6 月 29 日，第二期闊知教育私享會在上海成功舉辦，圍繞主題“破刻板招生思維，尋網校運營真經” 邀請到 35 名EduSoho網校校長共同探討網校招生難題。

到場網校校長合影

作為壓軸，滬江網校營銷運營總監沈逸對“互聯網時代網校招生策略”這一話題進行了分享，引起了現場的強烈反響。他從線下到線上，全權負責整個滬江網校的營銷運營工作，參與了滬江網校從年收百萬到過 10 億的發展進程，有著豐富的實戰經驗。（微信關注“EduSoho網校系統”，回復“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現場視頻）

滬江網校營銷運營總監組織小組討論

筆者現將沈逸總監的精彩發言總結如下，以饗讀者。

網校發展必經三個階段

你處在哪個階段？

網校發展都要經歷初創、成長、成熟這三個階段。初創期產品為主，成長期用戶為主，成熟期市場為主。移動互聯時代也有三大場景別離是官網、自媒體、APP。

全球沒有兩家一樣的網校，但網校都會經歷同樣的三個階段，接觸同樣的三個場景。在以上同樣的前提下，我們來看處于差別階段的網校該如何推廣和運營。

沈逸總監的總結板書

初創期—做好四個步驟打好基礎

第一：了解用戶需求，明確產品標的目的。基于優秀師資或線下沉淀的內容等優勢，按照用戶需求和反饋，開發出滿足市場的高性價比課程。

第二：讓用戶參與到產品中來（好比免費試用團），通過試用可以同時完成兩件事，一是了解用戶需求，知道了產品標的目的；二是找到一批種子用戶，為初步口碑傳播建立一個伏筆。（微信關注“EduSoho網校系統”，回復“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現場視頻）

第三：打通付費流程。任何一個想要盈利的網校必需完成付費流程，可以利用超低價課程拉新用戶，以低價建立用戶的付費意識，打通付費流程的同時，收集用戶數據，進行打標分類，后期再逐步推進精準營銷。

第四：用戶裂變。一種是以用戶盈利的模式引導用戶進行二次擴散。另一種是以精神感知的形式感染用戶進行主動傳播。

成長期—如何做到吸引更多用戶

這是一個產品已經日趨成熟，需要通過運營推廣吸引更多用戶的階段，需要做好這三方面：

第一：推廣，此時推廣的重點是找到網校的精準用戶。通過業界KOL、行業社群、學習圈子等存有大量精準用戶的聚集地進行宣傳推廣，實現轉化進入網校購買課程。

第二：繼續擴散，讓已有用戶繼續幫手保舉和傳播。通過各種營銷手段好比發送優惠券、營銷套餐、私人定制，橫向把老用戶擴散到多條產品線上，，縱向讓老用戶影響更多新用戶。

第三：建立分銷渠道，發展個人或團隊代理。這里需要注意的是不要因為發展代理而引發代理之間的價格戰，總部需要嚴控價格體系。

成長期將會是一個漫長的發展階段，需要按照初創成長階段的重心不停對網校運營方法策略進行優化調整。

滬江營銷運營總監臺上精彩分享

成熟期—離成功一步之遙該怎么做

做到成熟期的網校都會有一套本身的運營思路和實操方法，但還需注意以下兩點：

第一：加大市場宣傳推廣。在成熟期，產品成熟符合市場需求，用戶對網校有較強認知。此時壯大規模需要加大推廣投入，好比SEM、信息流廣告、SEO優化。

第二：需要加強后端承接能力。推廣加大勢必會引導更多用戶拜候、咨詢、購買。所以辦事端也要同時做到提升，跟上推廣腳步。

最后在所有渠道都無法滿足網校需求的時候可以開發自有APP，滿足更多學習體驗升級，提升用戶留存，提供基礎傳播平臺。（微信關注“EduSoho網校系統”，回復“滬江”獲取 4000 字原版文章+闊知教育私享會現場視頻）

在線教育機構應該如何選擇直播平臺

大量網校會選擇在直播平臺上公開課，最終目的就兩個 ：一是觸達更多用戶；二是轉化新用戶。從這兩點出發。為觸達新用戶可以選擇一直播，它與微博相關聯可以很容易通過粉絲進行二次擴散。以轉化為目的建議選擇淘寶直播，淘寶直播在直播中可以直接插入購買鏈。

總結