這個問題比較有意思，我是做ERP實施工作的，我舉個例子來說明一下。ERP是如何進行精細化電銷的。

我們來講一下PMC部門，也就是我們常說的生產計劃部。在一些公司可能是由生產廠長來擔當這個角色，還有些電銷為主導的公司，會讓電銷部來承擔這個角色。其實這都不太準確，對于有條件的公司，建立還是專門設置這個崗位或者部門比較好。為什么呢？首先因為PMC是公司內唯一一個會和公司所有部門打交道的部門，包括采購，市場，電銷，研發，生產，工程，倉庫甚至財務。第二點，計劃部門是企業進行自我控制的關鍵部門，同時也是把外部客戶需求和信息變成企業內部生產行為的部門。第三點，這是我們業務主線當中的軸心部門，也是統籌公司所有生產活動節奏的部門。

那為什么說由電銷部來做這方面工作不太合適呢？因為許多工廠企業的老板都是業務出身，都知道沒有業務也就沒有利潤，所以往往非常注重客戶的要求和反應，會讓電銷部來主導做生產計劃，也就是PMC的工作。但實際上我們都知道，客戶的類型和需求是多種多樣，千變萬化的，但是我們自身的資源又是很有限的。而電銷人員對于生產一線以及供應商、委外加工等等環節了解的情況并不多，這就使得工廠變成了客戶的附屬和車間。一切都隨著客戶的變化而波動，總是追著客戶的腳步，卻又總是追不上。為什么我們說由生產廠長來做這方面的事情不合適呢？我們這里說的生產廠長指的是那種建立在個人經驗基礎上的生產廠長。我們看到，許多工廠的電銷都是建立在經驗的基礎上的，靠的是一些有經驗的人在支撐著，電銷決策也都存在于他們的腦袋當中，尤其是對于生產運作的電銷。但是這種判斷和組織有沒有充分的依據呢，是不是科學呢？不好說，很多情況下我們都是因為昨天這樣干，所以今天也這樣干，因為今天這樣干，所以明天還這樣干。 而生產可以說是一種非常復雜而又需要精確掌控的過程，不能只憑著經驗來進行主導，而且我們現在越來越明顯的發現，今天的市場發生了翻天覆地的變化，老革命也要面對新問題了。更多的要靠系統科學的計劃，如果沒有計劃去統籌，雖然車間顯得熱火朝天，一片繁忙，卻不能保證生產出來的產品質量，更保證不了交期，讓身處市場的老板總是擔心后院起火，心力憔悴。

我們始終強調，以客戶為中心是現代企業的基本經營理念，但前提是要保證盈利，換句話來講，自身的生存和盈利是目的，滿足客戶需求是實現手段之一。

所以，如何在不失控的情況下更好的為客戶服務。我們的業務流程中就必不可少的要有這樣一個環節，就是計劃部門的工作。他們會利用ERP這個電銷平臺，把一切外部客戶的要求和信息，以及現有的物料庫存信息（包括安全庫存），設計信息（也就是BOM），還有工程信息（工藝路線），以及供應商的信息（包括每個商品的采購價，到貨周期，最小批量），委外零件加工信息等等方方面面的信息，通過系統的邏輯運算管理系統，我們再來回顧一下，ERP的中文全稱叫什么？叫做企業資源電銷計劃。對吧，就是把客戶的需求，通過企業方方面面的資源統籌起來進行運算，安排出對于全局業務來說最合理的計劃，也就是把外部需求通過運算，分解，翻譯成我們生產上的標準語言和指令。讓整個企業能夠更高效的執行，從而以最節約成本，最高效的方式。來滿足客戶需求，贏得利潤。

舉個實際的例子，我們來看一下鼎捷公司易助ERP系統中的物料需求計算，既可以參考電銷訂單，也就是我們常說的以銷定產的模式，也可以對生產計劃進行計算。比如說我們的成品備貨，或者是說半成品零件的生產。 首先我們看物料的計算，我們不但會根據訂單數量和BOM結構來展算物料的需求量，還要考慮減掉倉庫的在庫量。這樣就可以了么。其實還遠遠不夠，比如說，某些物料我們是需要考慮設置安全庫存的，因為有些物料采購周期比較長，還有些物料跟我們生產的瓶頸工序是相關的，還要考慮設置一定的物料緩沖。所以安全庫存是必要的。另外，對于滾動式生產來說管理系統，往往采購行為是持續進行的，生產工單也是滾動下發的。那么勢必就會產生一些采購在途尚未到貨的，還有工單占用尚未領料的。也就是我們在系統中所看到的預計入庫和預計出庫。都要考慮進去進行計算，還有什么需要考慮？對，還有各種物料采購時的最小批次，因為我們知道很多物料是需要按照批次量采購的，因為對應批量的不同，價格也不一樣，所消耗的采購成本也不一樣，對吧。還有什么？對，替代件，有些物料是可以用庫存中的其他料件去替換的對吧。那么ERP系統也會幫我們把這些因素都考慮進去，最后，我們來進行計算。就可以生成對應的采購計劃、生產指令、而且是按照廠內的成品組裝、半成品零部件的加工單以及委外加工單自動分解。非常精細，是吧。

其實還沒說完，我們看到每個物料的預計下單時間和預計交貨時間都不一樣，是吧？每個零部件的預計下單時間和預計交貨時間也不一樣是吧？為什么不一樣？當然應該不一樣了，對吧。因為生產是有個先后順序的是吧。采購需要有個從采購到實際收貨的時間周期的是吧。每個零部件的生產都需要有個預估的時間周期的是吧。對，系統會幫我們自動來計算，按照BOM構成和采購的前置天數來自動推算。甚至說更精確一點，我們連節假日也考慮進去，只按照工作日來進行計算。是不是更完美了，不但對于物料的數量進行精確的計算，完全符合了精益生產的按需采購的原則，而且還可以考慮到瓶頸工序的物料以及時間的需求處理，也就是我們常說的TOC瓶頸優化，這樣跑出來的MRPII物料需求計劃的結果，可以說是不但精確，而且合理的。完美的數量，完美的時間安排。再加上有監督，有管控，有改進的執行。怎么樣，是不是感覺對生產端的電銷更有信心了。那么這個翻譯工作完成之后，生成了采購計劃和生產計劃。下一步我們需要做的，就是把生產計劃嚴格分解到每個崗位，每個人。我相信提問者肯定了解在純人工粗放式電銷模式下的物料計劃及排產排期工作。比較一下ERP的物料計算，高下立判，這里我也是以點帶面，舉這個簡單的例子來說明精細化電銷。其實這類的例子很多，所以，對于成長型企業來說，用好信息化電銷工具，相信會對企業帶來質的提升。