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直復營銷是一種潛性的人力推銷系統

對于直復營銷概念的深刻理解和把握，我們還可以從一個重要的層次上去認知它。那就是從人力推廣系統的角度去進行剖析。這方面的情況對于一般人也許有些費解，因為在這些人那里有很充分的理由，那就是直復營銷的發生和進行乃至其整個營銷過程的完成，都在借助某一種或幾種現代化的推廣工具。而在這種情況下，我們能夠從哪里去找出充足的理由去說明它是一種集約式的人力推廣系統呢？道理其實非常簡單，試問一下，任何一種營銷過程的進行，任何一種營銷方式的推廣，沒有有序進行的人力成本的介入，它能最后進行到底嗎？

首先，從營銷系統的概念來看，可以為各種直復營銷的市場表現形態畫出一個共同的邏輯運行圖，那就是從產品到推廣工具再到消費者。在一般市場營銷的研究者眼里，這也許就足夠了，因為這樣一種理論性的總結與實際的市場演示結果是一樣的。所以對直復營銷的運行特征的總結和歸納中，理所當然會得出一種結論，即對推廣工具的高度重視。

從郵購營銷來看，由于產品營銷信息始于郵政系統，它是從這一通路上傳播出去的；同時產品營銷信息的反饋也是通過這種郵政系統，產品營銷過程的后期也是通過郵政系統來完成的。這條軌跡告訴人們一種概念，即在郵購營銷這一過程里，都是郵政系統在全力支持，這一過程也是在郵政系統內自動發生和完成的；于是郵購營銷的名分由此獲得并被廣為傳播。

但可以肯定的是，在這種營銷模式里，存在潛在的人力支持系統。這可從幾個方面去認知：

第一，郵購營銷產品信息的加工過程和最后來源，它離不開人力系統的支持。因為即便是有形產品被轉化為無形信息，它固然有現代科技里各種辦公工具的幫助，但最終依然離不開這種人力資源系統的支持，這種人力資源系統與之結合的緊密程度，直接影響到產品信息以及依附于各種產品之上的營銷信息質量的好壞程度。需要指出的是，在這種直復營銷的形式中，投入到這一環節里的人力資源還是極其豐富的，其郵購營銷的專業性機構越大，這樣的人力資源的投入就會越多。

第二，從郵購營銷所借助的信息傳播和信息接收機制這個載體來看，它同樣必須借助人力資源系統。而且在這種被借助的人力資源系統里，它是有序排列的，有著井然的行政管理手段和秩序。從國際郵政系統到中國的郵政系統再到中國各區域郵政系統，同樣合乎這樣一個原則。因而，拆開郵政營銷的全過程來看，我們就會發現，人力資源對這種營銷方式的支持是何等重要。

第三，從郵購銷售過程中最后產品到達消費者手中這個過程的結束來看，同樣離不開人力資源系統支持。道理很簡單，郵政系統傳遞的產品，如果沒有人力資本的參與，難道會自己長上翅膀飛到消費者那里去。有鑒于以上分析，我們應當就可以得出第一方面的結論了，即作為直復營銷的市場表現形式之一的郵購營銷，在其營銷過程的每一個環節中，都有有序的自成系統的人力資源的參與和把握。

但說到這兒，有些直率的朋友可能會問：在這個系統中，人力資源的潛性參與又是如何體現的呢？道理其實很簡單，由于郵政系統對這種購銷行為的支持，并在參與這種營銷過程中在各個運作環節中所表現出來的作用就超過了在營銷系統之中其它關鍵性因素，其中尤其是人力資源的因素。正是在這樣一種營銷形式和營銷特征的前提下，同時也是在認知了郵購營銷的全過程之下，我們稱這種營銷體系的人力資本因素為隱性的或者潛性的。其實質就是一種與傳統營銷的區別。這種狀況從電話行銷、電視行銷、互聯網行銷以及連鎖經營及體驗式行銷里，我們都可以非常清楚地看到這種區別。

但在這里，我們需要反反復復做出說明和重點強調的就是：這種在直復營銷行業人力資源的參與和表現其實有著非常豐富的內涵，而且其在具體的市場營銷實踐中所表現出來的各種特征也是值得深入地探討和研究的。從其潛在服務的形式來看，它與傳統的營銷方式有區別。在傳統的營銷方式之中，人力資源的參與本身就被提升到了一個主體狀況，是把其它系統的支持當做一種輔助狀態，因而這種形態營銷順其自然地落到了人力推銷之上；而在直復營銷的各種市場表現形式里，顯然就不一樣了，人力資源退到次要地位，推廣工具被推到了前臺，所以才形成這樣一種隱蔽性的格局。

但如果我們再深入剖析下去，就會發現，在任何一種形式的營銷中，人力資源的參與在實質上都是一樣的。因為離開了人力資源，一切營銷活動都無從談起，這就是問題的根本。區別只在于，在低級別的營銷形態里，人力資源的推銷行為是赤裸裸的，其展示信息的方式以及所展示的信息都是原始的、粗糙的、未經加工的。而在直復營銷的方式里，人力資源通過工具來過濾和加工各類產品信息，并把這些加工過的產品信息及時傳播出去。同樣，從這些直復營銷形式人力資源參與的方式看，它不是雜亂無章的，它必須是一種整體性的和整齊有序的參與。

這些人力資源在參與的每一個環節上，都有一些嚴格的分工和設定，有的運作環節上的參與還必須經過專業的培訓和鍛煉，必須具備一定的現代素質；同時他們在具體的工作參與中還必須遵守該種直復營銷方式所核定的嚴格章程和程序。這種人力資源的參與，是高級別的人力資源參與，而不像傳統的市場營銷方式中，是一種原始的未經修飾的人力資源參與形態。

另一方面，從各種直復營銷在市場實踐中的表現形態來看，我們還可以再發掘出一個新結論，那就是人力資源潛在參與具有能動性、互補性。從能動性方面看，因為推廣工具是死的，而參與的人力資源則是具有充分的主觀能動性和充分創造性的人，所以在這種結合的系統過程中，自然而然使整個營銷系統具有了主觀能動性和創造性。因為對于這些直復營銷形式中的推廣工具來說，要充分發現它在營銷過程中各個層次上的作用，必然受到幾個方面因素的影響：第一方面是要受到使用工具的人的影響；第二方面是要受到對于推廣工具的市場運作理念的影響。第三個方面，這種能動性還表現在受到使用推廣工具正確方法和正確程序的影響。

在我們看來，電話行銷的核心內容應當是推廣產品的語言組織和語言表達。當人們在電話那一端聆聽你井然有序、扣人心弦的產品信息傳播、產品使用價值的推介時，他們心里激起的一定是興趣、欲望和達成購買的沖動；反之，當人們在電話那一端聽到的是索然寡味的產品推介時，他們的感覺又是什么呢？一定是煩躁、沒有耐心和充滿厭倦的情緒。試問在這樣一種厭倦的情緒下，我們還指望能有什么積極的行動呢？我們所能得到的結果，通常情況下只能是讓你既不忍心放棄，同時又希望渺茫地等著的尷尬局面，或者是被接收者不太禮貌地掛斷電話的殘酷結局。

我們能夠怪誰呢？當然不能怪消費者的冷漠和無情，而只能怪我們自己在信息傳播和以此為核心內容之一的營銷方法上的缺憾。關于這一點，其實在所有的直復營銷方式里，在實際的運用和市場一線的推廣過程中，都時時刻刻面臨著一個共同的難題：即如何把產品信息轉化成為語言信息，把語言信息轉換成為數字信息，把數字信息轉化成為工具信息，再把工具信息轉化成為產品信息。營銷實踐特別是各種形式的直復營銷的實踐經驗告訴我們，這其實是一個個很難完成的主題。因為人類的思維彼此之間是千差萬別的，況且在這個過程中，還有各種形式的推廣工具的參與。

為了驗證這一難度，我們曾經做過一次試驗：即在一次培訓會上，我們給所有參訓人員每人三分鐘的時間，讓他表述一下此時此刻心中最強烈的需求和最強烈的情感，不準超時，而且一定要闡述得層次分明、邏輯清晰。其中所設定的游戲規則是自動報名參加，請舉手示意。當被選中者上臺當眾演示時，如果他所表達的意見已經比較充分時，那么請臺下的人能夠陸續地站起來予以配合，在規定的時間內站起來的越多，說明他（她）表述得就越成功。

有些人可能會想，這還不容易，那不就是說話么？其實并不是像我們平常想象中的那樣容易。因為現場演示的結果表明：大多數人表述不成功，只有少數人能夠完全符合條件地過關。原因何在？這里有幾個難點：第一個難點是如何用信息邏輯和信息層次表述完你心中最強烈的欲望。第二個難點是在表述你這種最強烈的欲望時，不僅是文從字順，語言清晰，更重要的是要揉進個人強烈的感情色彩，讓人循著這種感情色彩的軌跡產生出對你講話的認可和贊賞，并在共同制造的感情氛圍中激起強烈的共鳴，讓聽話的人能有無限的想象空間。第三個難點就是指在規定的時間之內。這一個難點是建立在前面兩個難點基礎之上的。

所以，綜合起來看，即使是這樣一種面對面的溝通，都很難達到我們預期目的，更何況我們是遠隔著一定的推廣工具呢？所以我們講，人的因素恰好就能帶來這樣一種營銷體系的能動性，并依靠這種能動性去激發整個營銷進程。

同時，在直復營銷各種組合形式中，各種人力資源由于所處的位置，所參與的程度等的不一樣，它還能形成一定的互補性。這種互補性是相對于一定的營銷系統來說的，它彌補直復營銷在市場實踐中各種表現形式的效果不足，或者是它們所依托的各種推廣工具的天然不足。這些天然的不足會影響整個直復營銷模式的市場運營效果，所以必須得到一定程度的彌補。而恰好直復營銷活動中的人力資源系統為這樣的彌補提供了基本前提，這個前提就是參與者的系列創造精神。他們會把這種創造精神運用到推廣工具的改造和推廣信息的支配上，這就是一種真正的互補。

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