營銷計劃失敗四大原因！學三招！老板驚贊、團隊叫好、競品哭了！

引言：對于電銷行業營銷而言，又是一年歲末季，又到一年計劃時，正所謂年年計劃，年年劃，就是開會需要它：絕大多數企業的年度營銷計劃與年度的營銷達成大相徑庭，是何原因？

營銷目標設定不科學

科學的營銷目標是按照計劃逐月逐季完成的。不管是嚴重超額完成或者是差距過大沒有完成任務，都說明營銷目標的設定不科學。

營銷目標設定本身就是一種假設，其設定以大膽假設為前提沒毛病，毛病在于營銷目標基于的假設條件都沒有辦法成立，因而營銷目標與實際達成必然相去甚遠。

通常情況下，營銷目標設定的不科學原因主要集中在如下四個方面：

第一，過度強調人的主觀能動性。人是生產力里最活躍的因素，適當放大人的主觀能動性是可以的，但是你配套的激活人的能動性的東西是什么？不管是自建的銷售隊伍，還是代理商，如果沒有，假設不成立！

第二，盲目相信行業的平均水平。我們先姑且不談行業平均水平數據的水分，單單是不同企業在不同發展階段的企業在營銷發展速度上是大不相同的，一點借鑒意義都沒有，如果你忽視自身情況信了，你的營銷計劃已經錯了。

第三，忽視市場成長的基本周期。同樣歸屬于一個企業的市場，有的在導入期，有的在成長期，有的已經成熟，至于是什么階段與你開發了多久沒有關系，而是要看基于客戶的實際銷量，自以為是的認為全國市場瞬間進入成熟期，你的營銷計劃怎么能不錯？

第四，樂觀預期新產品帶動作用。很多企業都會在年末歲首之際推出所謂重磅產品，并想當然的以為其順利沿著現有渠道迅速開花，事實上，不斷成熟的市場，任何產品的成長都需要一個過程，如果你沒有科學的預設新產品的成長周期，一開始你的營銷計劃已經注定實現不了。

營銷目標達成路徑不清晰

假設你的目標設定靠譜了，接下來就是通往目標的主要道路是什么的問題。打個比方從南京到北京主要的道路有三條：空中、鐵路、陸路和水路。毫無疑問空中最快但是最貴；高鐵快、但貴，綠皮車便宜但慢；陸路私家車自由、大巴車不自由，安全系數低；水路最經濟但慢。

對于企業營銷而言，大路只有三種：產品、市場、客戶，而且是你必選的，以產品為主不僅需要你的產品具有競爭力而且武裝到牙齒了；以市場為主必須要把市場研究到極致：你的優勢在哪里，你的劣勢在哪里，競爭者什么情況，應該如何出招；以客戶為主，你就要建立起以客戶為中心的前后臺體系，客戶的基礎檔案、客戶的銷售檔案以及客戶的動態和點燃客戶的導火線在哪里。

不排除有人說，我先坐飛機到石家莊，然后再坐火車等情況，對于企而言就是產品+市場+客戶，也就是我們常常掛在嘴邊的營銷模式。

營銷目標實現策略不匹配

當目標和路徑問題解決之后，就是從現狀到目標的實現策略問題。繼續沿用從南京到北京交通方式大致有八種：坐飛機、開私家車、坐高鐵、坐綠皮火車、坐大巴、搭順風車、騎自行車、步行，你選哪一種？選哪一種主要看企業的現狀，哪種適合自己就選那種。但問題是幾乎所有的企業都想坐飛機，因為快。但是忽略了買機票的錢從哪里來？

對于企業而言，認清自身的現狀很關鍵。你正在導入期，需要全面打造產品和圍繞客戶做文章，你非要套用別人的所謂模式升級營銷，找死；你正在成長期，你非要學習成熟企業的套路改造體系，作死；你已經淪為衰退期的產品了，你非要以成熟產品自居，采取高舉高打的策略，折騰死。

營銷目標實現策略不落地

目標科學、路徑分明、策略配套，只是做完了年度營銷計劃1%，剩下的99%都在執行上。

繼續沿用從南京到北京的交通說話，比如你選了私家車前往，設定的標準是100公里/小時，但是你非要50公里/小時或者是150公里/每小時，前者無法按照預定時間到達，后者可能在路上已經被處罰。

對于企業而言，我們必須按照設定的業務體系和管理體系，按照國家法律要求的前提下，最大限度的發揮自身的能動性去實現目標。按照目標設定的進度和節奏，在規定時間完成規定動作，順利的完成目標。

在全產業鏈式的大整治、大檢查、大清洗時代，企業都在打硬仗、打惡仗！企業是時候回歸到銷售本身，要么打造黃金單品提升單位效益，要么提升規模效益，來攤薄費用，來回收資金填補虧空了。

營銷計劃何其重要！

對企業營銷作戰而言，是企業營銷地圖，能不能打贏競品、擴展市場、深挖終端、提升銷量的策略之本，并能使公司資源配合效率最大化、跨部門協作高水平！

對高管個人形象而言，既可向老板同行證明實力水平，也可讓自己營銷思路，能獲得團隊認同，拿高薪就要證明自己，想拿更高薪，就要交出老板點贊的營銷計劃作業！

企業年度計劃的11大常態問題

問題一：計劃有用嗎？

• 為啥年年做營銷計劃，營銷任務卻年年難以完成，計劃成了放空炮？

問題二：計劃不好用？

• 為啥營銷計劃做著做著就偏了，偏著偏著就沒用了，最后只能跟著感覺走？

• 為啥明白公司領導的需求，但營銷計劃總是在高度上脫節？

問題三：計劃怎么做？

• 為啥營銷計劃已經感覺很完美，卻總被老板一遍遍退回重改、抓不住關鍵？

問題四：計劃要多細？

• 沒有計劃太粗放，計劃過細太僵化

• 為啥營銷計劃和戰略、實操工作和預算脫鉤，有跟沒有計劃差不多？

問題五：計劃怎么定？

• 為啥營銷計劃制定會成了拍腦袋，成了討價還價的指標分配計劃？

• 為啥營銷計劃做時重視，大會小會、熬夜閉門討論，做完了卻束之高閣？

問題六：計劃趕不上變化？

• 為啥營銷計劃做完了，銷售總是當面一套背后一套，市場也不太買賬？

• 計劃看上去不算高，完成起來很費勁，意外多多

問題七：計劃怎么改？

• 明知計劃完不成也不敢遞減，明知計劃要超額也不敢追加

• 為啥營銷計劃自認為全面，卻總被評價太空泛，最后改的面目全非？

• 為啥營銷計劃每年回頭想想，都覺得當初的策略可以再完善？

• 為啥營銷計劃做完了，講的時候很激動，卻總是無法執行落地，成了花架子？

問題八：市場計劃怎么做？

• 為啥各部門各行其是，計劃時各種爭吵、敷衍和拖拉，制定計劃費力不討好？

• 為啥營銷計劃做完了，卻常因對各市場資源、費用支持不同，引發不滿？

• 為啥營銷計劃制定后，產品，市場，終端等營銷計劃，上下不一致，總是兩張皮？

• 說好的增長呢？市場卻呈現出疲軟狀態

問題九：產品計劃怎么做？

• 說好的產品翻番呢？產品卻異乎尋常的乏力

問題十：客戶計劃怎么做？

• 說好的客戶倍增呢？客戶卻背身倒戈

問題十一：模式計劃怎么做？

• 說好的模式植入呢？模式卻成為費用的大坑

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