2005年4月，帶著一顆年輕和不安分的心，電子科大應屆畢業的我走進了夢想中的華為。

新員工培訓時聽說公司已經有3.5萬名員工了，我心想：公司都這么多人了，我哪還有什么發展機會？跟著華為大平臺先學習三年吧，三年之后再做打算……

如今，仿佛眨眼間，11年都過去了。

波分網絡設計助理工程師、光網絡行銷產品經理、代表處網絡主管、產品副代表、代表再到傳送網產品線波分領域總經理，這是我在華為十一年的征途；深圳一年半、西歐七年、北非兩年，先后常駐6個國家，再調回深圳，這是我通過華為平臺見識過的很不一樣的世界。

01

“出身不好”的我，幸運外派西歐

新員工培訓結束后，我被分配到光網絡國際行銷部網絡規劃和設計部。在一切以市場成功為導向的行銷體系，屬于市場拓展支撐組織的“網絡設計”一般被認為是“出身不好”。但網絡規劃設計對產品技術基本功要求較高，對細節要求苛刻，“大概是主管們覺得我學習能力強吧”，我這樣自我安慰，也從不敢放松學習。很快就跟著導師林東喬做了包括英國BT、荷蘭KPN等在內的很多大項目的波分網絡設計支持工作。

2006年，公司海外市場進入發展快車道，光傳輸產品也承擔了各區域市場開拓的尖刀角色，在歐洲區域尤其如此。西歐的傳輸大項目多，網絡復雜，客戶對技術要求也很高，地區部讓機關選拔一個“對網絡設計很熟悉”的員工外派西歐，我很幸運地被選中。說實話，我很忐忑，沒出過國、英語不好、沒有直接打過仗……，外派西歐，我行嗎？

11月1日，我的生日。也就是那一天，我帶著行李箱，拖著不少的方便面和老干媽，降落在荷蘭阿姆斯特丹國際機場，正式開啟了7年西歐外派生活。

02

來華為后的第一次大哭

2008年2月，意大利代表處收到瑞士電信下一代全國傳輸項目（SONATE）的RFI（信息邀請書）。項目規模很大，地區部和代表處領導都很重視。經過對標書的分析，項目組很快發現該項目最大的特點是客戶對網絡規劃和設計的要求高、難度大。于是，有一定網絡設計經驗的我，被領導們首次“委以重任”，擔任項目產品經理，直接派往瑞士現場作戰。

項目標書非常復雜，有一千多頁文檔，幾千條技術問題，客戶對答標的格式、字體、顏色、用語規范等各種細節都要求得很仔細，答標難度非同小可。那時，公司在瑞士還沒有注冊子公司，沒有成立辦事處，瑞士現場除了投標組派去的幾個人之外，沒有其他可用資源；瑞士也不屬于申根國，地區部、產品線的專家，即使人在歐洲，但因為簽證原因也去不了現場。我們基本上可以說是在現場孤軍奮戰。

當然，后方資源是充足的，機關研發、行銷等為項目組配備了最強的資源，并保證在關鍵時刻24小時不間斷運轉。從2008年2月到7月，華為團隊表現優異，在客戶RFI和RFQ（報價邀請書）兩次標書的技術評比中均獲第一。

7月之后，項目進入標后技術澄清階段，只剩下我司和N公司最后角逐。由于整體解決方案非常復雜，客戶技術團隊為了確保在最終決策前充分掌握各廠家的方案和產品細節，也投入了全部的人力和精力，開啟了密集車輪戰。

客戶是這樣安排的：每周一和周四與華為澄清，周二和周五客戶和N公司澄清。客戶希望通過一個半月的時間，把答標文檔里的每一個技術問題答復、每一個方案細節都逐一面對面澄清核實一遍。在澄清的過程中，客戶也需要我們對他們隨時想到的其他任何問題給出快速、清晰的答復。自此以后，我一直被瑞士客戶的嚴謹和認真深深折服。

一個半月里，我的作息時間大致是這樣的：

周一上午，與客戶開現場澄清會；之后，寫紀要，給研發反饋澄清遺留問題；

周二凌晨2點, 待研發開始上班后（7個小時時差）組織電話會議討論，確保細節溝通到位。一般凌晨4點結束；上午查收研發的問題答復，繼續跟蹤討論、明確；

周三，翻譯更新答案，將澄清答復發給客戶；

周四上午，與客戶進行第二輪現場澄清；

之后再重復同樣的工作，確保周日下班前把第二輪澄清答復發給客戶，等待周一的下一輪澄清。

一周又一周，一個又一個輪回。

記得中間有一個周末，我從瑞士返回德國杜塞處理其他緊急公務。深夜11點回到宿舍，5個半小時的火車讓我極度疲憊，但又放心不下項目，我打開電腦查看郵件，看見客戶發來了一長串新的澄清問題清單，以及一長串未讀但等待處理的其他項目郵件，突然覺得這些問題似乎永遠看不到盡頭，那一刻感覺極度無助，情緒瞬間失控、崩潰，抬腳狠踢了幾下桌子，把桌子都踢爛了，然后一個人在昏暗的宿舍不可遏制地哭了出來……

至今，我還記得當時那種壓抑到崩潰后放聲大哭的痛快淋漓。

但是，這里是競爭殘酷的市場，市場不相信眼淚；這里是華為，華為人不知道“放棄”倆字怎么寫。

哭過了，壓抑清零，承受能力升級，成長了。哭完了，收拾好情緒，繼續奮斗！

六周下來，客戶關心的技術問題我們都給了滿意的答復。針對項目交付運維細節問題，我們定制編寫了300多頁的Implementation Specification PPT，和客戶一道前后討論、刷新了28個版本，成功把客戶關心的技術細節在決策前用文檔明確了下來。最終，客戶評價華為：“Nearly Perfect！”而據我們后來了解，N友商同類材料前后只刷新了9個版本，內容不到90頁。客戶對N的評價是：Solution is not completed.

2008年10月31日，瑞士電信正式通知華為中標，華為成為瑞士電信傳送網領域的獨家供應商，也實現了網絡產品在瑞士市場零的突破。

9個多月的奮戰時光，我們的產品不是最成熟的，本地平臺也不是最完善的，但我們的意愿是最堅決的，我們服務客戶的心是最真誠的。我們雖是市場的挑戰者，但我們用最專業的答復、最快速的響應贏得了客戶的信任。

當年，我被評為金牌產品經理。領獎的時候，我百感交集，我說：我的金牌，是用淚水換來的。

03

第二次飆淚，被客戶看見

瑞士客戶的嚴謹是貫穿項目始終的。交付開始3個月后，客戶發起了標后合同談判，主要審視合同承諾和交付履行的差異，尤其關注產品功能和商務條款特性。

我還清楚記得，2009年2月的一個周四，客戶準備了SOC（投標）答復和測試交付中所發現的20多條產品功能差異，要求華為再一次逐一澄清。

客戶來了7個人，都是一開始就參與項目的“熟手”，對過往非常清楚，談起問題來有理有據。我們也去了六七個人，但是除我本人之外，其他人都是中標后才加入團隊的“新手”，對項目答標并不熟悉。在這種承前啟后性質的談判中，基本上就成了我一個人的戰場。

針對前后功能差異，客戶不但要求華為給出技術說明，還對每一個差異點都算了一筆商務帳，對網絡建設或運維成本帶來的差異，每一點明確提出了商務賠償要求。

當天被7個客戶輪番“質詢”， 4個多小時下來，我筋疲力盡。加之，涉足商場還未深的我，第一次遭遇客戶如此多的賠償訴求，而且客戶主張的數額還挺大，心里極度沒底，忍不住開始自我懷疑：網絡設計是我做的，標書是我答的，報價也是我做的，現在這些賠償是不是我個人原因造成的？……這樣越想越愧疚，心情越來越糟糕。

好不容易強顏歡笑撐到談判結束。一個交情不錯的客戶似乎看出了我的情緒變化，握手言別時，他拍了拍我的肩膀，關切地說：“Alex，我很理解你，我們這些問題，并不是針對你個人，而是面向華為公司的。Don’t take it personal, we trust you!”

都說男兒有淚不輕彈，我一個鐵錚錚的男子漢，在聽到客戶這句話時竟不自覺濕了眼眶。還有什么比在自我懷疑的時候得到客戶的一句肯定更讓人感動呢？

不想讓客戶看見我的眼淚，我快步離開了會場。第二天，客戶項目總監、采購經理、技術負責人一起約我吃午飯，項目總監說：“Alex，看見你流淚，我們全體很震驚，我們也深刻反思了我們瑞士人‘不近人情’的作風。我們已經討論決定將這一次罰款主張總額降低（不到會上他們主張的1/10），同時后續如果發現其他問題，我們只要求華為配合解決問題，不再提出罰款要求……請你理解我們，請留下來，請不要離開項目組！”

頃刻，感動不已的我忍不住和客戶緊緊擁抱。

此后，我和這些客戶成了好朋友，忘年交。直到今天，我離開歐洲幾年了，我們還常聯系，常見面。

之后，我再未因為工作的壓力、挫折而哭過。眼淚，有時候是釋放壓力最好的武器，也是我們走向成熟變得更好的一股力量。它讓我看到了自己還可以承受更多，也讓我感受到了客戶的包容和真誠，讓我更懂得感恩。

04

隔山打牛也是英雄

2010年9月，瑞士電信SONATE項目交付的第一階段圓滿結束，我被調到意大利代表處擔任固定網絡解決方案銷售部長。

新的崗位，需要新的思路。我不再是只對一個項目負責，而是要對一片市場負責了。

意大利市場空間巨大，機會眾多，如何快速抓住更多的機會，是我在這個崗位上思考最多的問題。當時，代表處已經搭建起了非常好的系統部作戰平臺，客戶經理配備都非常優秀，但解決方案銷售隊伍卻相對比較薄弱。基于當時的現狀，在建隊伍的同時，我給解決方案團隊提出了一個新思路：把客戶經理當客戶。

為什么要把客戶經理當“客戶”？因為作戰需要產品經理和客戶經理形成合力。剛上任那會，我總會聽到產品經理說某某客戶經理不支持某個項目，也常聽某客戶經理反饋產品經理響應不及時、支持不到位。究其原因，就是雙方沒有充分溝通，沒有就目標和方向達成一致，沒有形成合力。

“把客戶經理當客戶”，就是要求產品經理與客戶經理保持順暢溝通，發現新機會點時要拿出說服客戶的信念首先去說服客戶經理，解決方案的亮點、價值、拓展思路等也要首先傳遞給客戶經理并達成一致。對于客戶經理提出的一些問題和要求，要像響應客戶一樣及時、高質量地響應。這樣的團隊，我認為一定是最有作戰能力和作戰效率的團隊。為了進一步引導產品團隊更主動地和客戶經理溝通、探討,我進一步旗幟鮮明地指出——隔山打牛也是英雄。

我也把相當一部分精力放在了和各系統部主任、各客戶經理的溝通上。通過準確識別機會、充分調動代表處客戶界面資源的積極性、精確部署進攻計劃等，2011年我們在意大利掀起了網絡產品突破的一輪高潮，累積實現了17個網絡項目的成功突破，讓意大利代表處網絡業務在短短兩年一躍成為公司網絡海外最大的糧倉之一。

同年，公司網絡產品線授予意大利代表處網絡解決方案銷售團隊總裁獎。獎金到手那天，大家開懷暢飲，好不痛快。如今，兄弟們雖已陸續離開，但“意大利網絡人”仍然是我們共同擁有的最值得自豪、最響亮的標簽。

2012年初，我調任法國代表處任產品副代表。帶領更大的團隊，我更加認識到自身的渺小。我投入了更大的熱情與團隊成員們一起協作、一起奮斗、一起成長。2013年，法國代表處榮獲公司代表處經營績效二等獎，難忘當晚管理團隊成員們輪番跳到桌子上唱歌的豪邁和激情。

西歐7年，客戶的褒獎、各級領導的認可，也讓我走上了成長的快車道。2006年到2012年間，我連續7年年度績效考評為A。這一成績，已經成為我職業生涯中最為得意的一筆。

西歐7年，從助理工程師到代表處產品副代表，從青澀青年到收獲被淚水洗刷過的成長和成熟，從個人英雄到能帶領團隊一起作戰，從只身前往到帶著老婆孩子幸福離開，我不負青春。

05

主動申請去非洲

2013年底，我調任北非A5代表處代表。從西歐的產品副代表，到北非的代表，對我來說是一次相當大的跨越，挑戰可想而知。

但與之前多次調動不一樣的是，這次前往艱苦地區，是我主動申請的。當時有機關領導給了我一些其他選擇，但我堅信那句：不去非洲，后悔一輩子。

如果說華為是偉大的，那么最最偉大的，一定是華為家屬。申請去艱苦地區時，兒子剛周歲，我咨詢妻子的意見，妻子說我們家的中心就是你，你去哪里我們就去哪里。

妻子發的短信我留存至今：“先生，先不要想太多，車到山前必有路。這一點，爸媽也給我們吃了定心丸。爸媽說比我們困難的人家都能過去，我們有什么不能過的。我也相信要往前看！你就負責照顧好自己，我照顧好龍龍。先生加油，我們都愛你！”

隨后，妻兒也毅然隨軍，給了我莫大的支撐。那時A5分為南北兩個辦事處，妻兒主要待在北邊，而我則因為要兼顧兩個辦事處，經常兩邊跑動，實際上也是聚少離多。業務緊急時，也曾連續兩三個月一直呆在南部，有一次我竟然忙到忘記妻兒還在北邊等著我，以為她們已經回國了，抄起電話直接給她國內手機打電話……現在想想也真是不太應該。

客觀上來說，A5代表處的工作充滿挑戰，匯困、政治動蕩、競爭、艱苦的環境、文化的差異、和西歐風格很不一樣但一樣優秀的團隊……我和小伙伴們始終信心滿滿，一起往前沖。“Think Forward”，在困難面前看見機會，這是我西歐7年的成長所得。

 A5兩年，是對我創造性思維激發最活躍的兩年。在艱苦的環境下，面對復雜的業務環境，我帶領團隊也創造性地想了很多解決辦法，最終解決了代表處好幾個“老大難”問題。2015年A5代表處在北非KPI賽馬中排名第一，并拿到了片聯代表處經營績效一等獎。

我也特別關心員工和家屬們的工作和生活，費了較多的心思，讓A5環境也得到較大改善。妻子和兒子在這里的兩年，和眾多家屬、孩兒們一起也過得很開心。最讓我欣慰的是，直到現在，每次我問兒子最喜歡哪個國家，他每次都堅定而清晰地說：蘇丹！

06

掌舵華為波分領域

2015年底，我又接到新的任命，調回PS體系，擔任傳送網產品線波分領域總經理。

十年前，我是波分網絡設計的一名新兵，有著對于“出身更好”的最前線戰士的向往；兜兜轉轉，十年后我再次回到波分領域，帶著豐富的一線戰斗經驗，再續前緣。只不過，這一次，我成為這一領域的掌舵者。

從市場體系跨越到研發體系，跨度之大超過了上一次歐洲到非洲的跨越。我深知豐滿的理想面前，有著骨感的現實。面對新的工作，我如履薄冰，戰戰兢兢，但我信心依然堅定。

我送給自己新的座右銘是“唯有敢于勝利，才能善于勝利”。我經常和兄弟們說：我是研發新人，但我是波分“老人”！我會尊重大家的專業意見，我也會積極貢獻我的觀點，讓1+1大于2。唯有如此，我們的團隊才能持續勝利。

一次，我和一位領導談起我曾經兩次流淚的故事，領導的一席話至今記憶猶新：積極的人，在每一次挑戰面前都看見機會；消極的人，在每一次挑戰面前都看見苦難。　　

還好，我是那個看見機會的人。