經過兩周的整理和資料查閱，整理了一下工作中比較熱門使用的AARRR模型中關于拉新的一些經驗總結，分享給大家。

• 在一個產品生命周期的每個階段都有一種核心渠道主導著用戶數量
• 每個渠道都有上限，需要提前預見瓶頸，及時尋找新的渠道
• 如果你的渠道有一個是正常運作的，你就能取得巨大的成功
• 較為成功的方式是采用競爭力不高的渠道和策略，如果你的競品都在用一種渠道，你最好換一種
• 可以嘗試使用更新的、迅速成長的平臺，會有意外收獲
• 不要忘了對其他種類的渠道進行頭腦風暴，看看如何利用他們來支持核心渠道

• 階段一：產品0到1階段-【打造用戶需要的產品】吸引種子用戶，證明產品有勢能
• 核心工作：利用少量客流找到產品哪里功能不夠完善，需要優化
• 階段二：產品1到10階段【推廣產品】吸引更多用戶，實現可持續發展
• 核心工作：產品與市場實現匹配，功能不完善的地方已經優化好，需要調整運營目標和運營手段
• 階段三：產品10到100階段【擴大業務規?！吭黾邮找妗⑼卣骨溃瑒撛煲环N真正可持續的運營模式
• 核心工作：制定了健全的運營模式，產品有了一定的市場占有率，此時需要兼顧占領市場和獲得利潤

1、軟廣告

方法

1）在目標用戶閱讀的內容社區上投放軟廣——如何找到影響力較大的軟廣發布平臺？

搜索引擎：搜索“xxx的頂尖社區”，“最好的xxxx社區”

視頻網站：搜索產品關鍵詞，可以找到行業內最火的視頻，這些視頻往往可以幫助找到具有影響力的博主

社交平臺：搜索產品關鍵詞，可以輕松找到有影響力的博主

與人交流：通過調研目標用戶，找到影響他們的博主

2）向有影響力的平臺或自媒體人提供有限體驗的機會，從而換取宣傳產品的機會

3）在目標用戶活躍的社區或論壇直接發布自己的產品

低成本測試法

1）促使10家不同細分市場的平臺撰文評論產品，提供一些禮品/贈品/優惠，送給讀者

2）找幾家沒做過廣告的平臺，詢問是否可以以一定的價格做一次軟推廣

2、大眾媒體

方法

1）在小網站發表有價值的文章或故事，等待記者上門

• 在大眾媒體關注的博客或社交媒體上發表可以引起媒體注意的故事，并通過廣告擴大影響力
• 將故事發給行業內具有影響力的人，請求他們做出評價，其中一些人會于自己的粉絲分享
• 大媒體基于自己的新聞雷達會去主動聯系你或寫一篇關于你的文章
• 權威人士會基于你的故事在電商分享他的觀點
• tips：如今故事和價值內容是順著媒體鏈向上走，而不是向下走的，小網站爭著獲得故事，大眾媒體則爭著確認故事、權威人士爭著在電視上發表關于故事的觀點

2）利用社交媒體與大眾媒體記者建立聯系，主動提出給他們有價值的素材，幫助他們完成文章的撰寫

3、創意營銷

1）通過不按常理出牌，而引起媒體的報導，帶來用戶新增

2）基于出人意料的驚喜，獲得現有客戶的贊賞，創造獨特的品牌形象和故事，帶來口碑傳播

4、搜索引擎營銷（SEM）

1）搜索引擎營銷的優勢

• 易操作，可預測的獲取早期用戶數據（各頁面的轉化率）
• 成本可控，且可以了解獲得一個轉化用戶的基礎成本和用戶的生命周期價值

2）通過搜索引擎進行營銷的方法

• 方法1：購買搜索引擎上的長尾關鍵詞
• 方法2：使用網站聯盟，在海量網站中投放廣告
• 方法3：利用搜索引擎提供的重定向廣告功能，提升轉化率（重定向廣告：讓至少看過一次你的廣告的人再看到一次廣告）

3）開展搜索引擎營銷的步驟

• 根據產品的核心價值擬定待測的“長尾關鍵詞”，建議4個以內
• 撰寫廣告（題目引人注意，包含“長尾關鍵詞”、包含行動號召類語言）
• 將廣告鏈接到關鍵詞頁面，如登錄頁面、產品詳情頁等等，提高轉化率
• 根據推廣數據判斷哪些是“最優關鍵詞”，并不斷優化相關廣告，停掉效果不好的關鍵詞
• 基于“最優關鍵詞”，判斷產品的那些方面對目標用戶具有吸引力，完善產品

5、線上推廣

1）方法1 社交媒體廣告

• 創造與產品有關的好內容（要引人入勝）
• 放在網絡上判斷目標受眾是否真的喜歡這個內容，并有意愿分享
• 如果驗證了內容好，就開始在社交媒體上進行付費投放
• tips：社交廣告重在引起目標受眾對品牌的注意，而非直接轉化，因此內容應該與轉化無關，而是讓他們了解你為什么開發這個產品（論壇試用分享）

2）方法2 創造公眾參與的社交體驗

6、線下推廣

1）雜志

• 購買相對精準的用戶郵寄信息
• 自己或者通過第三方服務公司郵寄
• tips：雜志的分類——主流雜志、專業雜志、免費雜志

2）直郵

• 購買相對精準的用戶郵寄信息
• 自己或者通過第三方服務公司郵寄
• tips：手寫信封或開篇可以提高打開率、提供找到你的途徑

3）傳單

tips：包括本地傳單、電話簿、日歷、社區公告等等

4）非傳統策略

例如：在目標用戶經常路過的地方拉橫幅（核心出其不意，博眼球）

5）廣告牌廣告

• 確定你要在哪里、面向誰投放廣告
• 在當地找代理商購買廣告牌
• 創造具有爭議的廣告內容投放
• tips：廣告牌最大的劣勢是很難讓人們看到廣告時立即采取行動

6）交通工具廣告

• 找一個專門做移動廣告的代理商
• 與之共同確定在哪里做廣告，如何制作令人難忘的廣告
• tips：1）投放地點：公交車，出租車，長椅，公交站；2）大多數廣告可以引起人們的直接反應，且關注度較高

7）廣播和電視廣告

• tips1：提升品牌形象的手段，較難實現直接的轉化
• tips2：購買小地方的廣告較為便宜
• tips3：購買衛星電視的廣告位可以同時覆蓋大量用戶群體
• tips4：電視廣告的制作成本極高，溝通周期很長

選擇推廣渠道：“確定哪個渠道適合你”的最佳方式是詢問你的目標用戶

• 讀那些雜志
• 聽那些電臺
• 對哪里的廣告最有印象

tips：不確定線下廣告是否有效果，可以先通過與小的廣告供應商合作進行測試

7、搜索引擎優化（SEO）

8、內容營銷

1）步驟

• 創作好的內容：信息圖表的分享頻率比傳統文章高出20倍，也更有可能被其他出版物轉載
• 發布在社交平臺上
• 向有影響力的用戶尋求反饋（KOL）
• 在目標用戶活躍的網站與用戶互動（引起受眾的關注和好感）
• 知道內容開始自行傳播，拉新影響力將一直持續

2）品牌有一個強大的內容博客的好處

• 行業知名度最大的話語權，可以給公司在大型會議上發表觀點，在媒體面前發聲以引領行業方向的機會
• 意味著你的內容會有更多人分享，所以基于內容在社交媒體建立品牌影響力非常重要
• 有助于與大公司建立合作，他們只喜歡與知名企業合作
• 對至少3個拉新渠道具有積極影響：搜索引擎優化、大眾媒體、推送、軟文、社群、線下活動、現有平臺和商務拓展

tips：該策略見效較慢（一般每周發布一次營銷內容，半年后才見效果，但效果較為持久）

9、推送

1）推送產生作用的幾大環節

拉新：尋找用戶——①讓用戶用郵件或手機注冊，獲得推送列表；②免費贈送有價值的東西，用戶獲取前需要提供郵件和手機信息

2）激活：推動用戶參與——基于推送引導用戶完成關鍵行為（知道產品的核心功能）

3）留存：留住用戶——①喚回用戶的最佳渠道；②給用戶提供驚喜和愉悅感的最佳渠道

4）轉化：創收——①郵件訂閱用戶購買的概率是其他拉新渠道的70倍；②推送重定向廣告稿的促銷效果非常好，例如，一個放棄支付的用戶，次日推送優惠券，將大大提升轉化率

5）測試關鍵點：觸達率、主題、文案、圖片、時間等等

tips：觸達率是推送的核心；針對個人提供定制服務時效最好

10、小工具（小程序）營銷

策略的關鍵

1）潛在用戶可以方便的使用

2）潛在用戶使用過后你可以二次觸達（沉淀用戶或留下聯系方式）

3）工具可以促進潛在用戶的轉發和分享

4）潛在用戶愿意將工具嵌入到自己的網站里（提高搜索引擎營銷效果）

5）不止開發一個工具，基于不同事件、時間節點、需求開發不同的工具，不斷吸引精準用戶

6）確保工具提供的價值與產品的核心價值密切相關

11、現有平臺

1）方法1 提升應用商店的排名方式

• 利用廣告讓應用進入排名
• 進入排名后被很多人看到，有機下載量增加
• 應用在排名中的位置不斷提高，更多人看到，下載量進一步提升
• 人們喜歡這個應用，并把它推薦給朋友，排名繼續提高
• 不斷重復過程

2）方法2 截取社交網站的流量

• 找出潛在用戶經常訪問的平臺
• 針對平臺用戶開發專門的功能，填補空缺
• 重點關注新的、未經開發的平臺

12、建立核心社群

1）社群/社區工作的核心

• 建立用戶之間的關系
• 維護這些關系
• 鼓勵他們帶更多人進入你的社群

2）社群/社區的運營策略

• 將【現有用戶】作為社群建設工作的起點
• 【強大的任務】將給社群共同的使命感，激勵成員們付出
• 對社群【保持開放】是讓成員們接受你的任務的最好方法。如，小米的參與感，每次迭代都參考社群成員的意見
• 促成社群成員內部【建立關系】（通過論壇、活動和用戶團體）非常重要。當你鼓勵客戶圍繞自己的公司團結起來時，他們會感到作為一個團體更加有向心力，也能提出你意想不到的建議
• 社群成員愿意聽到來自其他成員的消息。但是他們更愿意聽到【你的消息】。你要與自己的狂熱推銷者建立聯系，告訴他們你有多重視他們
• 發郵件和贈送禮品都是好辦法，但最好的還是【面對面交流】。如果你跟別人一起大笑、一起吃飯或喝酒，這樣更容易建立起持久的關系
• 保障【社群質量】。從發表文章類型到出現利益沖突時應如何解決。一開始就關注質量，并制定隨著社群的增長能不斷遵循的標準

Tips：社群/社區的另一個功能是招聘，這些人是你真正想要收入團隊的

13、線下活動

• 方式1 參加第三方組織的大型會議
• 方式2 組織為期一天的小型會議（尤其適用于初創公司）
• 方式3 組織聚會或派對

STEP1 認識產品特點

1）目標用戶：消費者、中小企業、大企業…

2）產品形態：移動應用、SaaS軟件、硬件產品…

3）所在行業：社交、游戲、社群、金融…

4）盈利模式：免費、廣告、月費、產品內購買…

5）單位價值：用戶平均生命周期價值

STEP2 了解目標用戶

1）判斷誰才是你的目標用戶，以及如何找到他們（用戶畫像）

2）對不同類型的用戶進行分組，分別測試和分析

STEP3 列舉可進行增長試驗的渠道

STEP4 初步篩選渠道

1）根據商業模式

2）根據用戶行為

• 人們是否使用搜索引擎來尋找解決方案？——可考慮的渠道：SEO/SEM
• 現有用戶是否通過口口相傳的方式和朋友分享你的產品？——可考慮的渠道：病毒渠道/推薦計劃
• 用戶數量增加是否會改善用戶體驗？——可考慮的渠道：病毒式
• 你的目標用戶是否已經在使用別的平臺？——可考慮的渠道：整合與合作
• 用戶是否具有很高的終身價值？——可考慮的渠道：付費渠道

STEP5 確定優先試驗渠道

1）按1-10給每個渠道，針對以下6個方面打分，取平均值

2）成本：預計進行此項試驗將花費多少錢

3）定向：精準受眾，對所觸及的人群可以掌握的信息和數據可以詳細到哪一步

4）控制：在多大程度上可以控制實驗的進度、開啟和關閉、調整細節等

5）時間：啟動實驗需要多長時間

6）產出：需要多久才能見效（成功的結果）

7）規模：實驗覆蓋人群的規模

STEP6 對試驗數據進行分析，判斷哪個是現階段的核心渠道

1）試驗時，一定要分試驗組和對照組

2）試驗時，一定要收集關鍵指標的數據

• 必須：用戶生命周期價值 > 新用戶獲取成本

• LTV > CAC（LTV，Life Time Value，用戶生命周期價值；CAC，Customer Acquisition Cost，新用戶獲取成本）
• CAC =（營銷總費用+銷售總費用）/同時期新增用戶數
• LTV = 平均訂單價值 x 每年購買次數 x 平均生存年數（以電商產品為例）
• 否則拉來的用戶越多，公司賠的越多
• LTV/CAC 的比例越高，商業盈利能力越強

• 哪個渠道用戶獲取成本CAC最低？哪個渠道獲取用戶的留存時間最長、LTV最高？
• 其他運營的關鍵指標的表現如何？

STEP7 集中資源發揮核心渠道的最大價值

1）step1 制定用戶獲取目標

2）step2 決定市場預算的分配

3）step3 通過廣告設計測試和用戶定位測試，不斷優化已有渠道的表現

4）step4 直到這個核心渠道由于飽和或成本增加而失效

STEP8 當核心渠道失效后，重新尋找新的核心渠道

1、人口統計

• 基礎信息：姓名、性別、籍貫、學歷、出生年月、婚姻狀況
• 注冊信息：手機、郵箱、注冊渠道、注冊方式

2、社會屬性

• 家庭信息：家庭類型、家庭人數、家庭老人標簽、家庭小孩標簽
• 公司信息：公司類型、公司行業、公司職位、公司地址

3、用戶行為

• 活躍數據：3/7/15/30/60日內登錄次數、時長、深度
• 偏好屬性：價格偏好、類目偏好、時間偏好、興趣偏好
• 行為數據：3/7/15/30/60日內評論、點贊、收藏、互粉、關注數量
• 日常數據：生活節奏、什么時間做什么事、常用什么產品、去什么地方消費、關注的人和事

4、消費屬性

3/7/15/30/60日內消費金額、次數、廣度、消費間隔頻率、支付方式、售后評價、退換貨、首次消費時間、尾次消費時間

5、用戶類型

• 笨笨：需求不明確，逛逛看看
• 大明：需求明確，比價格，找硬貨
• 小閑：殺時間，視頻和游戲

6、購買場景

顧客在什么時間、什么地點、受什么觸發，產生了購買行為？

案例：得到賣書–營造場景（地點：得到社群；時間：碎片時間；需求：社群內相互裹挾，感受到強烈的認知焦慮，解決焦慮）

7、登錄端口

• PC
• 移動

8、用戶屬性

• 新用戶
• 老用戶

作者：澤學筆記V

來源：澤學筆記V