小米通過(guò)2014年7月份的在線閃購(gòu)意外打開(kāi)了之前并不自信的印度市場(chǎng)，至今保持著最初的業(yè)務(wù)模式不變，依托著自身強(qiáng)大的電子商務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)，小米有望在今年超過(guò)三星，成為印度市場(chǎng)所占份額最多的手機(jī)廠商。
本文轉(zhuǎn)載自網(wǎng)易科技，部分內(nèi)容由網(wǎng)易科技根據(jù)印度時(shí)報(bào)文章編譯而成，原文標(biāo)題為 《印媒揭秘小米印度市場(chǎng)發(fā)展之路，三年成印度第一！》。
11月27日消息，據(jù)印度媒體報(bào)道，印度時(shí)報(bào)刊文介紹了中國(guó)智能手機(jī)廠商小米在印度開(kāi)拓市場(chǎng)的發(fā)展歷程，并對(duì)小米在印度市場(chǎng)取得成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。小米于2014年7月進(jìn)入印度市場(chǎng)，通過(guò)閃購(gòu)銷(xiāo)售模式（即限時(shí)搶購(gòu)）一炮打響；到2015年其在印度市場(chǎng)份額為3%，去年第三季度增長(zhǎng)為6.4%，而到2017年第三季度其市場(chǎng)份額已經(jīng)猛增到23.5%，與三星電子公司并列第一。現(xiàn)在，印度已經(jīng)成為在中國(guó)之后小米的第二大市場(chǎng)，小米現(xiàn)在已經(jīng)是全球第五大智能手機(jī)制造商。
以下是這篇文章全文內(nèi)容：
一個(gè)特立獨(dú)行的人，《韋氏辭典》（Merriam-Webster）給出的定義是，與團(tuán)體或黨派不合群的人。在這部收錄有47萬(wàn)單詞的美國(guó)詞典中，特立獨(dú)行的人這個(gè)詞就是小米印度市場(chǎng)主管馬努·庫(kù)馬爾·杰恩(Manu Kumar Jain)選擇用來(lái)定義自己的一個(gè)詞。“我是一個(gè)特立獨(dú)行的人，我挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，”今年36歲的杰恩在強(qiáng)調(diào)自己性格中的冒險(xiǎn)傾向時(shí)表示，“我和在印度的其它手機(jī)品牌做法恰恰相反。”
比如，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深深地固守全國(guó)范圍的實(shí)體店的時(shí)候，杰恩選擇避開(kāi)這樣做。小米印度公司于2014年7月啟動(dòng)，采用是網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品模式。
杰恩回憶說(shuō)，“人們說(shuō)我們瘋狂了。我們不介意，我們只是希望嘗試。”當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注入重金打廣告和聘請(qǐng)寶萊塢（Bollywood）明星營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)，杰恩去將賭注放在口碑上。他笑著表示，“我們沒(méi)有明星，但我們有粉絲。”當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力地推動(dòng)手機(jī)賺錢(qián)時(shí)，小米采用了不同的路線。杰恩表示，“我們?cè)谟布喜毁嶅X(qián)，軟件賺錢(qián)是訣竅。”杰恩還有一個(gè)身份——小米全球副總裁。
正是這樣一連串的不尋常行動(dòng)，將在印度立足才短短三年時(shí)間的小米推到了巔峰。這家被宣傳為中國(guó)蘋(píng)果的品牌，其在印度市場(chǎng)份額從2015年僅有3%，到今年第三季度一下猛增至23.5%，與三星電子公司并列第一。小米智能手機(jī)在印度發(fā)貨量從2014年第三季度只有10萬(wàn)臺(tái)，到了今年第三季度已經(jīng)猛增至920萬(wàn)臺(tái)。
開(kāi)端
除了數(shù)字，令人驚奇的是小米智能手機(jī)發(fā)展的速度，在印度市場(chǎng)上還沒(méi)有哪家廠商發(fā)展速度像小米這么快。更為重要的是，無(wú)論是印度本土還是外來(lái)的品牌，此前沒(méi)有一個(gè)品牌在印度市場(chǎng)上能超過(guò)三星電子公司。
現(xiàn)在，小米有機(jī)會(huì)超過(guò)三星，后者在過(guò)去幾個(gè)季度陷入發(fā)展停滯的窘境。杰恩表示，“我從不追逐數(shù)字，但總是相信我們能夠成為第一。”
手機(jī)分析師表示，在通過(guò)智能營(yíng)銷(xiāo)、推出具有吸引力的產(chǎn)品和聚焦在線渠道吸引消費(fèi)者方面，小米做得一直很成功。市場(chǎng)研究公司Counterpoint Research移動(dòng)設(shè)備及生態(tài)系統(tǒng)高級(jí)分析師塔倫·帕薩科Tarun Pathak)表示，通過(guò)提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，小米的做法獲得了市場(chǎng)青睞，小米的Redmi Note 4、Redmi 4和Redmi 4A成為本季度最熱銷(xiāo)的三款智能手機(jī)產(chǎn)品。
價(jià)格親民的高端功能智能手機(jī)，是小米在印度市場(chǎng)做大的主要原因之一。例如，其暢銷(xiāo)產(chǎn)品Redmi Note 4保持第一暢銷(xiāo)智能手機(jī)的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)10個(gè)月。該智能手機(jī)裝載高通Snapdragon 625芯片、4 GB RAM、64 GB內(nèi)存，配置金屬外殼，續(xù)航時(shí)間最長(zhǎng)可達(dá)2天。
分析師稱，裝載4 GB RAM、64 GB內(nèi)存的任何類(lèi)似智能手機(jī)的價(jià)格都在18000盧比至25000盧比，而Redmi Note 4只有13000盧比。“這引爆了市場(chǎng)，”今年初該手機(jī)在印度電商平臺(tái)Flipakart閃購(gòu)結(jié)束時(shí)杰恩表示。當(dāng)時(shí)，該電商平臺(tái)網(wǎng)站因爭(zhēng)購(gòu)者暴增而陷入癱瘓。
Mi 3在2014年7月份進(jìn)行的閃購(gòu)還歷歷在目，小米就是在那個(gè)月份進(jìn)入印度市場(chǎng)。杰恩回憶著三年前場(chǎng)景時(shí)表示，“那是7月22日，那次在Flipkart安排的閃購(gòu)在下午2點(diǎn)開(kāi)始。”當(dāng)時(shí)他已經(jīng)決定只賣(mài)1萬(wàn)臺(tái)，原因是小米那時(shí)在印度是一個(gè)不知名的品牌，而且沒(méi)有通過(guò)電視、紙質(zhì)傳媒或戶外渠道打出該品牌進(jìn)入印度市場(chǎng)的廣告。
在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把那次閃購(gòu)稱作是一種廉價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，批評(píng)人士也過(guò)早地預(yù)言這將失敗。可以理解的是，杰恩當(dāng)時(shí)確實(shí)有壓力。他唯一能夠指望的是該公司Facebook頁(yè)面上1萬(wàn)個(gè)印度粉絲。他笑著說(shuō)，“我生命中唯一的目標(biāo)是賣(mài)掉1萬(wàn)臺(tái)。”到了當(dāng)天下午2點(diǎn)時(shí)，當(dāng)時(shí)的情況讓杰恩大吃一驚。Flipkart癱瘓了。有50萬(wàn)人參與在線閃購(gòu)，該電商平臺(tái)網(wǎng)站的服務(wù)器無(wú)法承受這么巨大的流量壓力。
面露喜色的杰恩表示，“我們能夠癱瘓Flipkart，說(shuō)明我們已經(jīng)打入印度市場(chǎng)。”至今，對(duì)印度這家最大電商平臺(tái)那天遭遇癱瘓事件，杰恩還在調(diào)笑Flipkart的聯(lián)合創(chuàng)始人。
那年7月份，在接下來(lái)的第二周在Flipkart開(kāi)展的第二次閃購(gòu)所發(fā)生的，杰恩對(duì)小米更加有信心。在閃購(gòu)開(kāi)始后2秒內(nèi)就賣(mài)出了1萬(wàn)臺(tái)。杰恩以為該電商平臺(tái)網(wǎng)站服務(wù)器又會(huì)癱瘓，但這次Flipkart聯(lián)合創(chuàng)始人薩欽·班薩爾（Sachin Bansal）做好的充分的準(zhǔn)備，保障所有產(chǎn)品全部得以搶完。杰恩欣喜若狂。這不是曇花一現(xiàn)。他說(shuō)，“限時(shí)搶購(gòu)不是噱頭。”
原來(lái)的批評(píng)人士大吃一驚，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們開(kāi)始模仿這種模式。“但這并不起作用，”他說(shuō)。杰恩表示，在印度運(yùn)營(yíng)的第一年只選擇網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也讓信心巨大飛躍。杰恩表示，“這得到了回報(bào)。”手機(jī)專家、研究公司CyberMedia Research首席分析師費(fèi)薩爾-卡沃薩（Faisal Kawoosa）表示，小米并沒(méi)有將這種在線看成唯一的銷(xiāo)售渠道。
該公司培育了許多米粉，并且在社交媒體上與粉絲們進(jìn)行積極的互動(dòng)。杰恩讓潛在的買(mǎi)家以及小米粉絲直接地與他聯(lián)系。費(fèi)薩爾·卡沃薩表示，這種做法為小米品牌發(fā)揮了重要作用。
少即是多
米社區(qū)（Mi Community）是小米與用戶互動(dòng)的公司官方論壇，自去年6月份推出以來(lái)注冊(cè)用戶已經(jīng)超過(guò)290萬(wàn)。該平臺(tái)不僅有利于留住用戶，還幫助小米收集了來(lái)自用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋。杰恩稱，給有Micro SD卡的Redmi Y1智能手機(jī)配置雙SIM，“超過(guò)90%的米粉希望有這樣的功能。他還表示，小米所有雙SIM智能手機(jī)上都能接入兩個(gè)WhatsApp帳戶，這是提供這一功能的唯一一個(gè)公司。
杰恩表示，如果小米不是像其在自己國(guó)家那樣在印度打造品牌吸引力，那么該公司不會(huì)達(dá)到今天在印度的成功。
小米去年在印度銷(xiāo)售額突破了10億美元大關(guān)，并且實(shí)現(xiàn)了盈利。使得小米在印度成功的另一關(guān)鍵因素是杰恩的少即是多的哲學(xué)。杰恩在解釋小米領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)說(shuō)，“少做事，但要盡力去做。”
小米在它的第一年只推出兩款手機(jī)，2015年有三款產(chǎn)品。2017年，該公司截至目前已經(jīng)推出8款手機(jī)。杰恩稱，“每款手機(jī)都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品，”盡管其它廠商致力于更為龐大的產(chǎn)品陣容，小米選擇的卻更加精簡(jiǎn)。他說(shuō)，“我們從來(lái)沒(méi)有像其它品牌那樣推出40至50款手機(jī)，這真的有許多幫助。”
該公司喜歡的不是產(chǎn)品的數(shù)量，而是其業(yè)務(wù)規(guī)模。
在加盟小米之后的兩個(gè)月中，杰恩既沒(méi)有一間辦公室，也沒(méi)有任何團(tuán)隊(duì)，只在家里和咖啡館工作。一開(kāi)始這難以讓潛在的業(yè)務(wù)伙伴對(duì)小米產(chǎn)生信任。到了第三月，他租賃了一間能夠放置六個(gè)座位的空間，將之改造成一間微型辦公室，而這并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)變得容易。當(dāng)看到杰恩一個(gè)人親自端出茶水和咖啡招待客人并且這些茶水和咖啡低檔讓人無(wú)法接受時(shí)，到訪者害怕小米是一個(gè)龐氏騙局。杰恩針對(duì)自己團(tuán)隊(duì)規(guī)模問(wèn)題自嘲地說(shuō)，“我是頭，也是尾，是只有一個(gè)人的軍隊(duì)。”
截至2017年11月份，一切發(fā)生了根本的變化。小米員工已經(jīng)超過(guò)300人。該公司已經(jīng)進(jìn)軍線下市場(chǎng)，并且正在向各地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)，當(dāng)然這將是小米的挑戰(zhàn)但也是機(jī)會(huì)。
杰恩表示，三年來(lái)沒(méi)有變化的是小米業(yè)務(wù)模式的本質(zhì)。小米是具有這樣三個(gè)性質(zhì)的公司，首先，它是一家像谷歌或Facebook一樣的科技公司，因?yàn)樗凶约旱幕?/FONT>Android的操作系統(tǒng)；其次，它是一家軟件加硬件的公司，能夠生產(chǎn)電視、路由器、智能運(yùn)動(dòng)鞋和健身帶；最后，它是一家零售公司。他說(shuō)，“我們不想通過(guò)賣(mài)手機(jī)賺錢(qián)，我們希望軟件盈利。”小米的在線銷(xiāo)售平臺(tái)Mi.com，是全球第八大電商平臺(tái)，是中國(guó)第三大電商平臺(tái)，是印度第四大電商平臺(tái)。杰恩補(bǔ)充說(shuō)，“這是一種獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)模式，舉世無(wú)雙。”
帽子戲法
對(duì)于這家羽翼未豐的初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，也許在印度市場(chǎng)取得進(jìn)步的最為容易的方式是面對(duì)一個(gè)正在老去的領(lǐng)導(dǎo)者：三星電子公司。三星印度市場(chǎng)份額一直高居不下，但現(xiàn)在它在下滑。
使得這家韓國(guó)公司遭遇麻煩的是，它正在兩條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)。在中低端市場(chǎng)戰(zhàn)線，該公司遭遇來(lái)自諸如Vivo、Oppo等中國(guó)廠商的競(jìng)爭(zhēng)；而在高端市場(chǎng)戰(zhàn)線，該公司正受到蘋(píng)果和OnePlus的競(jìng)爭(zhēng)沖擊。Counterpoint Research分析師塔倫-帕薩科表示，三星電子公司必須拿出一個(gè)不同的價(jià)格定位來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。盡管三星電子公司針對(duì)小米具有線下優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在將是兩家公司之間一場(chǎng)勢(shì)均力敵的比賽。
科技分析師迪帕克·庫(kù)馬爾（Deepak Kumar）認(rèn)同三星電子公司正在遭遇來(lái)自小米的真正威脅的觀點(diǎn)。這位BM Nxt的創(chuàng)始人表示，三星電子公司必須在多方面采取行動(dòng)來(lái)保護(hù)自己的地盤(pán)。從調(diào)整全新的定價(jià)戰(zhàn)略和鞏固渠道合作伙伴，到重新定位來(lái)吸引年輕消費(fèi)者買(mǎi)家，三星電子公司需要多項(xiàng)策略聯(lián)合出擊。
與此同時(shí)，杰恩正在為自己的新舉措做準(zhǔn)備：不要表現(xiàn)得像個(gè)傲慢的領(lǐng)導(dǎo)者。他說(shuō)，“一個(gè)人需要腳踏實(shí)地，避免傲慢自大，不要過(guò)分自信。”杰恩認(rèn)為，小米始終將是一個(gè)行動(dòng)敏捷的創(chuàng)業(yè)公司，執(zhí)行有力，決策靈活，并且是敢于冒險(xiǎn)的特立獨(dú)行者。
隨著時(shí)間的推移，盡管這樣的策略從長(zhǎng)遠(yuǎn)看是否會(huì)取得回報(bào)還要拭目以待，但小米本身一直就是一場(chǎng)大戲。
