，我們會通過數據去分析各個環節之間的聯系。通過數據發現問題，進而針對性的思考去解決問題。

在思考實際問題的時候，有時候會暫時很難理解也不知道如何處理，這時候我會嘗試去站在問題的另一面思考。

比如我是原點“0”，問題擺在“1”的位置，暫時我不知道怎么去跟“1”建立聯系，我會去思考“-1”是什么。

嘗試用對立的思考方式，也許會有不一樣的收獲。

3.歸納

歸納是不斷的發現跟總結，找到普遍性規律的過程。

在營銷領域經常聽到的一種說法就是營銷方法論。找到一種處理問題的方法，當然每個人都應該有一套屬于自己的方法。

《金字塔原理》這本書里面也講到了演繹推理和歸納推理兩種方法。

演繹推理的形式：大前提、小前提、結論。歸納推理強調先定義一個中心思想，圍繞這個中心思想展開分析多個相互獨立的方面。

在實際執行項目過程中間，結合多種方法的共同使用去不斷反思跟總結。

4.重構

量變到一定程度，在條件充足的情況下可能會發生質變。

執行項目的過程也是一個不斷優化自我的過程，當一個項目經歷了“發現-聯系-歸納”多個階段的考驗，最后就會有可能帶來爆發式增長。

重構在這里我的一種理解是進入第二階段增長的起點，即第二階段的“發現”原點。

“發現-聯系-歸納-重構”是一個不斷上升的過程，第一階段的“發現-聯系-歸納-重構”的“重構”會是第二階段的“發現-聯系-歸納-重構”的“發現”。

對于營銷我一直有著特別的熱愛，雖然有很多不懂的地方，但成長是一個過程，會在這條路上一直奔跑。

三、運營策略

結合這個項目具體執行，我將運營思路整理為：場景—>創意—>利益點—>周期—>渠道。

注：項目運營執行策略圖

1.場景

場景，可以理解成目標受眾所在場所或所處時刻。

營銷，我的理解是一個發現的過程。用戶有某方面的需要，而廣告方正好有適合的產品/服務去滿足用戶需求。

如何去發掘場景呢？試想一下，金融類用戶會在哪些場所或者時刻會使用到APP。

比如我們每天早上起來買早點，可能會使用支付類APP去消費。日常的話費、水電費的繳納也可以用支付類APP完成。包括工資理財、日常轉賬、信用卡消費、賬戶余額查詢等。

總之，結合目前已有客戶在生活的各個方面能使用到APP的場景/時刻都要去挖掘。

2.創意

創意，是一件很微妙的事情。好的廣告文案總能讓人印象深刻，達到一個好的傳播效果。

在對的地點/時刻說出對的話，如同確認過眼神之后，給你一個不一樣的體驗。

當然創意文案整理好之后也要檢驗測試一下展示效果。

比如SEM廣告就有很多樣式，品專會占領首頁很多面積，給人視覺沖擊感很強。閃投樣式絢麗豐富，讓用戶有更多的新鮮感。日常手機短信廣告文字的展示，APP消息推送也是無處不在。

這些出現在我們日常生活中的廣告創意，你印象深刻的有哪些呢？

實際項目執行中，針對不同的場景撰寫不同的文案，更加具有針對性的提醒用戶，提升用戶體驗和感知。

3.利益點

有時候能讓用戶完成“臨門一腳”的可能就是廣告創意中提到的那點優惠信息。畢竟人性有它的弱點：貪小便宜。

日常生活中，很多商超賣場總是能聽到很多大甩賣的消息，類似滿399減100，春季新品兩件打八折，會員價5折等等。

挖掘用戶需求，同時提供一個合適的說辭，用戶可能就在不知不覺中完成了一次成交。

4.周期

廣告的投放涉及到一個時間的問題。春節期間投放春節期間的廣告，國慶有國慶的廣告。不同周期內對用戶的廣告投放也各不相同。

但是需要注意的有兩點：

（1）針對用戶廣告投放要有一個周期性的把控，不能過度營銷。

這樣會打擾用戶，影響用戶體驗，不少用戶心理上對廣告還是存在一些排斥的。在實際項目執行中也發現因為過度投放，造成了一些客訴問題；

（2）不間斷推送廣告，這一點與周期性推送廣告并不矛盾。

廣告效果的維持需要投放一直保持下去，不能停滯太長時間。有些沉睡用戶需要廣告時不時的出現在他的視野里，提醒這類用戶，我們一直在他身邊。

5.渠道

目前廣告投放渠道眾多，有搜索類、信息流、展示類廣告，也有微信推文，APP消息推送等。不管哪一個渠道，主要的目的都是需要把廣告主需要表達的意思觸達到有需求的用戶那里。

用戶在哪里，我們就使用合適的渠道去完成我們的觸達，實現用戶真實需求。

來源：文力