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推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經提出的管理方格理論的基礎上，著重研究了推銷人員與客戶的關系和買賣心態，提出的一種新的方格理論。該理論是管理方格理論在推銷領域中的運用，在西方被譽為推銷學理論的一大突破。按照該理論中的研究主體區分，推銷方格理論分為推銷員方格和客戶方格兩部分。推銷員方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態的。下面簡單介紹其基本方格含義。推銷人員在推銷活動中要考慮兩個方面的具體目標：一是設法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務；二是竭力迎合客戶心理，以求與客戶建立良好的人際關系。以上兩個目標的側重點是不同的，前者的側重點是銷售, 后者的側重點是客戶。推銷人員對待這兩個目標的態度與關心程度就構成了不同的推銷態度。用圖形將推銷人員對上述兩個目標的關心程度及形成的態度在一個二維的坐標圖上表現出來，就形成了如圖2-3所示的推銷員方格。

圖推銷員方格圖

上圖中縱坐標表示推銷人員對客戶的關心程度，橫坐標表示推銷人員對銷售任務的關心程度。橫、縱坐標各分為9等份, 坐標值越大，表示關心的程度越高。每個方格分別代表各種推銷人員的不同的推銷心理活動狀態與態度。推銷方格理論形象地描繪出推銷人員對客戶的關心程度和對完成推銷任務的關心程度的81種有機組合，為有效地協調推銷活動中推銷人員與客戶既相互聯系又相互制約的關系，提供了一個形象而又明晰的框架。推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認識自己的推銷心態，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進一步提高自己的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解自己的推銷對象，掌握客戶的心理活動規律，有針對性地開展推銷工作。推銷人員只有深刻地認識自己和自己推銷對象的心理態度，才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當地處理與客戶之間的關系，爭取推銷工作的主動權，提高推銷效率。

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