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不同類型客戶的推銷說服策略

推銷說服策略的選擇，應與客戶類型或購買行為類型相匹配。前面已經介紹了幾種客戶購買類型的劃分，下面再結合這些類型劃分，講解對應的五種不同的推銷說服策略。 1 .視覺型說服策略、聽覺型說服策略與感覺型說服策略為了說明上面三種策略的含義，大家先來進行一個自我測試，看一下自己適用于哪種說服策略。假如你是公司的老板，你如何評價一個新員工工作能力的好壞。共有三個模式：第一種模式,你一定要親眼看到他的表現非常好，你才能信任他。眼見為憑。第二種模式，親眼看到的也不一定是真的。你一定要聽到其他你信賴的人對這個新員工的評價，說這個人不錯，你才能信任這個新員工。耳聽為實。第三種模式，前兩種方法都不適合你。你要找一個機會跟他直接共事之后，也就是直接接觸之后，才會有評價結果. 你會選擇哪一個答案呢？顯然，選擇第一個方法的屬于視覺型決策的人，選擇第二個方法的屬于聽覺型決策的人，選擇第三個方法的屬于感覺型決策的人。客戶的購買決策也可以按這個模式分類，分為三種，即視覺型、聽覺型和感覺型。 2.次數型說服策略和時間型說服策略無論你的客戶是屬于視覺型、聽覺型或感覺型，他都可能同時又是次數型或時間型決策的人。還是剛才的那個測試例子。請繼續測試，你作為公司的老板，對新員工的觀察。你是在一次、二次或三次觀察到或聽到他的表現很好之后，就會覺得這個人不錯，還是非得觀察一段時間之后才會有評價呢？選擇第一個方法的屬于次數型決策的人，而選擇第二個方法的屬于時間型決策的人。而次數型決策的人又分為一次、多次和每次三種類型。客戶購買決策類型或者說服類型，也有一次型、多次型、每次型，以及時間型說服類型。其中，每次型說服類型的客戶，可能很麻煩。即使他已經是你的老客戶，每次續約的時候，他都會問為什么，為什么要跟你合作？你是不是覺得很惱火？沒辦法，他就是這樣的人,你每次都得對他進行說服。對于時間型說服類型的客戶，推銷人員一定要有耐心，并且要善于抓住時機。例如，在購買汽車、住房等價值大的商品的時候，客戶做購買決策往往需要一段時間。作為一名推銷人員，在這段時間之內，假如你已經拜訪了他五次、六次，甚至十次、一百次，他都可能不會下決定，因為次數型說服策略對他無效。那么，拜訪的次數已經很多，他仍然不肯答應，是不是他拒絕了你呢？不是的，應該是時候未到，需要耐心等待。因此，推銷員在進行推銷時，一定要弄清楚客戶是屬于時間型還是次數型。時間型，一般是多長時間；次數型，是幾次。另外，還要弄清楚他是視覺型、聽覺型或感覺型的。

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